３、多种方法一起上，尽快建立良好的第三终端客情关系

销售经理维护第三终端客户客情的主要方法有：

·VIP客户定期拜访培养。

·一般客户巡回访问，与客户沟通意见，保持良好关系。

·所有客户一年四次电话拜访。

·及时邮寄各种DM广告、促销信息、产品知识、经营知识资料信息。

·及时配送、邮寄各种各样的小礼品。

·VIP客户鄂年终答谢。

·制定有奖订货积分卡，培养长期忠诚客户。

下面重点介绍几种方法：

（１）、及时不断的赠送小礼品：　

比如有企业报纸的小便签、圆珠笔、台历、处方签等；还有其它各种有创意的小礼品；

（２）、及时提供一些政策信息和经营指导

农村第三终端客户的信息相对闭塞，可以及时提供一些有关医药卫生方面的信息；

同时把你拜访不同客户的赢利模式转变情况也向客户提供。要注意的是五类不同客户对信息的需求是有差异的。

还可以在城市买一些客户小孩学习的资料，一般批发市场这类书刊是很便宜的，客户对这些有助自己小孩学习进步的资料也比较感兴趣。

（３）、多通电话

对于重点的２０％VIP客户最少每月保持联系一次，要让他记住你，记住你的产品才行，其中最为经济的方法就是通电话。有手机的客户则可多发短信，你可以给业务员一定的通话费用，专门用于客情沟通。

（４）、缩短积分奖励的周期，变成一个季度一次

不少企业的积分奖励是难度或者半年，刺激性不是很强，可以把周期缩短，且及时提醒催促客户进货，且把送奖励作为拜访沟通的由头也是很好的！这样奖励的频次多了，客户也就自然会多进你的货了。

本文已发表于《医药经济报》，欢迎署名转载，谢绝不署名转载。

李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com