调整资源使用方向。资源总是有限的，如何让资源聚焦，借而引爆市场，是成功运作渠道的关键。对于X公司来说，单店销量下降已是现实，针对销售费用使用的方向，我给刘林提了如下几点建议：1、“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”。即尽量采取资源聚焦的方式，将营销费用用在可以提升销量的渠道上去。2、调整费用结构。缩减原来重点投入的B类连锁店，稳定原来的C类连锁店，加大对零售店，即D类店的投入，与原来的费用投入结构形成一个到“金字塔”型，根据渠道销售状况，给予一个与销量匹配的费用结构。见表三。3、资源倾斜：从渠道商到终端及消费者。原来用于渠道的费用，现在要更多地运用于终端零售店以及消费者。比如，将原来用于刺激渠道商进货的促销、返利等费用，现在则将其改用在终端的生动化以及消费者拉动上，通过加大终端店POP的张贴，产品的陈列活化，门头、店招宣传等，营造热销的声势，而借助社区大型促销推广活动，以及短期内推行的“人海战术”，特别是在社区终端铺货后，大力度举行的免费品尝、买赠活动等，则大幅增加了产品与消费者接触的机会，真正实现了终端的有效拦截。

……

“您的这些分析和建议太好了，我已经记下了，回去后马上付诸行动。”我刚刚给刘林分析完，他就兴奋地叫起来，但是我微笑地告诉他，先别高兴太早，以上所说的仅仅是思路和框架而已，它还需要量化和细化，需要在实施过程中检核和调整，希望通过这些建议能够带来启发与借鉴……”

四个月之后，我刚从外地出差回来，刘林就给我电话，说B、C类店已经争取了更多的排面，也免费争取了一些宣传机会；产品以及费用结构调整已经初见成效，中高档产品的销售比例不断在增加；新产品推出后，已经开始大规模铺市，销售占比达到了20%；开发的零售店的覆盖率已经达到80%，销售现在正如火如荼，虽然连锁单店的销量在下降，但整

体增长率已经大大超过了下降率，他已经连续三个月超额完成公司下达的销售目标了。闻听此言，我终于如释重负，心里的一块石头终于落了地。