个体效率联动产业链效率

国秀娟（电脑商报社总经理兼总编辑）：借这次中国电脑商年会的机会，我们想请今天到会的来自产业链不同环节的商家共同探讨一个话题，即IT产业生态的价值提升与和谐共荣。整个IT供应链被当作一个整体来看时，就像一串珍珠，不同类型的商家就像一颗颗闪闪发光的珠子串在其中。我们可以看到，几年来整个IT行业呈现出营业额增长而利润下滑的趋势，对于IT产业链上的各商家而言，市场越来越难做，竞争越来越激烈。那么，各位如何看待目前IT供应链中各个环节的价值呢？尤其是作为您所代表的商家类型，在整个供应链中的价值要如何发挥出来呢？

钟振奋（IBM渠道管理部中国区总经理）：供应商在整个产业链上是一个起点，因为是供应商将市场需求的东西创造出来，供应给市场。供应商要去创新，去寻找新的方案和产品，当然会面临来自各方的竞争。我们希望整个产业链里的每一个部分都能把自己的价值显现出来，然后获得合理的利润。但是，过去这么多年里，我们看到很多商家对自己在整个产业链里面所扮演的角色不是很清楚。举一个例子，很多分销商希望自己同时作为方案提供商，这就会使他们的定位变得模糊。因为作为一个分销商，他们要从物流、财务等方面去服务下游的渠道合作伙伴，其价值就在于此。但是，当身份定位改变时，这些分销商有时候则要扮演方案提供商的角色，去服务客户。这种做法必然会引起整个链条的混乱。因此，我认为，IT供应链里面的每一个部分都应该做好自己的本分，不同类型的商家要把能量集中在一个部分、做到最好；如果不能集中能量，就会造成不公平的竞争，造成市场的混乱。

董强（四川长虹佳华信息产品有限公司副总裁）：作为分销商，我们在整个产业链中起的是一个承上启下的作用。目前，全国性分销商在整个销售体系里面占有重要地位，有大约68％的厂商选择全国总代理这种模式分销产品。同时，即使在一些发达国家里，分销体系的销量也占一个比较高的比例。

我们看到，整个供应链的效率是决定这个产业能不能成功的一个基础。从厂商、分销商到零售商，如果只是某一环的效率提升了，并不能使这个产品卖得好。比如有的上游厂商虽然实力较强，但是找的渠道或者是采用的渠道模式不好，结果也会导致效率不高。

从分销商的角度，我们会对上游厂商提出一定的要求，比如在品牌、产品、服务、效率方面的工作要做好；对下游的经销商，我们希望他们能够提升在终端市场的开拓能力。同时，作为分销商，我们自身的压力也很大，因为我们看到渠道模式的演变趋势，市场对分销商的要求不断提高。分销商要改变原来作为物流、资金流协调者的职能，现在大部分的分销商都或多或少地增加了增值业务，比如服务和培训等，这将提高其自身的竞争力。

花贵侃（宏图高科技股份有限公司高级副总裁）：宏图三胞目前比较多的是与分销商和厂商合作。但是，当与分销商合作的时候，我们实际上是在跟厂商合作，因为我们先要考虑哪家厂商对我们是有价值的。我们的选择标准有两个：一是厂商的技术创新能力、研发能力和制造能力，二是厂商的品牌打造能力。

现在，零售商、分销商和厂商的合作已经不仅仅是产品的合作、资金的合作，而是组织间的合作。比如，宏图三胞与海尔电脑、英迈或者神州数码之间的合作都是组织团队间的合作。海尔电脑已经将其高层和宏图三胞的高层进行了对接，定期召开会议、处理相关事宜。与英迈的合作与此类似。

我们看到，分销商群体已经建立了自己的核心价值，它不仅仅是一个资金平台、物流平台，更是一个管理的平台，提供很多专业性服务。同样，分销商可以通过其规模优势来帮助零售商与厂商展开合作。

总之，厂商、分销商和零售商都要考虑怎样为市场提供专业化价值。未来，在IT产业链中具有价值的商家都是具有专业性的企业。
高以成（海尔计算机产品本部本部长）：海尔电脑之所以以前没有接触分销商，是因为我们没有相应的专业管理团队和流程，不知道如何应对分销渠道。这样，即使我们选择了分销渠道，也会遇到很多问题。看一个企业有没有发展潜力，我认为关键要看这个企业有没有协作能力。在我们和恒昌合作的初期，我们也遇到很多问题。但是，我们没有相互抱怨，而是相互检讨，一起解决。经过共同努力，海尔电脑的销量增长得很快，我们的合作也顺畅了许多。

要赢得财富，80年代靠的是胆量，90年代靠的是度量，21世纪靠的是眼界。从全球来看，现在最赚钱的公司无非有四类，一是设计领先型企业，像苹果；二是技术垄断型企业，如微软、英特尔；第三是海量销售型企业，如诺基亚、摩托罗拉；最后一个是采用特殊营销模式的企业，像戴尔、丰田。对于我们这个行业而言，每个商家都要考虑清楚自己的竞争优势所在，这样才能获得发展的空间。

最后，我给大家的建议是，商家发展要看“三情”：行情、敌情和我情。行情即整个行业趋势往哪儿走；看敌情，即要分析竞争商家的成功原因和自身的相对优势；研究我情，即要搞清自身的优势所在，找对发展出路。

万宁（IDC中国区副总裁）： IDC花了很长时间进行研究后，得出这样的一个结论，即IT厂商不能将中国市场作为一个单一市场来对待，因为中国的市场形态非常复杂。面对这样复杂的市场，厂商如何将产品有效地传递给客户，并为客户提供有效的服务？其实，分销商在这里扮演着很重要的服务性角色。而这一服务性角色，随着市场的成熟、信息化的发展，会面临很多挑战。这时候，分销商可以在不同的区域市场中发挥作用，也就是说它有独到的价值。

在信息越来越透明的情况下，企业如何实现作为“经济动物”的成长历程？我比较认同海尔高部长提出的“合作共赢”。海尔针对不同的渠道设计了不同的方案，去开拓市场，这是海尔在市场上获得成功的很重要的原因。

加强对话促进合作

国秀娟：按照中国电脑商年会的惯例，我想请在座的各位嘉宾从不同类型的商家角度向其他类型的商家提一个建议或期望，为整个产业链能够更好地合作出谋划策，实现产业的共生共荣。

董强：我们处于产业链的中游，所以对上对下都有一些想法。首先，对上游，我们希望厂商能针对每一个分销商的不同特点进行分工，比如有的分销商擅长海量销售，就把渠道拓展的工作由他们去做；对增值能力比较强的分销商，则将增值型的产品提供给他们。作为经销商，他们自己的定位清晰了，还需要上游理解和认可。其次，对下游，我们看重的是长期战略合作伙伴关系，但是在合作的过程中还是会出现问题。我认为原因很多都在于信息和理念的沟通上。我们最近提出与上下游合作伙伴建立诚信联盟，希望建立一个诚信的、和谐的生态环境，使整个价值链达到信息最大化，让大家都获益。

花贵侃：我的建议有两点。第一，制造厂商不要老是生产本业产品，要多一点配套产品，就像苹果那样生产电脑的配套产品，给自身和渠道提供更丰富和具有更高利润的产品。第二，希望分销商与厂商、零售商合作的过程中，信息沟通渠道更通畅，彼此交流机会更多一些。
钟振奋：从厂商角度，我感觉最重要的有两点：

一是创新。刚才说到的整个产业的利润越来越低，这是因为我们没有创新思维，提供出创新的价值。所以，我们不能单看今天怎样，而应该想清楚自己的价值在哪里，怎么用创新的价值去帮助客户。如果做到这一点，就一定会赚取更多的利润，获得更快的成长。

另外一个就是和谐。我在中国十年了，每天看到的就是厂商、渠道之间的竞争。但是，我希望大家要增强沟通，增强相互之间的信任，在一个和谐的环境里面，在良性的竞争里，大家都可以活得快乐一点，做生意也会容易一点。

万宁：从IDC的观察来看，中国市场已经从初级阶段开始走向成熟了。对于未来的市场，我们认为最重要的一点是创造新的合作模式，共同扩大增量市场。就像花总说的，厂商只有生产更多具有附加值的产品，提供给经销商，经销商的利润才能扩大；这种利润的增长反过来也会反馈到厂商这边，也能更好地将最大的市场价值传递到客户那里，这才能真正达到和谐、共荣共生的市场境界。用《易经》的一句话说，这就是“生生不息”，就是我们所说的可持续性发展。