坚持有所为有所不为

“现在有很多集成商想在软件方面加大投入，但又不敢迈太大的步子。”王卒说的这种情况并非针对银海，他觉得银海从1994年开始选择做软件这条路，应该是个比较轻松的决策过程——一方面客户对软件的需求很迫切，而且当时也没有很大的软件企业；另一方面，银海背靠中国工程物理研究院，有现成的软件人才，搞软件开发得心应手。当然，“决策者的远见和勇气肯定是需要的”。

上个世纪90年代，银海的电信、电力、金融等行业应用软件都有走出四川的成功案例，其金融行业核心业务应用软件在全国很多地区的装机率都很高，包括储蓄对公。后来，银行很多涉及核心业务的软件都由自己开发，银海也逐渐退出金融市场。1999年后，银海最终把社保作为自己的主打行业，并在2000～2001年加大了在省外的市场拓展，到2002年已占领了8个省的社保行业应用软件市场，现在这一数字则上升到14个。

“最终确定公司地位的是社保行业应用软件。”王卒告诉记者，这是因为银海的战略更倾向于走专业化道路，目前公司在社保行业的销售额已占业绩总量的70%。当然，在这一过程中，银海也面临很多矛盾。“银海是目前四川最大的行业应用软件企业，但从知名度来看，我们在四川的名气可能还低于很多二流公司，因为他们几乎所有的本地项目都去竞标，不管结果怎样，至少他们亮相了，而我们却不会随便去，所以知名度要往后排。”

同时，还有一种现状让银海感到很尴尬。作为四川土生土长的企业，银海在走向全国之后，在省内某些行业的知名度远远低于省外的相关行业。对此，银海经常用“墙内开花墙外香”来自嘲；在具体的经营层面，专业化的发展战略也会导致企业内部的微妙“冲突”。因为银海也做些少量的其他行业应用软件，比如电信、电力等，公司的Sales也会在这方面做些工作，可有些即将到手的项目需要公司继续投入时，往往又会被高层否决。“这对Sales也是一种打击”，但王卒认为，这是走专业化发展道路的银海必然会面临的问题。

银海的高层最爱说的一句话就是要有所为有所不为，而且近年来银海在战略执行方面也做得很好—— 一方面，总公司制定的战略在分公司会得到不折不扣的贯彻；另一方面，银海年初定的业绩目标也会完成得八九不离十，目标锁定非常精确。“如果目标定的是完成销售收入1.2亿元，到年底既不会冲到1.5亿元，也不会只有1亿元。”王卒说。

近年来银海的发展速度很快，面对的“诱惑”也很多。“有些行业客户出于对银海的实力和管理方面的认可，虽然其所处的行业对银海来说并未涉及过，但他们也愿意把项目交给银海来做。”王卒表示，用户有这样的想法可以理解，但银海却不能随便去做，即便这个项目肯定会赚钱。

“对公司来说，这也涉及到资源如何得到最大化利用的问题。”王卒的看法是，如果进入一个全新的行业，银海必须投入高端系统分析人员才会把这个行业的整体情况“抹平”；而对于熟悉的行业领域，公司不用投入高端的系统分析人员，就可以完成需求的分析调研。所以，“不能简单地看这个项目是否能够赚钱”。

王卒：银海想得更多的是帮助用户成功。