软件创造应用价值论坛

方案商的价值

【电脑商网专稿】王晓民（电脑商报社副社长）：今天我们有幸请到在软件领域打拼多年各公司的操盘手，和上游的厂商代表，共同探讨一下软件是如何为国家的信息化建设创造核心价值的。

作为在软件行业打拼多年的行家，请启明软件CTO陈国伟介绍一下，启明发展所经历的阶段及其间遇到的困难。

陈国伟（上海启明软件股份有限公司CTO）：启明刚开始起步的时候，做的都是很小的项目，为了谋求发展，我们采取了两条腿走路的方式，一方面瞄准日本市场，一方面深耕国内市场。总结启明的发展，我认为“两条腿走路”的策略是很重要的，这里还有另外一层意思，以软件开发为主的同时，也要参与整个系统集成方案的提供。“多条腿走路”，对于方案商来说，应该是生存发展的最佳方法。

王晓民：上海致达是致力于金融证券行业的方案商，目前国家股市规律很难寻找，对于证券行业运营系统提出了巨大挑战。您对这个行业的信息化持什么看法？

俞建权（上海致达信息产业股份有限公司总经理）：我认为这个行业的信息化不会越来越好。如果一个行业发展到今天，软件还必须根据应用不断进行开发的话，说明这个行业还不成熟。我们主要思考的是，当券商的业务不断发展的时候，我们如何保证他的运营安枕无忧？

现在大家推行IT服务，致达信息希望在IT服务当中做一小块软件服务，特别是在证券行业的运行软件服务方面做一些工作。

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王晓民：这是不是说，软件开发需求越多，市场反而越不成熟了？

俞建权：我认为前期的所有工作不是卖软件，而是贩卖点子，将好的想法用软件的方式实现，然后推介给客户。第二个阶段就是现在这个阶段，怎么把现有的软件做得更好。现在软件开发有自身的过程，软件配置更为重要。我们希望，当客户的业务不断发展的时候，他的软件系统还要能够保证公司业务的正常运营。这也是软件企业的最大价值。

咨询需要产业链的合作

王晓民：软件公司为什么必须做咨询？咨询究竟起到什么样的作用呢？

陈国伟：实际上软件销售可以看成是一个服务。服务有层次高低之分，咨询是比较高端的服务。客户对信息化的了解还没有成熟，这时咨询就成了一个桥梁，帮助客户理清自己的业务需求，找到适合自己的业务运行系统。

一个项目的成败在于系统，能够满足客户需求的才是好系统。而满足用户需求的前提，就是我们方案商必须成为行业专家，如果对客户所处行业的业务运行过程不熟悉，是没有办法做出一个好系统的。

王晓民：目前方案商能够完全依靠自己的力量满足客户需求吗？

陈国伟：从我们的角度来说，如果是新的领域，我们会找一个专家做顾问。同时，会多请教客户。

俞建权：提供软件服务，更需要众多合作伙伴来共同打造一个小的产业链。

王晓民：针对刚才方案商提出的问题，英特尔有什么策略给他们提供帮助？

王怡淳（英特尔软件与解决方案部合作伙伴市场开发经理）：英特尔会将方案商进行分类。比如我们会将针对金融行业的方案商聚集到一起，加入我们的俱乐部。在这个俱乐部里，我们为方案商提供最新的产业研究、最前沿的技术，此外还有产业界、学术界参与的一连串活动，让方案商在英特尔的不断支持下，可以抬头看看外面的世界，了解市场上最新的需求。

王晓民：站在美国网件的角度，可以给合作伙伴带来哪些帮助？

王国伟（美国网件公司东区经理）：作为网络产品厂商，我们能够给方案商提供全球最新的技术，也可以把市场上比较看好的技术，很快地在产品上实现。

王晓民：上游合作伙伴，到底能给方案商的业务提供哪些最有价值的帮助？

陈国伟：如果说合作，我们比较关心的是能不能打开软件的接口，可以和其他方面融合起来，这很关键。这样，既能节省厂商本身的软件投入成本，也能真正促成厂商和方案商的合作。

王怡淳：不同的方案商，因为处在不同的发展阶段，对于英特尔的需求可能不太一样，但我认为厂商和方案商的合作，技术部分的结合应该是最扎实的。

俞建权：我的观点比较消极一些。对某些方案商来说，方案只是敲门砖，一旦获得客户首肯，方案就没有价值。这样发展下去，方案商在整个产业链中的位置就会非常低。我认为，方案商自身要重视方案本身，客户同样要重视方案，否则方案商就会失去积极性，也会失去方案商真正的价值。

王怡淳：目前我所见到的方案商，都没有能力去做自身的发展规划。对于未来市场如何规划？这个问题困扰着很多方案商，他们在打单的时候，也会遭遇困难。但是，正是因为这样的局面，我认为，方案商、厂商、顾问公司才有了自己的生存价值。如果市场一旦整合到一个高度，那么一些公司就会被淘汰了。

寄  语

俞建权：我希望可以做真正解决客户问题的方案商。

陈国伟：希望市场还是靠实力取胜。

王国伟：希望以后方案商提供的方案使客户能够得到实际应用。

王怡淳：大家要会预测，不要等待。在预测趋势之后，要马上改变做法。