【电脑商网专稿】浙江的制造业扮演着加工者的角色，具有浓厚的作坊主意识，所以企业不太愿意对软件进行投入，尤其是对收效期较长、作用不明显的ERP而言。当然，浙江也有一批比较有远见卓识的企业家，但总体上还是如此。因此，在浙江推广ERP是比较困难的。

由于浙江的产品本身具有低价的特性，所以对任何产品都希望能够以无法想像的价格进行交易。“对对折”就是对浙江产品最为形象的描述。浙江的产品之所以能够走遍全球，其重要原因之一就是采取低价策略，从宁波的衣服到温州的鞋、打火机，从海宁的皮革到永康的小五金、再到“手机当作白菜卖”……价格永远是摆在第一位的。所以，浙江老板对软件的想法也是这样，当你对他说10万元一套软件，他的第一感觉是在要他的命，更别说是上百万、上千万了。像年产值100多亿的正泰集团，在采购ERP软件时，其价格也只是考虑在300万元左右。这也许是软件在浙江只能卖几千、几万元的重要原因吧。

浙江的中小企业不太愿意对软件做过多投入。

第三、浙江的软件市场规模不会很大，但企业数量应该还是比较大的。特别是一些在发展中的小企业，产值10万~20万的小公司遍地开花，而对这些公司来说，软件的需求基本停留在电算化、仓库管理上面。也就是说，浙江的软件市场重点是在财务软件、进销存上。浙江老板的精明以及“既能当老板，也能睡地板”的特性决定了“可以用软件也可以不用软件”的心态。

出路

总之，在浙江做软件是痛苦的。根据笔者在业内呆了七八年的经验，认为要在浙江推广软件可以从以下几个方面进行考虑：

客户关系：如果有比较好的客户关系，做事情就好多了。浙江人“朋友+关系”的市场运作方式是非常强的。换言之，如果有关系，在推广上、价格上都会占据比较有利的地位。所以，客户关系的建立和维护是比较重要的。

服务与价格：在浙江推广产品的前提是要“价廉物美”、“价值高于价格”，让浙江的农民企业家觉得大赚了一笔的时候，你才会有可能成功。要做到这点，除了低价之外，还要能够保证服务到位，随叫随到，随到随解决问题。当然，在浙江后续的生意（换个比较好听的名字叫“向上销售”）还是比较好做的——只要你把第一单做好，后续的项目会好做许多。

效果大于价格：如何让浙江的老板感觉花掉的几万块钱从哪里拿回来？这是比较关键的问题！如果你能够清楚地说出来并做得到，那么项目就会好做得多。当然，还需要企业有足够的资质证明所说的话是对的、是可信任的。譬如说，软件用了之后，能够每天节约多少费用、能够扩大多少销售机会等。

家庭、朋友式销售：浙江的企业基本上都是家族企业，如果有一个很好的朋友圈，而且刚好这个圈子对软件的认知程度还不错，那么软件销售就会更好做。如果恰巧自己的圈子都是些刚上田的作坊主，那么软件生意可能在短时间不会有很大的发展。