“崔老师，我是X公司的小刘呀，有些问题能向您讨教吗？”。

“什么问题，说来听听”，我刚到办公室，就接到了X方便面公司H省会市场城市经理刘林的电话。

“我发现，现在城市市场越来越难做了，原来我看好的，并且占据整个销售额60%多的B、C类连锁超市、便利店，现在销量一直在向下滑，而进店费用、促销费用却一分都不能少，大卖场门槛太高，进去了没有什么实际意义，而零售店吧，单店销量又太小，且费人、费时、费力，操作起来，麻烦也多。公司给我们定的销量目标每年都在增长，对于单店提升我们也费了九牛二虎之力，但销量提升却非常缓慢，我该怎么办呢？”

听完他的诉苦式的陈述，我已明白了八九不离十，于是，我告诉他，准备好相关的数据和资料，在上岛咖啡见。说实话，面对这种连锁单店销量下滑的迷局，我确实有一种摩拳擦掌的挑战冲动。

见了面之后，我首先让他将05年、06年的销售数据进行对比，并分析销量下滑的关键因素，我的目的是，通过直观的数据分析，让他看出渠道发展的脉络以及方向，揭示销量下跌的深层次原因。表一是05、06年对比销量分析表：

“我不善于看表格啊，别见怪，透过这张表格，能说明什么问题呢？”，刘林迫不及待地问我。

“其实，这里面包含着很多东西，它既客观地反映了目前销售渠道的运行现状，同时，也是你未来工作的导向图，它已经很清晰地为你指出了工作的方向”。看他一头雾水，我便直接跟他一一分析。

“第一，B类店销量下滑幅度最大，最高为20%，这说明近年来，随着国际零售巨头的纷纷进驻，以及强势对手的参与竞争，B类店面临的市场挤压最大，由于大卖场产品齐全，价格低廉，大量吸引了客流，让B类店以往熙熙攘攘的热闹局面不再，从而让你的连锁单店客户销量下降。

第二，C类店，受上述因素影响，销量也有下滑，但其主要原因是单店数量相对B类店少，自身采购成本相对高，价格方面不占优势，加上竞争对手的挤占，“稀释”了部分客户和销量。另外，H省会市场商贸功能的定位，让副食批发业风起云涌，蓬勃发展，特别是仓储店、零售店的大规模出现（多达12000家），都在一定程度上冲击了这些单店不是很多的C类店，让其销量不断下滑。