2007（第二届）华东百佳方案商评选颁奖典礼暨高峰论坛

2007年华东地区百佳方案商评选颁奖典礼暨高峰论坛—第一场论坛

时间：2007年5月29日

地点：上海张江高科浦东软件园

主题：软件创造应用价值

主持人：电脑商报社副社长王晓民

嘉宾：英特尔亚太区软件与解决方案部、全球合作伙伴关系部合作伙伴市场开发经理王怡淳

         美国网件公司东区经理王国伟

         上海启明软件软件股份有限公司CTO陈国伟

         上海致达信息产业股份有限公司总经理俞建权

王晓民：这次高峰论坛的主题是“软件创造应用价值”。其实从2000年以后，我们看到，软件在我们国家的信息化建设过程当中，发挥的作用越来越大，而在2000年以前，软件主要是搭配硬件免费赠送的，我相信很多做软件开发的公司，都经历过非常痛苦的过程。今天我们有幸请到了在软件领域打拼多年的公司的老总，同时我们也有上游的厂商代表，我们共同探讨一下软件是怎么样为我们国家的信息化建设创造核心价值的？

   首先请上海启明软件的陈总，我看到您的公司介绍里有一个信息，我很感兴趣：贵公司创建的时候有20多人，现在是700多人，一般来讲，很多软件公司是维持不到今天的，因为很多客户不能认可软件的价值。您一直在软件领域打拼，您介绍一下贵公司在整个软件领域里面打拼，都经历了哪几个发展阶段？有没有遇到非常困难的时候？   

陈国伟：启明到现在已经有18年左右了，本身就是一个很大的成就。启明刚开始起步的时候，做得都是很小的几万的项目，为了谋求发展，我们采取了两条腿走路的方式，一方面瞄准日本市场，一方面深耕国内市场。当然在发展中会遇到市场饱和的问题，但是其他的市场发展不错，相互支撑，经过这样的过程，启明发展到了现在，公司也在逐步壮大。

早期，启明主攻国内的政府行业，日本市场开辟的状况也非常好。发展到现在，已经有国内、欧美、日本三大市场，其中日本的市场是最大的。总结启明的发展，我认为“两条腿走路”的策略是很重要的，这里有另外一层意思，以软件开发为主的同时，也要参与整个系统集成方案的提供。“多条腿走路”，对于方案商来说，应该是生存发展的最佳方法。

王晓民：非常感谢陈总。接下来我想问一下俞总，致达是致力于金融证券行业的方案商，据我了解，目前国内证券行业信息化面临非常严峻的形式，因为国家股市忽上忽下，规律很难寻找，而且对于证券行业运营系统提出了巨大挑战。你对这个行业的信息化持什么看法？证券行业信息化会否越来越好？

俞建权：这个行业的信息化不会越来越好的，为什么？如果一个行业发展到今天，软件的开放还必须根据应用不断进行开发的话，说明这个行业还不成熟。证券行业的券商们在这里分享资本盛宴，分享资本量的不断增长，这种情况对于软件企业意味着什么，致达也在思考，目前的市场状况究竟是交易品种的不断增加还是交易品种的不断深化？我们现在并没有想推出很多有创意的新产品，去赚取赚取一套、两套、三套或者100套500套的利润，我们在思考的是，当券商的业务不断发展的时候，我们如何保证他的运营安枕无忧。

可喜的是，致达信息在这上面走出了一小步。我们跟很多公司做探讨，在新的业务的增长当中，我们怎么样保持稳定的增长？原来的交易系统，不会再出现新的业务，这是软件发展的正道，不能说是指数交易推出来，很多软件商又开始说，卖指数期货的软件了，这是过去的模式，单纯的软件开发应该越来越少。现在大家推行IT服务，致达信息希望在IT服务当中做一小块软件服务，特别是在它的运行软件服务方面做一些工作。

    王晓民：俞总，我听您说的意思是，软件开发需求越多，市场反而越不成熟了，而目前在欧洲、美国很多是做软件优化的事情，他不断地优化，推进自己的业务发展。

    俞建权：我是这样想，我从事差不多10年的金融软件的开发，我认为前期的所有的工作不是卖软件，而是贩卖点子，今天我从国泰知道一个点子，就赶快做成软件，卖给君安，然后卖给湖南、北京等等，那么这个是第一个阶段。第二个阶段就是现在这个阶段，怎么让他们把软件做得更好，怎么样让客户觉得他的一个新的业务推出来，不是马上改软件或者先买软件。现在软件开发有自身的过程，软件配置更为重要，现在爆发式的增长，软件可以支撑吗？或者未来的爆发点他不知道？什么时候可以到一万亿？我们可以跟他们一起来完成这个工作，这是最有价值的。

    王晓民：非常感谢俞总。陈总，你谈到很多咨询服务，那么你认为软件公司为什么必须做咨询呢？而且咨询在你给客户提供的价值当中，究竟起到什么样的作用呢？

陈国伟：实际上软件销售都可以看成是一个服务。服务有层次高低之分，咨询是针对比较高端的服务，但从客户的角度来说，可能对于整个信息咨询系统，硬件、软件不太明白，这时专业的技术人员，就会对客户提供一个概述。咨询其实是一个桥梁，可以帮助客户把自己的业务需求搞清楚，以便做成一个好的系统，这是最关键的。我们做系统的人，做软件的人都知道，实际上项目的成败在于系统，将来可以能够用起来，就是可以满足用户的需求，而满足用户需求的前提，是要成为他的行业专家，如果对他本身的需求，业务运作过程不熟悉，是没有办法做出一个好的系统的，所以咨询的重点是侧重在一个方面，要使系统真正发挥应有的效应。   

    王晓民：我做一个调查，陈总、俞总，目前你们完全依靠自己的力量满足客户需求吗？

陈国伟：从我们的角度来说，对于我们来说是新的领域，我们会找一个专家做顾问。同时，多向用户讨教，我们所面对的用户，有各个方面的人，不同的人负责不同的内容，要把整个串起来。另外，当然要有行业专家指导，否则会给自身发展带来很大阻碍。

    王晓民：非常感谢。

    俞建权：我们也是有非常多的合作伙伴来做好这些事情，上游、下游多一点，很难自己独立完成，特别是我说的这种软件服务范畴的业务，需要众多合作伙伴来共同打造一个小的产业链。

王晓民：今天很有缘，我们跟英特尔的渠道部经理王怡淳、美国网件公司东区经理王国伟坐在一起，刚才陈总、俞总都提出他们关心的问题，我想问英特尔的王总你可以提出什么方案给他们提供帮助？

王怡淳：目前所有的方案商都面临一个状况，这让我回想我刚刚进入IT第一个工作的时候，那个时候我在券商里面做CCO。那一年是2000年，纳斯达克在4000多点的时候，那个时候我的位置非常不好做，我常常早上8点钟接到总经理的电话，他说今天我看到哪个商业的报纸，我们的券商他出了一个基金平台，我们家为什么没有？8点半开盘了，今天成交量一开盘就爆量，系统挂了，天天做这个事情，我做得也不舒服。我的老板说，我们方案商最缺乏的是产业的支持，造成我们闭门造车，造出来的东西也不知道能不能符合产业的需要？现在就不一样了，现在有很多像俞总这样的公司，为券商提供信息化众多方面的服务。

对于英特尔来说，我们对于方案商会进行分类。比如我们会将针对金融行业的方案商聚集到一起，加入我们的俱乐部。在这个俱乐部里，我们为方案商提供最新的产业研究，最前沿的技术，此外还有产业界、学术界参与一连串的活动，让方案商在英特尔的不断支持下，可以抬头看看外面的世界，了解市场上最新的需求。这是英特尔能够帮助方案商做的事情。   

王晓民：刚刚谈到网络应用是所有人关心的，事实上信息化当中很多的问题是出在网络方面，网件也是美国著名的一家网络公司，而且也掌握全球比较先进的网络技术，站在贵公司的角度，觉得可以给合作伙伴带来哪些帮助？比如观念上、信息上面的帮助，能否谈一下？

   王国维：我是1990年从事IT产业的，根据我的从业经验看，不管是作为厂商还是方案商，我们服务的对象都是最终用户，但是我们却对于用户的需求并不特别了解，最终是靠产业写作来完成对客户的服务，而最近几年这一趋势是越来越明显了。这和几年前发生了巨大的变化。现在的客户应用知识比厂商、VAR群体丰富得多，也有经验地多，而随着CTO、CIO等群体的不断成熟，客户的信息化知识会越来越丰富。

    虽然网件和英特尔相比是一家非常笑的公司，但是小公司也有小公司的特点，“船小掉头快”，我们的产品往往代表了全球最新的技术，比如，大家都在谈无线网络应用，但是我们网件公司就是最早拿出能够供应给市场产品的。   

王晓民：我明白你的意思，其实你们最大的优势是灵活性，而且有比较深厚的技术积累，可以把市场上比较看好的技术前景，很快的在产品上实现，关键是你怎么把产品技术推给合作伙伴，让合作伙伴了解，我们谈软件，但是软件很多都是高硬件平台，很多人关心网络硬件到底是什么样子？所以我们也邀请你坐在这个台上。

两位王总，从厂商的角度谈了一下，他们可能会给解决方案提供商提供什么东西？我想问一下，俞总和陈总，你们觉得他们讲的就是你们要的吗？像厂商这样子的合作伙伴，到底对于你们的业务提供最有价值的帮助是哪些方面？

陈国伟：实际上这还是从用户的角度来看这个问题，一般的用户提出的基本都是完整的解决方案，这是一个方面。另外一个方面，要求的周期质量都是比较高的，周期比较短的，这种情况下靠集成厂商软件开发商，完全靠自己的力量是不行的，而到了具体的应用部分，没有太多的限制，所以可以自己编程设计开发。总的来说，对于刚才两位老总说的，我认为每家都是有自身的价值的。

王晓民：我问的直接一点，刚刚英特尔王总也作了演讲，你在下面听了，您觉得他演讲的内容会打动你跟他合作吗？

陈国伟：刚刚只是泛泛而谈。如果说合作，从我的角度看，我肯定要根据不同的用户需求，然后看看英特尔能够提供什么。实际上我们比较关心的是能不能打开他的接口，可以和其他方面融合起来，这是关键方面，一般功能方面，很多厂商基本上都可以适应，但是关键的就是你能够集成起来，一个是节省厂商本身的软件能力，另外一个是对方厂商是否能够开发接口，或者他帮助你连接起来，否则的话，选择再好的产品对于他也没有意义。

    王晓民：王总，陈总讲了很明确的需求，你听了这个的需求你怎么谈呢？

王怡淳：英特尔广告做得很大，也很务实。我觉得是这样，我们讲PEOC，可能你正在起步，或者已经在市场上占有一定的市场份额，你在不同的阶段，你对于英特尔的需求可能都不太一样。我举个例子，东软是一个好例子，或者趋势科技，在他还是很小的刚刚会走路的阶段的时候，其实英特尔已经跟他配合了，现在他长大了，在国外上市了，实际上我们都保持一定的关系，但是这个关系很密切，就像小时候找妈妈，长大不理妈妈一样的感觉，所以我这样说，但是有时候也会回来。我过去找到一家方案商，他是做卫星导航的，非常具有实力，我当初跟他们接触，他说我们公司人不多，但是我们营业额非常高，我看不到在现在目前的状况下，我能跟英特尔合作的任何可能性，我说你怎么做你的生意呢？他说我是做电子地图的，我一年只需参加三个展，英国、德国、美国，只要有任何的城市，任何的地区想要做电子地图，他只要上GOOGLE、易趣，搜索电子地图就可以找到我这一家了，我说这样，市场资源或者是销售推广，我都没有办法帮助你，你现在做的技术是二维的，不是做立体的，只是做二维部分，我向他推三维的，你如果有开车，车上有卫星导航，你看画面的时候，你经过一栋大楼可以看到楼层多高、什么颜色，爬坡的时候，会有仪表盘告诉你爬坡多少度等等？他说这个市场上用不到，隔了半年，他主动打电话给我，他说我们来谈谈合作吧，我说怎么回事？他说我的最终用户，最近给我一个电话，他说你们有没有做立体版本的，为什么？因为日本人做了。

所以我的观点是，厂商和方案商的合作，技术部分的结合是最扎实的，所以没有所谓的条件性的，随时随地都可以来做的，这是英特尔的看法。

    王晓民：英特尔的王总谈到特别了一个重要的观念，厂商非常重要，他的眼光比较高，他看全球，看很多很多的客户，他看很多合作伙伴给他讲的故事，而单一的合作方案商最大的问题，我们认为局限的是眼光，我在北京的时候，跟一个方案商谈，他们今年在纳斯达克上市了，这是非常不容易的，他的客户是银行，最大的客户是中国建设银行，当时他们的老总说，最头痛的是银行不断问我，你们知道渣打银行、汇丰银行做什么吗？他们给我们做的东西，你们能不能也为我们提供服务？这是很多国内的方案商头痛的问题，这不是欠缺聪明，而是见多识广的眼光，这需要借鉴上游的资源，上游给的未必是实实在在的技术和资金，如果大家可以把他们在全球看到的东西跟国内的方案商分享，我认为对于业务会有很大的帮助，刚好俞总，你也是做银行的，你能不能谈一下你在这个方面的看法和体会？

    俞总：我说几个比较消极的观点，一般方案商应该提供方案，但是致达信息不是的，我知道跟我们竞争的兄弟公司也不是的，他们拿方案做敲门砖，进门以后，这些方案就没有价值，就跟朋友见面一样，我见到王社长，会问他吃了吗？跟这个意思是一样的，到最后方案不会增值，最后做的时候，我们方案商真正增值的过程是做的过程，这样把自己在产业链当中打造的很低，非常低。所以我认为我说的是比较消极的，我呼吁一下，方案商要重视方案，方案商的客户要重视方案，否则方案商没有太多的积极性，就不会到英特尔的俱乐部分享，他会怕，他在客户那里谈的时候信心也会降低一点，人家闪光的地方我知道，但是我闪光的观点人家不知道，只有在做的过程当中要多种方式才能赚取微薄的利润，这是非常核心的问题。

王怡淳：现在我所见到的方案商，都没有规划5年、10年的方案，也没有这个能力做这个事情。而一方面，IBM或者麦肯锡他们的方案就可以卖得非常贵，很多境外的方案商要进来中国的时候，必须跟着IBM走，不走不行。中国软件跟着外资企业后面走，可以保证我可以收到钱。但是事实上，所谓的市场未来的规划怎么样？一砖一瓦怎么堆？这两面是有距离在，这个距离会引导很多最终使用者，他现在觉得很困扰，也让我们的方案商推案子，打方案的时候也觉得好象怪怪的，但是我认为这也是创造了在这个市场上面，各个角色方案商也好、硬件商也好、顾问公司也好，他们都有一定的利己存在，还可以生存，如果整合好的话，市场可能会不一样，可能有些人要出局了。   

    王晓民：非常感谢各位，咱们第一场时间有限，但是确实也是随机的围绕话题展开，我希望今天的探讨才刚开始，后面还可以跟台下很多的精英探讨一下，因为我们就生活在这个环境当中，无论怎么埋怨这个环境，好也好，不好也好，你怎么样都要在这个环境当中打拼，既然环境已经是这样子，我们要改变的就是自己，有一个问题，我看了半天，是我们的短信平台，支持我的工作，发来的第一个问题，我非常感谢，这家公司是上海博军科技，非常感谢你，发了第一个短信问题，这个问题比较高深：软件如何诠释长尾理论？台上的各位嘉宾，你们知道长尾理论吗？刚好我对长尾理论比较了解，不知道怎么解释这个问题？

    长尾理论是美国的一家杂志，叫做《联线杂志》的总编写的一本书，主要以GOOGLE公司作为案例，以前讲企业2、8原则，20%的客户贡献80%的营收，长尾理论的作者发现，以GOOGLE为例，他们创造了一种商业模式，可以有效的赚到80%长尾小客户的钱，而且这个模式目前方兴未艾，而且长尾理论弥补了商业理论，或者商业渠道的部分，怎么赚中小客户的钱，同时长尾理论当中还有一点提出来，今天想这个事情，最大的一个可能性，就是因为互联网技术的出现，就是IT公司，IT技术，或者信息技术使得以前我们看不到大量的80%的客户，现在自动的来找我们，享受我们提出的服务。不知道我的解释对不对？所以他特别讲到，怎么样用软件来去服务于80%的中小客户，怎么让原来看不见、摸不到的客户，可以真正的给你带来商业回报，是这样的问题，如果俞总有这个方面的研究，不妨回答一下我们热心嘉宾的问题。

    俞建权：我觉得阿里巴巴，是典型的去赚软件长尾商业模式的公司。在阿里巴巴网站上面有7百万的用户，其中活跃用户，官方数值是300万，常规的是做软件卖给300万当中的部分，但是卖阿里软件的做法不同，他将软件放在阿里巴巴网站上面用，每用一下，可能一块钱，收费是在会员费里面扣，这样消费成本也非常低了，阿里软件的设想是非常大的一块市场，这是长尾。实际上，本身在阿里巴巴上的客户都是市场上的长尾，本来就是小企业，可能只有几个人的外贸公司，你不可能卖给他一套软件，他在绍兴一个小地方，跑过去的期间，就已经可以把这个软件以5倍的价钱出售出去了，这是典型的例子。当时我卖给券商的时候，如果他下一笔单子，我收他一分钱，我现在就不是坐在这里，而是被长尾理论的作者拿去当案例巡展了。

    王晓民：非常感谢俞总，我也做一个广告，我们5月19日的报纸是我们的特刊，完全是以长尾理论在企业的实践做策划的，你们不妨找一下这个报纸看看，可能我们报纸是IT媒体当中最早系统研究长尾理论的媒体，而且最近我在这里也不是很方便的透露，因为我们报社有一个长尾理论的策划小组，正在策划一个比较大的项目，也许不久的将来可以给大家揭开谜底。刚才俞总谈的观念非常重要，比如说去年，我听神州数码的郭为总裁讲了一个故事，说湖南卫视推出的超女项目，当时湖南卫视的超女项目最赚钱的是短信平台，这个短信平台的开发成本是20多万，最后回收的时候是3千多万，开发短信平台的商家，比余总稍微聪明一点，跟湖南卫视是分成的，平台一共发布多少短信，并不是卖这个系统，因此实现了你刚刚讲的券商做一笔生意，你收一分钱，你真的很爽。

    长尾理论非常重要的观念是说，他要创造一种模式，边际成本不断下降，客户越多。我希望这个现象大家可以关注一下，当你的客户越来越多的时候，其实很多时候是可以用长尾理论做材料的，尤其是中小企业客户群体。如果大家对于这个话题感兴趣，也可以跟台上的嘉宾，比如俞总，也可以跟我多做交流，我希望可以在这个方面分享我们的研究成果。

    今天的第一场论坛就到这里，非常感谢各位嘉宾。最后我还希望4位嘉宾每个人讲一句话，就是讲一下您的企业未来希望环境，产业环境到底给你的企业能够带来什么样的积极的影响？在这个方面贵企业最需要的东西，或者最希望的层次是什么？我可能没有讲的非常清楚，但是我讲的意图是，目前我们一直研究IBM提出的生态系统的观念，其实越理解越觉得非常有道理，在座的各位，包括每个个体人，我们生活在同样的环境当中，时代当中，不管你喜欢不喜欢，都必须活着，所以我们每个人都应该为这个环境的净化、健康做出一份努力，我也希望台上的嘉宾就我们生活的环境做一个寄语。

    俞建权：我希望可以做真正的方案商，不要做方案商。

    陈国伟：希望整个市场还是实力取胜吧。

    王晓民：实力取胜有很多含义，各位可以慢慢体会。

    王国维：我希望以后方案商提供的方案是客户最最能够得到实际应用的，其实我感觉现在很多在跟客户谈的过程当中提的方案并不是客户最终需求的。

    王晓民：把握客户需求是最关键的一点。

    王怡淳：大家要会预测，不要等待。当你预测趋势之后，你要马上改变你的做法，这也是英特尔能够生存到现在唯一不变的法则，唯一不变的事情就是英特尔在变。

    王晓民：非常感谢台上的4位嘉宾，我们第一场高峰论坛结束。希望第二场高峰论坛可以带给大家更多的有意义的言论。谢谢！

2007年华东地区百佳方案商评选颁奖典礼暨高峰论坛—第二场论坛

时间：2007年5月29日
地点：上海张江高科浦东软件园
主题：方案争雄蓝海
主持人：电脑商报社副社长王晓民
嘉宾：思杰系统亚太有限公司中国区渠道经理侯鹏
         上海艾泰科技有限公司总经理晏卫平
         上海交技发展股份有限公司副总经理高庆
         安徽电力继远软件有限责任公司副总经理何鸣

    王晓民：今天非常高兴跟上海的很多信息化建设前沿的精英齐聚一堂，我们第二轮高峰论坛请到了非常尊贵的几位嘉宾，我们就共同关注的话题探讨一下。刚刚看到的侯总跟晏总做演讲的时候，我的感触很深，因为他们是讲客户需求，前部分都是他们看到的机会在哪里，这些跟客户的信息化需求息息相关的，现在IT行业先看客户需求，然后展开各个业务。我知道何总是电力行业的老人了，你在这个行业里面打拼很多年，现在到信息化公司，请你谈谈从你观察来看，电力行业他们现在在信息化需求方面发生了哪些非常大的变化？

    何鸣：应该这样说，原来讲需求的时候，可能谈得很局部，比如说是专职，具体的一个集成的工作人员、操作人员他想的需求。

    王晓民：你可以介绍一下你在电力行业的经历？

    何明：我在学校学的计算机，这么多年一直从事计算机工作，我原来是在马钢，马鞍山钢铁公司的科研单位工作，然后88年进入电力系统。在电力系统也工作了20年了，原来我的感觉是，客户的需求往往很局部，是一个很个性化的专职的需求，随着应用的深入以后，他可能形成一个部门的应用，然后这些部门在网上是领导管理层，甚至领导层的需求，所以需求的越来越多，越来越难以把握。以前我是搞软件的，所以我感觉搞软件特别困难的就是这个地方，他的需求很难把握，比如领导想要做什么事情？一个典型的案例，合肥想搞数字化城市，然后当时合肥市有一个领导提了一句话，我们做信息化城市的排头兵就是一个需求，他们请了很多微软专家合作，做了很多方案，都很难符合要求，为什么？需求很模糊。他不像我们以前做的，比如做财务、做物资，这种需求很具体，所以这个也说明，对于我们信息化工作人员要求越来越高。咨询尤其重要，首先是服务先行，首先做咨询，首先做服务，首先跟客户做很好的沟通，在很好的沟通前提下，我们再谈具体的事情。

    王晓民：对于IT行业的人先练练口才，先做好沟通，然后把产品方案带进去。

    何明：能忽悠用户的可以当项目经理，首先跟用户可以交流，不能彼此讲话都不懂。我原来搞信息管理工作的，当时有一个地市共建局，请IT专家做信息管理系统，搞了半年以后，双方没有办法说话，所以僵持了很久。然后我去了一次，给他们上课，我讲的很简单，信息化工作做少了，特别是我对于信息中心的要求，我讲你们做的就是桥梁，就是在IT行业和用户之间建立桥梁，有了桥梁以后，路才能畅通。

    王晓民：谢谢，我知道高总做交通行业。我经常被罚款。五一期间回家开车超速，然后交警拦住我，把我一周前的记录调出来，罚了好几次，交通行业信息很灵，把照片都调出来，我想问系统是不是你们开发的？

    高总：刚才说两个问题，驾驶员开车肯定会碰到罚款的问题，这一块由交警部门负责，是我们的业主单位，我们做的是交通行业的集成商，严格来说我们是集成商，现在ATS智能交通，就是为交通电子牌照抓拍提供服务的系统集成商。

    王晓民：刚才我开了一个玩笑，刚才何总谈到他在电力行业遇到客户更去关心业务应用问题，他并不关心后面IT技术到底用了什么。这个方面在交通行业是否也遇到这种问题，你是怎么解决的呢？

    高总：今天来参加IT行业的《电脑商报》组织的会议，实际上我们作为交通行业从事IT业务的，很困惑，为什么这样说？对于交通包括高速公路的项目，实际上业主包括政府，他更看重的是主体工程桥梁隧道等等，IT行业在交通行业是属于附属工程，不受到重视，地位很尴尬，这是一个问题，对于计算机行业，我们也不是完全属于，我们是搞系统集成，我们大部分是硬件集成，像交通行业的活动集成项目，软件一块这两年好一点，前两年很少，你要送给他，系统集成你要送给他，就是这样的问题，所以在交通行业来说，他不论你是IT行业的。

    王晓民：像工程队。

    高总：像施工队一样，修路修桥的，他还觉得技术高一点，像我们做机电系统，他觉得你是附属工程，简单，地位尴尬一些。

    王晓民：上个星期我在沈阳，当时也遇到沈阳做交通行业的方案商，其实交通行业，目前用的网络非常复杂，什么产品都有，很多东西集中在一起，管理非常麻烦。你刚才讲，你是做硬件平台搭建的，因为交通本来就是跟网络有关的，只不过是非常实质性的网络，但是我们更多的是用信息化的网络进行搭建，目前为止你觉得交通行业在信息化阶段处于什么阶段？你们未来会如何发展？

    高总：美国的经济增长已经几十年了，主要是美国的高速公路建设得益于这个，所以目前中国高层领导也意识到，高速公路的建设，其他房地产什么都在压缩，但是对于基础设施，特别是高速公路的建设还是在鼓励的，现在每个省交通行业投入，在十一五期间都是1千多亿，有的省是200-300亿，到2010年都是属于高速增长期，原来做智能楼宇行业，进入这个行业的应该还是比较多。目前竞争还是比较激烈，类似做我们高速公路的集成商，实际上我觉得我们是三块，首先是方案商，要提供好的方案，方案被客户接受了，才能做系统集成，将各式各样的设备搭配起来，然后提供优质的服务；还有像我们做的系统，高速公路一般三大系统，基础系统是通信系统，跟电信有关，目前的阿尔卡特、华为，这一块是属于电信行业，这是我们来集成的，另外监控系统，监控系统跟安防有关的，所以我们参加安防的会议比较多，对于高速公路比较关键的收费，这是IT行业的，服务区网络电脑等等；最后还有软件，比如一个省的收费，整个网络应该是IT行业的。但是最终高速公路目前的进一步的需求，在信息化这一块。因为各个省的网监控网收费网包括通信网起来以后，就生成的一些需求，下一步信息化对于各个省的交通来说，可能是需求比较多的，包括监控联网。特别是对于司机来说，现在作为驾驶员出行的时候，是需要知道很多的信息，目前像这些可能还是属于初级阶段，所以我们目前实际上今天谈到这个会议，也是更多的想寻找一些合作伙伴。对于我们公司来说，是想把好的方案推出去，也尝试跟大的上市公司合作，但是往往有理念上的冲突。一个项目中有不同的客户，每个省的管理需求也不同，需要各种不同的、充满个性的软件。

    王晓民：希望有一个合作伙伴联盟。

    高总：有了合作伙伴联盟，才能做大。现在，我们对于软件的需求很多，希望能找到合适的软件外包合作伙伴。

    王晓民：谢谢高总，我想问一下晏总，你刚才谈到你的163、169工程，这是电信的骨干网，你为什么骨干网不去做，而跑到中小企业资产上挖掘商机，你做这个决定的时候主要基于什么考虑在里面？

    晏总：对于互联网来说如果只有高速公路，没有终端的企业用户，接不进来，骨干网没有价值，用户端的东西是最主要的。运营商市场到一定的时候，后续的市场会带动起来。这是很大的市场，前几年，大家讲泡沫，地上的光纤铺下去，是多少年的透支，带来了现在互联网真正的泡沫，所以当运营商大规模的投入，好象是一种泡沫。但从现在来看，我觉得那个泡沫对于现在来讲是值得的，因为他铺了很好的基础设施，让更多的人有机会可以做起来，让更多的人真正的实现跟世界无缝的连接，个人、企业、包括一些政府，所有的人都在这个互联网上，所有的人都是无边界的，所以这是最大的市场。

    王晓民：侯总，刚才晏总介绍了网络发展的阶段，从我理解，他也是网络应用发展到一定阶段的时候产生的新的商机，然后诞生了网络加速的产品，是为了解决网络传输速度，以及带宽的瓶颈问题，我也在想，这个网络应用需求如何挖掘出来，你如何分析你面临的市场？第二个网络市场，刚才讲带宽，核心骨干网和各个网络，宽带不断扩充，速度在加快，是不是等到网络建设更好的时候，图形传输的市场会逐渐消失不存在吗？你怎么思索这个方面的问题呢？

    侯鹏：回答第一个问题是怎么样在网络应用里面定位，我们是做什么呢？今天思杰是中央计算的模式，我要让你们的PC最轻，里面什么东西都没有，只要有ACE的插件，ACE是思杰的一个协议，所有的应用都在服务器端，大家知道企业走到IT管理的极致，到那一天电脑就像手机一样，是个人的用品，不在公司派上用场，所以可以想像电脑将来很便宜，你自己拿电脑，只要有网络的地方，插上去就可以到服务器端应用，网络毋庸置疑是一个趋势，思杰是符合这个潮流的。我们倡导网络计算，真正的客户端里面什么都不需要，所有的应用都是思杰机会。第二个问题，网络发展到一定程度，宽带非常好了，是不是说思杰解决效率上面的优势就不存在呢？也有可能，一个应用在不同的阶段，可以定义你自己不同阶段的价值，我们说3G上来了，非常好的网络，你的手机有很好的网络，我们下一个问题是什么？你有很好的网络，难道仅仅局限于打电话吗？这样成本很大，关键是看在手机上面跑什么，我们举例说明，今天我们在座的各位嘉宾，你们可以在手机上面看今年的ERP，肯定是不可以的，但是思杰可以在一夜之间把企业所有的应用变成3G应用，你有很好的手机，你有很好的宽带，思杰就可以让你在手机上做办公，可以让你在手机上面做商务流转，所以思杰会有我们的价值，在不同的阶段我们可以找到不同的定位。

    王晓民：非常感谢，其实我刚刚让四位嘉宾作了发言，高峰论坛很难做，因为每个嘉宾都在自己的领域发展，但是今天这个论坛当中，其实4位发言之后，相信在座的各位嘉宾都有一个感觉，他们目前都在一个高速发展的市场当中。我了解，何总在电力行业及03年开始进行厂网分离，这样一个改革逐渐走向市场化，现在刚刚在探讨电力行业信息化建设的阶段。交通行业来讲，高总下面我可以在跟你交流交流，交通部、科技院对于我们这边也有很多的合作，我们还在探讨下半年举办交通行业信息化高峰论坛的活动，交通行业近两三年发展信息化的投入。

      互联网，当时很多人认为是泡沫，但是现在起到很多互联网应用普及的作用，5年前、6年前我们都不知道互联网给我们带来什么东西？但是今天很多人的生活都跟网络有关，所以这样我们看到很多机会，应该说思杰看到更高一点，所以他看到网络应用方面非常有前景的市场。除了金融电信，还有非常多的行业，目前刚刚接触到信息化的浪潮当中，而且很多应用需求是客户不断的应用，他会发现他越来越大的价值，中国最大的缺陷是应用水平不高，我们到欧美会看到很多我们没有看到的东西，在中国市场看不到。

    何总，你刚刚谈的案例非常典型，我刚好知道江苏省扬州二电，他们当时在99年开始做信息管理系统，请了非常有名的5大咨询公司做培训，遇到的问题就是这个问题，对方讲的语言我们听不懂，然后江苏扬州二电的领导到欧洲看发达的电厂，到欧洲法国，发现人家的电厂里面人很少，但是管理井井有条，其中就是应用了非常好的信息化管理系统，我想问你，在现在电力行业，真正大家思考的问题是什么？而且电力行业它的发展，对于整个国民经济方方面面都会有很大的影响，因此您觉得，电力行业服务的方案商，他们更多的是应该为电力行业信息化做什么工作呢？

    何鸣：这个问题有点大。应该说电力行业信息化很早的，我们作97年的时候就经过的一轮信息化建设，当时的旗帜主要是信息化和石油化的延伸，底下各个地市做建设，用石油化验收，内容对于电力系统推动很大，但是内容推动以后，国网公司起步非常高，主要站在国网起点上，全国的信息的大集中，或者是大整合，站在非常高的高度来看整个问题，所以他们提出来186的概念，1就是全国做成一体化的平台，每个网址都是跟国网连接的，所以数据中心统一门户，然后8大应用也是全国统一做8大应用，以前我们很强调个性化，现在强调统一，4个统一。

    王晓民：有一点像银行也做的数据搭配。

    何鸣：主要是省级的数据搭配，不是全国的数据搭配，很多的数据集中国网去。省这一层有数据中心，6个保障体系，网络安全组织机构资金等等保障体系，所以这个层次跟我们以前提的层次完全不一样，投入也是非常大的。

    王晓民：这个投入达到多大，十一五期间有没有目标？

    何鸣：有，但是这是商业秘密了。

    王晓民：明白了。像思杰，你们现在能够在哪些行业应用你们的产品呢？你刚才讲所有的太泛了，在国内有哪些可以跟你们结合？

    侯鹏：只要应用好，就有机会跟思杰合作。我跟大家分享两个国内外的案例，可能对于你们了解思杰更有帮助，思杰股票在纳斯达克上市，每当有重大灾难的时候我们股票直线上升，比如911、禽流感、龙卷风，为什么这样？因为企业任务完全依赖于信息系统，信息系统能不能连续地运转，就决定了你这个公司业务发展是不是健康的？美国华盛顿有一个统计机构，做过一个调查，一个1500人规模以上的公司，业务中断3天，就有破产的风险。

      我记得在911的时候，有一家公司雷曼兄弟，是做投资咨询服务的，在911事件之前，头一星期使用思杰的软件，这一家企业的所有的系统，ERP核心业务系统包括OA系统都是思杰平台，不幸的事情发生了世贸中心倒了，什么都没有了，只在新泽西有数据中心。当时我说，遥远的数据中心，除了数据我一无所有，是不是有了数据系统就可以马上恢复呢？不是的，因为所有的电脑都没有到，可能需要IT人员帮助你们做恢复的工作，1000多个员工可能需要一个星期、两个星期、三个星期，如果我是BS应用，你还要设置各种各样的插件，整个业务周期，没有办法运转，好在雷曼兄弟公司在使用思杰的软件，在事件发生两个小时之内，他们在新泽西的备份中心，把所有的数据转到思杰软件上面，两个小时之内，所有的应用通过思杰软件发布了，对于使用思杰软件的应用的人，只要有浏览器，访问公司原有的主页，所有的公司的的数据都可以用，雷曼公司是唯一一家在911期间正常运转的公司。建行也在非典期间用思杰软件保证业务的正常运行。

      寻找大的客户，有两个办法，一个是低价策略，一个是提供增值服务，低价未必换来市场，提供增值服务，比如北京中石油公司，要留住这个公司，就把我的BI系统分享给你，你可以根据一些主题分析，比如说从9点到17点之间，正常的话务量是多少，是不是有些电话跟我的业务完全没有关系，是不是很多长途也跟我们没有关系，这对于用户很有用。他们引入思杰软件解决方案，第一可以接进去，思杰软件可以把应用从BI应用端交到中石化这边，你使用应用数据只能看屏幕，不能对数据做本地保存，这样他就放心了，什么应用可以做，什么应用不可以作，定义的非常清晰，他们可以看到他们想看到的东西，而且拿不走，在过程当中是安全的，这是思杰软件在国内的应用案例。

      王晓民：非常感谢侯经理，刚才探讨的过程当中，包括晏总，包括侯总，介绍自己的企业和商业模式的时候，我认为说服力很强，因为更多的都是谈实际上客户需要什么东西？而且把需求讲的很清楚，在我们媒体的眼中，很多方案商能做不能说，光能够解决问题，但是怎么讲清楚自己的价值，清楚自己在这个市场当中可能去拼杀的核心价值方面，很多方案商有欠缺，真正的解决方案提供商，不光可以做，也可以说，这样才能把价值说出来。最后几位嘉宾面对华东的方案商同行我们一起讲一下我们希望华东地区的信息化建设，大家会有什么样的比较美好的前景？跟我们同行，每个人都说一句话。先从何总开始。

     何鸣：有时候换一个角度，路会更宽。

     侯鹏：因为现在是一个网络的时代，对方案商来讲，最好的应用不是最贵的应用，不是最有名的应用，而是最合适的应用，以思杰在全球来讲，我们就是最合适的网络应用。

     高庆：希望通过我们上海交技的技术服务，使得所有的出行者更加顺利。
     晏卫平：刚才王总讲到信息化从03年开始，我认为这个话不是完全正确，税务也好，政府也好，他们的信息化老早就开始了，2000年之前，泡沫之前，做IT的日子很好过，他们的区别在于用户参与，泡沫之前的信息化解决企业内部的效率问题，泡沫之后谈到的是怎么让客户参与进来，信息化建设是怎么通过CIM方式建立起来电子商务，所以这个领域里面，我想讲的是大家不是凿洞，而是把水蓄满。

      王晓民：非常感谢几位嘉宾，今天第二轮高峰论坛到此结束。谢谢。