2、认知自己的问题：

市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业资源投入，因而对于每一场场次促销活动的开展，在准备的开始就要对自己有个正确地认识如：要明确自己在市场中的角色地位、产品的生命周期、产品的定位、自己在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的消费人群等等与自身相关联的事情，只有正确对自身情况的认识你的促销活动才能得以有效实施。

如在产品生命周期的引入期阶段，广告和销售促进的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销的选择，应该以推动产品试用为目的，可以采取以老品搭赠新品的形式或免费品尝、试用的方式让消费者快速接受，在成长期阶段，由于购买者的口碑宣传等等，市场发展迅速，这时可以适当降低促销成本，选择特价或同品多卖赠的方式进行促销，而在产品成熟期和产品衰退期阶段，由于市场的竞争日趋激烈，此期间销售促进成本增加，促销也应进行调整，多以同竞品进行有效区隔的促销为主。

如你的产品目前在市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一因素的原因在于终端因为利薄而不接货，那么你就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励，相反你的产品消费者因为价格问题接受度小，那么你就要针对消费者开展促销活动，如卖赠、特价、消费奖励等活动，如果两种问题都存在，那么你可能两种方法就要并用，

再如你的产品定位属于高端产品，消费者对产品价格不敏感，你的促销可能就要针对终端进行促销，利用终端获利的方式提升推动销售

同样，你的企业实力有限而你不切实际的开展一场针对强大竞争对手的促销活动，要么你自找残废，要么你的促销活动无疾而终，什么也得不到，因而要是促销达到效果，正确认识自己就非常有必要。

某乳品生产厂家开发了高价格产品，上市后因为某些知名厂家在做同类产品的卖赠促销活动，效果很好，随即进行了模仿采取比知名厂家更大力度的卖赠促销，但效果很差，关注者、购买者寥寥无几。

针对这一问题我们可以看到该乳品生产厂家就是在选择促销形式时，没有正确认知自己考虑自身品牌消费者的认知度和产品在市场中地位的因素，只是看见别人的促销效果好，就认为自己的力度这么大一定也可以，殊不知人家是成熟品牌，现在的购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经在消费者心中形成沉淀，而作为一个新的品牌，在消费者根本不了解的情况下，消费者对该品牌根本没形成价格概念时，跟风开展这样的促销活动，根本引不起消费者关注更谈不上购买了。

3、正确把握市场的问题：

市场是千变万化的，每个市场因为消费者构成的不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入的差别和竞争对手的不同，市场的运作方式和方法上也有所不同，同是由于消费者心理和消费环境的不同消费者对促销的接收喜好也有所不同，终端对促销的理解和实际执行结果也不一样，因而需要根据市场的不同采用不同的促销，如A市场对卖赠活动接收效果好，B市场则可能对特价促销活动的接收效果好，如果不对市场分别对待统一采取一种促销方式，结果可想而知，因而对于不同的市场在制定促销方案时，就需要对市场进行充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境、通路特征以及竞争对手信息，只有在这个基础上制定的促销方案才能切实可行，达到与其目的。

小李是A酒厂在K市的业务经理，根据公司的要求在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场销量和建设品牌，活动的具体内容以开展以针对终端累计进货和消费者卖赠的方式开展促销活动，该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好，因而总部也要求小李确实将活动落实到位，然而在活动一开始小李就发现整体出货量虽然不小，但是产品的回转却不很理想，大部分货物都积压在终端，消费者的卖赠都被店老板给独吞了，同时产品的价格也出现问题部分终端低于进货价在销售，对市场产生很大影响，在了解这一情况后小李一方面给与公司积极汇报，同时和经销商进行商议对活动进行调整，在征得经销商的理解后，又通过与市场部的支持，对活动政策进行了相应的调整：