曲东：首先也非常感谢大家，感谢电脑商报、感谢诸位，咱们有这个机会探讨一下国内IT企业这么多年发展以及未来，刚才何总说的好多观点，我觉得真是叫至理名言，他基本上用几句话里头回顾了过去十多年间国内IT企业的发展历程，那个时候基本上咱们现在回想一下，可能像我们这样上点儿岁数的人，稍微回想一下，十年前，现在好多十年前很多著名的企业，现在已经听不见名字了或者说已经偃旗息鼓了，虽然还在那儿做，但是已经明显地它在市场上的势头不如以前了，其实说老实话我们也一直在想到底是为什么？为什么会产生这么一种结果？就拿高伟达来说，高伟达从97年开始成立，成立之处的时候，那时候做包括做分销、系统集成，那时候就像刚才何总说的，那时候是很主要的利润来源，因为作为一个企业，最终盈利能力代表着你这个企业的真正实力。

那个时候在分销也好，系统集成上，这是有盈利空间的，所以这也就是当时为什么会有众多的企业生存，但是实际上走到今天这一步，咱们发现很多企业，尤其没有转型的企业，导致咱们说的结果，最终没有能够跟上时代的步伐，很大程度上，说白了没有跟上客户需求的变化，因为这些年，有的时候大家在一起讨论的时候感觉非常明显，过去十几年跟现在的变化有多快，某个时间点上说变化有多快不好说，但是回过头来说看一两年变化很快了，过去五年十年变化就非常快了，事实上这正是国内这些年的发展历程，比如说银行行业，因为高伟达后来从这种比较广泛的行业最后我们自己讲话叫专著，专著在金融行业，这个最主要的一点，就是只有专著我们才能够适应这种快速的变化，只有我们能够理解客户的变化我们才能够真正地在这个行业当中能够成长起来。

咱们现在回想十年前的话，咱们做银行，那个时候最早的实际上就是一个PC机，从记帐开始，后来搞村通村兑，刚才会前我跟王社长谈这个话题，那个时候王社长提出一个观点，他说那个时候以产品为中心，到现在以客户需求为中心，其实我的理解是从产品为中心到客户需求为中心，这是一种现象，本质上来说，其实都是以客户需求为中心，只是说一个不同在于什么呢？十几年前国内的银行，那个时候客户需求是一个什么需求，要我们说是一个同质化的需求，换句话说国内当时的金融企业进行竞争的时候也是一种同质化的竞争，而现在已经开始表现出这种差异了，换句话说这个过程咱们到今天为止还没走完，还要走很长的历程，历程说白了一点，就是从同质化竞争到差异化竞争的转变，这个过程当中其实导致了，因为银行或者这些企业在转变，这些金融企业在转变必然要求它的IT服务商也要转变，那也就是从过去的一些简单的产品，比如说我做一个核心系统基本上可以卖遍天下了，或者我做一个信贷系统的话，对各行都适用，事实上走到今天为止，这种情况已经不存在了。由于银行、客户的差异，导致了你的系统实际上最终需要去满足客户需求的时候，你需要有很多定制化的工作，咱们一般叫客户化的工作，事实上咱们从一些国外的一些大型企业来看就能看出来。

比如说当时有一个数据，这个数据不一定很精确但能说明问题，比如说我要做一个项目或者做一种投入，我在产品上花一块钱的话，围绕着这个产品整个的价值链上是十块钱，比如我买一个ICP的总帐系统的产品，我为了做实施、为了做将来的维护，为了做一些更新、升级换代等等这些工作，最终下来它是十块钱产生出来的价值，换句话说这就是所谓成熟国家、发达国家它所带来的一种，因为它的生意模式，每一个企业实际上都有自身的一种商业模式，我做生意我总有自己的一项面向的客户群，我有自己的这种产品，我有自己的这种服务，针对于这些客户群我提供有针对性的服务，这是作为金融企业，它需要做的工作。

由此带来对IT系统的要求就是，你要给我提供适合我的这种需求的这种服务，而不一定是说，这上头不一定说有好和坏的区别，过去咱们可能是有好坏，比如有没有村通村兑，那时候对银行来说就是指标，如果银行不能做村通村兑IT建设由于很明显的问题，不能做村通村兑就是明显的客户流失，但是将来差异的不存在好坏的问题，面临着针对性，我有针对性的面对客户的时候就能盈利，有自己的利润空间，换句话说这就是客户需求上的变化，对我们在座的IT服务商来说，解决方案供应商来说，所带来的一种挑战，其实也是一种机会。

王晓民（主持人）：感谢曲总的观点，曲总特别讲到了从客户需求，尤其以银行为例，看到了过去几年客户在这方面的变化，这些变化对IT商家来说既是机遇又是挑战的过程，下面我想请韩国华韩总，因为IDC是作为一个第三方的机构，看的不光是银行，看的是金融、电信、政府、教育、制造等很多行业，韩总您能不能谈一下，在你们研究范围当中，过去的几年当中，你能看到国内的服务于各个行业的服务商也好，方案商也好，这个群体的整体特点发生哪些变化，包括可以跟大家分享一些你们看到的例子和有趣的故事。

韩国华：感谢大家，谢谢王社长，今天作为嘉宾当中的唯一女性，从性别上、领域上，因为我从第三方的角度，IDC做行业方面的研究，在座的各位都是业内非常资深的，实际领域里操作的精英，我跟大家分享一下观点，首先我觉得前期跟电脑商报沟通的时候，我感觉今年的立意非常好，方案商，从我们研究角度发现，解决方案提供商越来越受到包括用户，包括上游的硬件和软件产品厂商的重视，因为大家都知道微笑理论，谁是最贴近客户的，谁是方案是最重要，最大的，我们也发现包括像IBM，英特尔，越来越重要解决方案供应商，对于客户来讲，第一步不需要芯片、操作系统，我最需要什么样的解决方案能够把我的业务效率，把我管理的透明度，把整个公司的战略提高起来，这块改变我们这些在座解决方案的供应商提供的。

谈到这块，其实我们对大家从事的这个领域可能包括软件和相应的服务，软件因为IDC研究的软件领域包括基础的软件也包括中间件和数据库，但是这部分大部分由国外的厂商，不承认也不行，由他们垄断的，但是对我们来讲有非常广阔的市场机会和领域，在于上面的应用层，特别是行业的应用，如果直接把国外的软件拿来用的是很痛苦的过程，甚至是说跨行业的ERP，大家都知道经过20多年的磨合，可能这个市场发展到现在已经比较健康了，但是最早的时候，真的是很痛苦，有人说是消毒，他说不上ERP叫等死，上ERP叫找死，很痛苦的阶段，到行业应用更是了，行业的应用非常复杂，我们现在看到在银行界，我们知道有一些银行在尝试直接拿来国外的软件做，不是完全不可能，但是真的是很痛苦的过程，需要从产品、流程从很多方面做再造和沟通。

所以我们感觉这些方案商所处的应用软件的领域对于国内的这些企业来讲非常适合我们，也是非常有发展的领域，从服务的角度来讲，我们对服务的分类，包括高端的咨询、系统集成、运为外包、产品方面的支持和培训，在这个领域里面可能我们以前大部分的SI系统集成商，更多是集成这个领域，但是我们看到集成商往上和往下发展，说一个笑话，为什么别人说IBM很牛呢？我曾经跟他们的高层探讨过，我说秘诀在哪儿？他说其实很简单，我需要进入的某一个行业，我都深入地研究行业的业务和未来的发展，然后我去引领它到未来业务发展该走的路上，如果我们觉得他都对的，PC该买的肯定没有二话有买了，所以我们可喜地看到国内的集成商包括曲总和何总提到的，我们深入研究客户的需求，往业务咨询这方面做上端的渗透。

同时咱们说服务其实应该是整个客户跟厂商发生关系的生命周期里最长一环，我买了你的产品就截止了，但是后来有很多服务，但系统集成只是一个点，后续的有大量的售后服务，大量的外包服务，我们也看到很多的集成商，因为他跟客户有很好的关系，因为他做的项目熟悉客户的业务和系统，后续的外包服务我可以帮你做五年十年的服务，同时我可以持续获得现金流，跟用户形成了更紧密的，就像婚姻一样的战略关系，这也是我们看到的服务商端从业务领域拓展的一个方面。

另外谈一点，前不久我们刚刚做了100多个解决方案的供应商的调研，问大家在业内头疼的问题难点在哪儿，得到的答案最多的是人的问题，我和业内和资深的教授妥协过，包括我们自己在咨询行业也深有感触，人的跳槽率、离职率，团队的离开对企业影响是非常大，前不久张震有一篇文章，决定公司资力并不是公司时间的长短，而是团队的资深程度，跟业界的人讨论的时候，因为咱们现在的服务经济跟原来制造经济下生产要素发生了变化，这点很有意思，在制造经济的时候，我们的生产资料包括这个劳动者和原材料和这些设备、一些生产资料，但是咱们现在做服务的时候，咱们的生产资料，劳动者和这些信息、知识是非常大的柔和在一起，并不是像原来制造业的时候是分开的，所以在这种经济模式和特点下，怎么样去管理好人，树立好流程，其实是对很多服务商的一个非常大的挑战，也是决定大家未来核心竞争力的关键。

王晓民（主持人）：非常感谢韩总，其实韩总确实从这个行业观察家的角度对整个的行业现象做了一些总结，我这里可以跟大家分享一些小故事，刚刚韩总举了IBM的例子，我听他们讲了一个例子，IBM组织各大部委的领导一起开一个论坛，其中有一个小细节，给大家发的资料袋里面，很多公司把自己的产品和宣传册放到资料袋里面，走的时候，各个部委的高层资料没有拿，唯独拿了一本IBM的那一本行业白皮书，就是刚刚韩总特别讲了，IBM有一堆专家专门研究每个行业未来的信息化发展趋势，这个行业白皮书我见到了14本，除了封面上有IBM三个字以外，其他没有IBM的字眼，讲的都是那个行业的未来需求、技术走向和未来是什么样的。

就是说IBM为什么能在行业里屹立不倒，的的确确他们把客户的需求放在第一位，如果你对客户把握得很准确的，你软件、行业、相关服务很容易带进去了，你跟客户讲的是同样的事情，是这样的概念。

今天我们特别请到了海尔的陈耕陈总，为什么请海尔的陈总参加这个方案商的论坛，随着客户需求的变化，为什么用方案商代表群体，原因是他们区别于产品商，很多以前做代理商的，他们是卖产品，把产品作为中心，但是我们这几年越来越看到一个群体他们不是在卖产品，而是在卖概念，形成一个系统或者一个平台，来去解决客户的问题，甚至在这个系统和平台后面带着很多的SVS的东西，现在越来越多的客户往他们方面发展，这个时候产品的供应商思路也要发生一些改变，下面我也想请海尔陈总谈一下，他们看到未来的市场变化包括对向这些产品供应商提供哪些新的挑战和机遇？

陈耕：各位好！先谢谢王社长和电脑商报给的这个机会，其实能跟大家这样聊一聊是我想了很久的事情，不瞒各位，上次我跟王社长聊的时候，他谈到中小企业的时候，我觉得他理解的东西让我很震惊，很深刻，因为当时我们跟英特尔策划一个，全国20个城市搞一个类似这样的方案商关于中小企业的一个论坛，可能在7月份就要启动，今天先在这里跟各位先聊一下，因为刚才在何总和曲总谈的时候，我觉得我还是很羡慕他们，因为他们提到了专著，提到了利润，好多年以前，我在何光的时候做IBM，曲总的公司高伟达也做相同的事情，现在他们都转了，我还在硬件产品的行业里拼搏，利润很低，他们谈到是专著性从PC厂商来讲，我们讲究一个广泛性，各种各样的行业，现在的整个PC采购当中，尤其一些大的企业和大的行业里边，还有一个就是消费类的，消费类的从个人用户角度来讲，比较成形的这种解决方案不是太感兴趣，在整个市场领域，我们做的时候逐渐细分出来一块中小企业，实际上中小企业是统称类，覆盖了各行各业，他们很难进行集中采购，但是很多，比如说像零售终端提供的PC也满足不了他们的需求，这个群体很特殊，我们原来做过一个调查，现在尤其在商用领域的PC的中小定单，中国大陆70%的采购是由50万以下的中小企业完成的，这个群众覆盖的面积非常广，很零散，很难把握，作为我们来说，唯一的途径是通过渠道覆盖掉，就是我们传统的IT的渠道代理商，现在从国内的几大厂商来讲，这种渠道的覆盖率已经达到6A级城市，要求6A到6B级城市覆盖率达到百分之百，几乎可以进入到县和镇，这个渠道的力量很强的，但是随着中国的经济和商业的繁荣发展来看，一些新型的小企业和中性企业发展速度非常快，而且他们更追求信息化的服务、供应链、个人的个性化的服务等等，在这个过程中对PC的要求很高，能满足这些服务的其实是一些方案和软件。

举个例子我在东北的时候，这个例子可能涵盖了这个行业好多的意义，在东北的时候，东北的交通厅要规范整个汽车维修厂，因为汽车维修厂每年因为维修的质量问题有好多的纠纷，它要规范这个事情，政府强行推出了一家软件提供商来整个规范这个全省的汽车维修行业，在他们所定义的一级维修厂里面在全省有一万多家，上这个软件的时候需要PC，这个例子是政府行为，由软件服务商提供，但是在买PC的时候，每个修理厂都有自己的想法，这个是政府行为没有办法规范的，但是后来我们做这个项目，除了大约两万多台的电脑，整个一个汽配厂除了两万多台电脑，怎么实现的呢？这个软件服务商当时在沈阳那边租了几间大教室把全省的汽修厂的人员分批分拨培训，在培训的过程当中使用我们当时提供的电脑，当然也做了一些推荐，我们也搞了一些活动，效果非常好，我为什么举这个例子，刚才我在下面跟曲总聊的时候他在问我，说你们海尔商用电脑给中小企业能够提供什么样的方案？说实话中小企业涵盖的行业太多了，不可能有一种方案对大家有特别大的帮助，我们只能从安全、易用等等等等这些方面，通俗地大家都可提供的东西给大家一些帮助。

所关注中小企业，我特别希望跟软件服务商和方案商做一些什么？希望我们能在一起合作，好多中小企业，现在新兴的影楼、KTV、美容院、汽修厂、手机连锁超市等等等等，他们最信任的应该是方案的提供商，如果有你们推荐的品牌电脑他们是会购买的，这是一个方面，希望我能够跟你们多合作。

还有一个方面我们渠道体系很成熟，覆盖面非常广，当他们接手这些中小订单的时候他们很为难，很少有人提供比较成熟的中小企业的关于方案方面解决的办法，我也希望和你们接触，在我那个部门能建立一个全国各个区域的一个方案提供商的一个数据库，提供给我的渠道，这样的话也给你们和我渠道之间建立一种联系，他们有这种需求的时候，按照我所提供的库可以找到你们。我简单说到这里，谢谢各位。

王晓民（主持人）：非常感谢陈总，其实陈总刚刚提到一个特别重要的概念，企业市场、行业市场越来越多解决客户问题的，其实是我们眼中方案商的群体，而且客户的信任度在向方案商倾斜，客户更加相信方案商讲的话，包括产品，无论是硬件还是软件，这是我们这个行业话语权的转变。

我一个月前在沈阳的时候，跟IBM软件事业部的经理在论坛上碰面，当时我还在上面讲，整个IT行业中上游怎么样下游怎么样，崔经理跟我说，说王社长其实在IBM内部已经很少去讲上游和下游了，因为在我们眼里面越来越多的解决方案提供商和我们是平等的，大家只是在分工协作共同满足客户的需求，我们已经淡化了我们作为上游的概念，而是共同合作的概念，因此IBM不断提生态系统的概念，相信很多人比较熟悉，其实刚刚陈总这边讲的时候，我也讲，像宇新意城、像高伟达他们其实是目前国内发展商顶尖的这样的群体当中，为信息化需求可能是最复杂、最高端的银行业服务，但是我们走了全国几百个城市，发现大量的中小方案商其实是活跃在我们所说的中小企业市场这样一个范围里面，而且这个市场当中，刚刚陈总讲了，行业性其实非常强，我们其实在谈政府采购、教育、制造，在我们眼里很多都是带有很典型的中小采购这种性质当中，真正大采购就是金融和电信，目前我们看电力行业也在做大的采购，医疗行业也在做这些方面的事情，但是做整个行业的信息化的整理还是寥寥无几的，更多行业还在发展中寻求一些摸索。

我提这个话题也在看一下，我们也在看美国、欧洲很多对行业的研究，都在强调方案商可能将来在行业当中的主导地位越来越将，就这些的话题我也想请几位嘉宾谈一下，你们的眼中，你们在客户当中的地位是不是在提升，包括你们是不是在跟更多的不同合作伙伴形成战略联盟为客户提供服务，曲总，先讲一下。

曲东：的确是这样，刚才陈总说他羡慕高伟达或者宇新，其实我相信何总跟我们有同样的感觉，我们羡慕你，为什么？咱们一般有一句话，赚钱，赚穷人的钱是穷富人，赚富人的钱是穷人，像海尔的商业模式是真正好的商业模式，从某种意义上讲，刚才谈到合作，这个合作是非常广泛的东西，这个合作从企业的角度来说，有这种合作，其实从行业的角度，更广泛的范围内，它的合作其实意义更大，打个比方说，银行，银行我觉得如果按穷人富人的标准，银行应该是最富的人，因为几乎没有人不会接触钱的，只要接触钱就跟银行打交道，所以银行真是赚所有人的钱，但是反过来说，真正要是说只做银行的话，比如像我们做金融服务的IT服务商来说，只做银行的话，早早晚晚也会被历史淘汰，因为银行自身也在转变。

打个比方，过去咱们银行挣钱靠什么挣，就是存贷差，你给我钱我给你1%的利息，我把这个人贷给别人，我要5%的利息，4%到我兜里就是我的钱，我去经营风险，银行说白了是一个经营风险的企业，因为这4%是眼瞪眼的谁都能挣到的钱，但是怎么去管理这些钱，这是真正这个银行要做到的东西。

而银行真正要做到这一点的时候，对它来说其实也有一个渠道的问题，我记得应该是两年前，给我银行很深的一件事，当时我们在跟一个欧洲的一家公司在信用卡方面准备进行合作，他提供了一个信用卡的系统，当时我正好带了我们一个小团队去考察，考察它的系统，当时正好去泰国，泰国有一家银行，我现在有点叫不出名字，好象叫KTC，当时这家公司的客户使用了这个系统，我进入到那个网点给我印象很深，跟咱们这间屋子差不多大，那一排放着各种各样的饮料、咖啡机，又一排放着音响，那里头一些银行的职员都是一些小男孩、小女孩都很年轻，20来岁，穿着牛仔裤，完全不是像中国的银行西装革履，全都是特时尚的，我看他提供的这些卡，这家银行在2002年到2005年这三年的期间，他从原来的泰国排名第四，一跃到排名第二，靠的是什么东西？靠的是这种东西，上面有20多种信用卡，有些泰语，有些是有英文注释的，我能看得懂，拿过来一看，说这个卡是跟某某旅行社合作的，你要去澳大利亚玩儿、新西兰玩儿我给你什么折扣，这些卡到曼谷顶级的大商场消费我给你折扣，那个卡吃饭给你折扣，那个卡打高尔夫球给你折扣，等等等等，全都是面向有针对性的这种客户群，实际上当时就是在分析，我的这些客户，年轻人是容易消费的，上点岁数的人估计即便有钱也未必真肯花，年轻人敢于花钱，叫“月光一族”，每月花光，当时说这些年轻人，针对于你的偏好，我给你推出的各种各样的金融产品。

但是咱们想一想，这些金融产品的背后，从一个IT的角度来说，对于银行来说的话，说穿了是一个劳动密集型的企业，不是一个真正的知识密集型的企业，真正对银行产生知识的人可能不超过2%，98%以上的人都是属于按照一个规范操作的过可以了。

对于这样的一家企业来说，任何一种背后的合作，其实都是需要IT系统来支撑的，打个比方说，我跟沃尔玛联合，我划了卡以后就能有沃尔玛的积分，实际上意味着你银行的系统和沃尔玛的零售系统之间你们要连接起来，并且能够做到这种积分，并且能够做到有些很复杂的需求就出来了，沃尔玛说我这个月你消费两千块钱，我就给你双倍积分，消费比如一万块钱我给你四倍积分，再给翻一番，实际上这就是IT系统，再比如和航空公司记点，这和航空公司的积分系统也是需要相连的。

从某种意义上说，其实刚才韩女士上来就点到一点，我觉得她看这个问题的视角可能跟我们不一样，因为她从某种意义上有点叫不识庐山真面目，只缘身在此山中，她点到一点，这些企业之间的这种合作，包括你人员的这种安排，其实这些东西，这是真正意义上讲话作用一个IT厂商来说，IT的解决方案供应商来说是我们真正能够产生商机的地方，换句话说你得站在客户的角度想，其实任何一个情况下都是你站在客户角度，站在客户的难点上，客户来说，比如我的客户是银行，比如咱们有些客户是电信也好，或者什么样的中小企业也好，其实道理都是一样，我站在客户的角度去看，他怎么能够赚钱，我提供出来的东西能够让他赚到钱了，能够让他盈利了，那你这个东西自然就能够被客户所接受，当你提供出来的这些东西形成不是在某一个点而是形成一个完整一条线的时候这就是咱们所谓的解决方案。

这也就是为什么在国外，现在有这么一种趋势，对于老外来说也是一种比较新颖的一个东西，它的那些大型金融机构开始整体的把它的IT服务外包出去，包括像IBM这样的公司，因为这些公司在这些客户里已经做了十年甚至更久的时间，甚至某种意义上说，比客户内部的员工还了解业务和技术的状况，把这个包出去以后，对于银行来说，算帐，我自己建5000人的IT队伍花多少钱，我包给你们花多少钱，这个帐一算出来以后，外包就形成一个理所当然的事情，事实上咱们国内从某种意义上说已经开始在走这个进程了，这个体现在一些大的银行。

我觉得现在国内，我们内部把它分分类，银行也分分类，比如像工农中建，二类就是股份制的银行，三类行比如区域性银行，包括城市商业银行也好，农信社也好，这些行现在来看，这些行，国内的这几类可以代表着全球的不同银行的特点，高端的行可以进入到像北美的、西欧的发达国家的银行序列里头，从IT建设、架构来说，低端的行可能停留在十年前的状况，这个差别很大。

所以从这个本身来说，就是将来这些客户它本身自身的一个发展来说，必然存在着将来一个谁要想领先这个，你必须得有一个前瞻性，但是有前瞻性的企业可能未必能够最后走得最好，因为有的时候太超前了，反而到最后导致一个结果就是我做的工作都是以前的，但是现在的钱我都挣不着了，这样一来，对于一个企业来说一旦有这种预见性并且满足客户当前的需求，在这种状况下，企业的发展就变成一种必然了，这种必然会很大一个程度上，我个人认为将来会有一个所谓的所谓的聚集效应，刚才韩女士也谈到这些，国内IT企业因为一个人、团队的变化导致了一个企业重大的一种改变，甚至说都有可能是生死存亡的一种转变。

将来一旦这个企业建立起，有那么几家企业建立起一种整体的架构之后，实际上会起一个聚集效应，这些人进到这些企业以后可能就能够真正能沉淀下来了，包括他的经验、知识，这些东西最终能够形成一个企业最终的盈利，因为企业最终带说就是靠盈利，很多过去一点一点，由上千家企业都在做同一个行业，每个人的盈利能力都很差，但是一旦产生聚合效应以后盈利能力就变强，这个时候对于一个企业来说其实就是进入到飞速发展的阶段，基本上这就是我的一点感受。

王晓民（主持人）：其实从曲总刚刚的发言大家可以看到，曲总本身的确是见多识广，给大家举了很多例子，这个过程中提到了几个核心的概念，作为IT的服务商、方案商要研究客户的需求，要去看客户的客户，帮助你的客户，你才能成为稳定的IT服务商，这个行业都在探讨当中，帮助客户成功，你要了解客户的业务，不是只了解IT就可以了。

我走了全国十几个省，跟每个省的行业解决方案的提供商交流，发现有一个共识，你一定要懂IT，还要懂客户，因为懂IT的人可以联盟、合作打拼，如果不懂客户基本上市场很快就丧失了，刚才曲总谈到，我们也看到整合资源，包括周边的商业模式都在整合，这个时候其实给服务商提供了很大的要求，你自身也要整合资源才能满足你客户在这方面的需求变化，我也想请何总，能不能谈一下，你眼中，你看到的客户变化情况，是不是也在有这样的现象，包括曲总谈到的观点，哪些你赞同和不赞同？

何长青：对方案上来说最重要的是业务经验不是IT知识本身，就像我们圈子的方案商大家有经历，初期的软件业务做得比较低端，很多业务看起来有点像装修的施工队，很多是那样的，初期的定制开发往往是设计好了，方案商是如何逐步提升你业务的价值，这种所谓的价值让你的业务从比较低端业务逐步往高端发展，最终就像我们看到很多世界级的那种方案商也好，这些属于事业级的方案商，这种公司都有共同的特点，实际上都是以业务咨询带动项目实施、产品销售，这样的一种做法，实际上来讲，像我们国内来讲，我认为有的行业还一时做不到，至少在银行这种，在国内IT应用发展比较领先的行当来讲，这种课题比我们提的多，我们可能刚刚完成一种整合，从传统的集成业务往软件上转，现在我们面临下一步的调整，使得我们这类东西进入这种业务咨询这个行当，这个可能也是我们的必由之路。

回过头你现在看四大国有银行或者一些股份制商业银行，实际上围绕着高端的业务，像我们本土的方案商大多处在实施的决策，我想我们宇新意城也不例外，但是好在大家都认识到了跟国外的咨询公司的一种差距，其实不仅是差距，我们也有我们的优势，特别是在实施这个行当，某种意义上我们认为，国外的世界级的咨询公司可能在项目上不一定是我们的对手，实际说本土的方案商大家都在努力，都在逐步地介入高端的咨询。

这就涉及到刚才王社长提到传统的咨询整合，我们变成了软件开发商怎么演变成高端的咨询，这种东西来讲实际上大家都面临着整合的问题，可能各公司做法不一样，有的公司可能选择一些公司做策略性的联盟，找合作对象这种做法。宇新来讲，我们已经上市了，这种资本手段的收购，我们今年年初收购瑞阳，他是做银行风险管理的，最近我们也马上收购一家做ERP管理咨询的这种公司，可能大家走的路就不同了，因为每个企业的情况不一样，但是有一点是肯定的，你企业想不断发展，你要用各种各样的手段整合资源，或者挖一些更高明的人，或者是搞策略联盟，或者借助资本手段，收购、合并。

王晓民（主持人）：刚才何总特别谈到一点，我也很感兴趣，就是说越来越强的是靠业务咨询来带动你相关的产品、方案、服务，我想请韩总，您能不能谈一下，不光是银行业，在给客户提供专业的咨询，尤其是信息化咨询这方面，目前我们国家整个IT群体是什么样的状况？包括哪些群体走在前面，哪些方面没有意识？从IDC来讲，你们研究全球的市场，能不能做一下比较？

韩国华：王社长给我一个很大的话题，其实我想在这儿跟大家分享一下IDC的研究发现，涉及到我们方案商群体的整个构成，根据IDC多年来的研究，我们发现在咱们国内，SI、SV，系统集成商和独立软件开发商构成的解决方案这个方案商的群体，一共在全国范围内有一定规模大概有八千多家，这八千多家又是分散在，可能其中有一部分是全国性的，我们去年曾经做了前1200多家的研究，发现他们占了60%几的市场份额，舍下还有六千多家分布在小的区域市场，一共分30%的羹，所以今年说整合资源整合资源，我们也一直在研究这个领域，比如刚才两位老总谈到的金融市场，真的看到从两年两天的时代到战国群雄逐鹿，然后又到慢慢整合，又到三国，我们曾经有一个报告上标题叫“各领风骚三五年”，真的是快速变化的市场，因为真的门槛相对分散，最早我们做比较低端的工作，所以有大量的服务商，从做分销开始或者硬件开始都开始进入到解决方案的领域里来，八千多家我们认为势必在未来会呈现快速的整合， 我们不单单帮助用户实现自动化，而且能引领着它的业务发展，我想这块也是我们看到很多国外的公司的一个关键的一个战略。就是要想在客户的前面一点。

另外还有刚才其实陈总谈到了中小企业，IDC也在中小企业这边我们也是做了很多年的研究，发现了特别有意思的现象，可以说中小企业研究最大的一个发现是，中小企业从来不认为自己是中小企业，他都认为我自己是某个特定行业里面一个特定的公司，我有我自己独特的需求你要满足我的这种需求，所以我就回想很多IT厂商推出的一些，比如推出便捷版我就推给中小企业了，实际上这个东西是没有效果的，很多种小企业老板，咱们说研究客户，我们就真的研究研究客户，他的采购行为是怎么样，很多企业老板是刷自己的信用卡买你的东西的，在这种情况下我们通过什么样的应用解决方案能让他看到，对他来讲，可能不用关心硬件和中间件，什么数据库，不用管。

举个笑话，大家知道中启动力，他们的老总在面向广大的用户群的客户上，IT怎么样，听见下面的中小企业的老板互相在交流，什么是IT？这个思路可能和方法各方面都是不太一样的，我们怎么样能够从应用端让他感受到，这个东西确确实实给我的业务带来什么样的帮助，帮我增加我的销售，我也分享一下这块的发现。

王晓民（主持人）：其实韩总把这个话题延伸了，一直延伸到中小企业的广阔市场，从我们统计数据，目前国内活跃在行业信息化、企业信息化服务，解决方案服务商群体当中，大概是八千家到一万家，还是有规模的，但是从我们的观察来讲，目前在美国市场，活跃在企业信息化中的方案群体在十万家左右，去年德国的展览上，我们总编去了，有30个展馆，26家本土代理，光参加展会的有三千多家，我们确实在看，随着我们国家各行各业的客户的信息化应用水平的提升，对方案商的数量和质量的要求也在不断增长，其中更大量的确实是活跃在中小企业的这方面。

我很高兴刚才有嘉宾提出的问题，中小企业市场一直被业界看好，但是中小企业市场局面很难打开，问一下台上嘉宾怎么看这个问题，正好请陈总就这个话题谈谈您的看法，其他嘉宾可以做一些延伸的探讨。

陈耕：其实这个问题我觉得刚才韩总在讲的时候，包括两位老总讲的时候在某些方面已经说到了，中小企业尤其是对软件服务商和方案提供商来讲，其实有相当的一部分方案提供商自己本身也是中小企业，在面对这么广泛，这么分散的一个中小企业市场的时候，还是产品要好，要真的解决用户的需求问题，刚才也讲了刷卡去买，钱要花的值，就是你的产品要好，从我们的厂商角度来讲，整个中小企业市场的打开，还是以合作的方式为主，因为在营销的领域有好多种方式，可能这种合作的方式，现在定义的太广泛了，给大家举一个比较好玩的事例。

我前两天在跟联想的人在聊中小企业，因为联想和戴尔在中小企业市场做得很不错，联想的人在江苏市场，因为江苏中小企业特别多，他们做了一件什么样的事情，让我们觉得很钦佩，挺好玩，他把在江苏中小企业密集的地方卖盒饭的人召集在一起，让他们列每一家企业每天中午买多少盒饭，每天去看这个盒饭的变化，你比如说有一家工厂或者小企业突然多买了三盒饭，马上调查是来了客人还是新员工，如果是新员工，卖他三台电脑。

我举这个例子，现在PC的竞争已经很激烈，这是一个非常真实的故事而且是一个非常有效的办法，现在因为中小企业很分散，所以大家想尽了很多的办法去发觉它的购买需求，从合作的角度来讲，而且我想讲的是，以前其实我们也在关注方案提供商，但是这个关注仅限于要求渠道跟你们合作，现在这种合作已经升级了，我刚才举的这个事例是联想的厂商在做，我们现在也在以厂家的角度上跟方案提供商在全国的范围内展开合作，这里边还包括捆绑合作，捆绑合作也许对小型的方案提供商是一个最有意思的事。

我可以给大家讲一个真实的事，北京有一家合力记忆，它原来一直做数据备份的业务，他搞了一个很小的软件，实时备份，某一个硬盘里的东西，你需要实时备份的话，只要用到它，打开它，马上就可以备份到你指定的存储设备里面，这个就是捆绑在PC厂商的电脑上直接卖给用户，每个单台的捆绑成本非常少，但是一百万台的捆绑就可以给他每年带来几千万的收入，从这个角度来讲，我想要打开比较广泛，点比较分散的中小企业市场还要多想一些办法，一个是产品，二在营销方面多想一些合作的方式推广。

主持人：非常感谢陈总，陈总特别谈到了中小企业这个市场一定需要合作，而且需要多种角色的合作，我想今天这个论坛我也安排了这个小插曲，我们很容幸请到了用友软件的王总，正好他在负责合作伙伴的合作事宜，想请您谈一下您的看法。

王总（用友）：我先给各位做一个自我介绍，非常感谢电脑商报参加这个活动，我是用友商业伙伴东部的负责合作伙伴，今天很高兴参加这个，因为我本身就是一个非常大的方案提供商，也有很多关于企业管理信息化这方面的各种解决方案，很高兴参加这个会能够各位专家，同行来就这个主题进行一个交流，我本人在用友负责跟各位，应该说各种行业的合作伙伴建立合作关系的，我负责像上游，刚才王社长也提到一个话题，IBM内部已经不提上游下游，但是用友我这样子，我就把老话重提一条，IBM、微软这些对于用友的产品提供这一部分我负责。另外一方面我负责的业务，今年用友提出新型合作伙伴的概念，以前年度用友发展的很多合作伙伴，我们当时对外公布了一千多家，这么多的合作伙伴在跟我们合作的过程，这些合作伙伴的业绩包括所达到的市场，对用友的发展来讲，感觉到还是有些不够，我们在今年提出新型合作伙伴，就是希望想跟纵深扩大我们的合作对象，像刚才提到的高伟达、宇新意城这样的合作伙伴，行业性、专业性比较强的合作伙伴，我们把它定义为在今年和以后的年度，我们定位成新型合作伙伴，不像以前我们的那些合作伙伴那样专著的只做用友的事情，我刚才看到这个主题非常开心，“整合资源、寻觅商机”我们用友今年也是新型合作伙伴我们就想整合各种行业、各个渠道，这样一些对于行业理解程度比较深的合作伙伴建立起关系。

我今天参加会也是想跟希望和用友合作的人建立一些关系，我们共同合作、寻觅商机、供求发展。

王晓民（主持人）：谢谢王总，王总后面有点做广告了，不过王总讲的合作的迫切心情，确实是整个行业都在关注的事情，其实刚刚我们探讨这个话题，其实整个面是比较广的，更多我感觉到方案商这个群体目前是生机勃勃，虽然遇到很多障碍或者问题，但是总体的发展趋势确实是在不断向前发展的势头，而且这点最大的基础来源在于我们客户的信息化需求和应用水平，的的确确在日新月异的发展，我这里面还有一个台下嘉宾给我的问题。

这个问题也很有意思，可能需要何总和曲总这边多做一些回答，我们看到很多系统运营商，是一种一个项目接着另一个项目，这种项目式得商业模式对方案商整体业务发展是什么样的影响？有利的还是不利的，包括你们眼中，未来领军的方案商商业模式应该是什么样的？这个问题可能比较大，但是我觉得是比较关键的问题。何总，您先来。

何长青：这是非常好的问题，我们公司在发展历史当中，关于项型的公司未来的生存空间探讨过很多次，坦帅地说方案商摆脱不了这样的业务模式很难发展，非常糟糕的业务模式。

因为我也看到上一代所有的系统集成公司实际上是这样的商业模式，今天这个行业拿一个单，明天那一个行业拿一个单，运气好的时候，这个月或者这半年生意兴隆，下半年没那么好运气了，公司一大帮人在那儿闲着，业务非常不稳定，非常波动，尤其对于我们上市的公司简直是灾难，因为我们每半年要披露一次报表，如果是这样的话，股票可能是一塌糊涂了。

实际上来讲，实际上解决这个问题我们探讨过很多次，要么就是让你的业务产品化的程度再高一些，要么你在某一个或者某几个行业做得再深一点，我认为都能够解决这个问题，实际上我们在行当也有非常不错的公司，前不久我在上海谈一个合作，专门给中小银行做信贷管理的公司，做得非常好，他已经针对中小银行就做一个信贷流程这么一个很单一的产品线，就这么一个公司做，它的业务非常稳定，为什么很稳定？因为产品化程度非常高了，每年的收入相当一块来自于原有系统，业务就非常稳定，每年波动就不大了，还有一类可能像我们宇新意城和高伟达的合作，我们这两家对手老大，但是业务非常相似，都是在某几个行业做的非常深，因为某一个行业做得非常深，在这个行业里非常稳定。

举个例子来讲，就像我们宇新意城这边来讲，我们每年在年初我可以清晰地看到或者非常准确地预测，我今年的收入到底有多少？非常准确，因为我们做的就是这些客户，就是这个行业，我们客户不像做个PC，大概有多少客户，其实你自己都数不清楚，我们非常容易，大概就是大家听说的那些银行，就是我们的客户。很有数的这些，那么在这种客户里头，当然我们也有自己的选择，这种选择有的客户可能是全方位的，有的客户是针对某一个产品线去做事，这样的话我们会很清楚地预测，在年初的时候预测的很准确，我全年有多少商业机会，哪些单子是我，哪些单子跑了，你们也一样，很清楚。

这样的话实际来讲就可以做到你的业务是稳定的，而且做到稳定的增长，所以我的看法是，如果方案商解决不了业务离散性的问题很难有深入的发展。

王晓民（主持人）：曲总有补充吗？

曲东：确实，确实。我们这个行业里头，内部有一种说法把它叫做零一定则，财年一开始我是零，走到结束变成一了，睡一觉又归零了，这种零一法则不知道害死的多少家公司，但是这种所谓以项目为基础的这样的企业，咱们看看全球范围内其实有很多很多的企业就是这么做下来的，其实我们当时也探讨过，这里头到底是为什么，这个里头看似一样的这种商业模式，是不是当中有些不同的东西？其实我们觉得是，这一定是有，不同的地方就在于你对客户，刚才其实何总说得非常清楚，就是在于你对这个客户的这种把握，当你说，比如说我做一个项目，然后把这个东西做完了，项目的提交物留给客户了，如果客户说你们走吧，我也不太需要你了，这个说明你企业本身是一种失败，因为你没有给客户提供这种价值，你没有让客户认同你说，将来还需要你的服务，换句话说这也由于一个IT企业最终是否能够生存下去的一个项目的核心点，我做完这个项目之后，或者说在一个客户那儿我可能做了几十个项目，甚至上百个项目，我做过一个统计，建行过去五年当中做了一共三百多个项目，这些项目做完了之后，最后就造成了，因为宇新我们也是竞争对手，最后建行自己说，我过去的这种随便拉一家一个IT公司帮我做的方式，对我来说不划算，因为到最后公司可能没了，对我来说这种投资可能就是一种浪费，我更希望找一些稳定的合作伙伴，所以合作伙伴的选择对于客户来说其实也是一个关键点，能够选择一个好的深刻理解客户自身的这些业务技术、状况的，并且能够有可持续发展力的这样一个合作伙伴，对他来说也一种容幸，这也是一个相辅相成的一种东西。

从某种意义上说，因为咱们今天在谈的话题是资源整合，其实我倒是有点观点，有一个不同的观点，我真的不认为有所谓大企业和中小企业之分，像IBM那种企业叫大企业吗？我看也未必，这样的企业在历史上来说，一夜之间倒闭的其实有的是，像那种三五个人的公司叫中小企业吗？我看也未必，大小其实都是相对的，所以真正怎么能够整合这个资源或者有效地去利用这个资源，这样的企业能利用好的我看就是大企业，整合不好的就是小企业。整合好的在我心目当中真正地，如果从规模的角度说，面向中小企业做得最好的恐怕就是阿里巴巴了，阿里巴巴给这些中小企业提供了这么一种舞台，中小企业每家可能自己很难做非常全国性的甚至全球性的市场工作，但是阿里巴巴我给你提供这么一个舞台让你去做，最后就是一种成功，其实类似这种例子非常多，谁能做得好，阿里巴巴当初18个人起家的，两年之后就变成大企业了，这个大小绝对是相对而言的，并不存在大小，谁最终能把资源整合好，就是大企业，就是好企业。

王晓民（主持人）：非常感谢曲总，曲总的补充非常重要，他特别提到了大企业和中小企业相对的概念，原因就是它是一个动态的，不断办法的，尤其现在看到当信息化技术尤其IT技术发展过程当中，全球范围当中，一夜之间从小企业变成小企业的例子非常多，一夜之间由大企业变没有了的也非常多，IT的确给我们带来了非常巨大的变化，很多领域都在谈过山车的现象，一会儿峰谷，一会儿峰底的状态，我们感觉信息化技术其实给很多企业带来的是机会，这个机会就看你能不能把握。

刚刚谈到一个接一个我也有特别的看法在里面，这里面谈到的是服务，你能不能从打项目的企业变成能够提供持久性服务的企业，这是很多值得思考的，我们在石家庄的时候碰到一家公司，这家公司说，当时我们的判断，石家庄离北京太近，所以石家庄本地的公司很难存活的，这家公司告诉我们说，在石家庄这个市场上面任何一个项目都有他们的身影，为什么？确实这些项目都是由北京过来的大公司打下来的，但是本地化服务要交给他们来做，也就是他们天天搜集，哪个公司打下的项目马上找这家公司来谈，你这个项目谈下来之后，你的成本很高，你的人员成本也很高，我在本地，我培养了一个可信的技术队伍，可以来去看，认证，我希望你这个项目本地化服务交给我们来做，这家公司现在活得很滋润，很多北京公司相当多的利润割给他，这就是我们看到一个很有趣的现象。