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【电脑商网专稿】北京市政府采购中心发布的一则通知，在PC渠道中引起了轩然大波。按照之前的媒体报道，政府采购将全面采用直销模式，渠道商被彻底踢出局。经过电脑商报记者的多方调查采访，证明该通知被误读了，事情并非此前媒体报道得那般绝对。
不过，在重新解读之后，我们发现PC渠道商在政府采购中所能扮演的角色的确受到了限制，获利空间也必然受到影响。受影响最大的当然是那些专注于政府市场的PC渠道商，然而，在过去的几年中，PC渠道整体上日子都不好过，生存空间受到了空前的挤压。
在这样的市场环境下，不肯坐以待毙的渠道商自然要寻找突破。我们认为，PC商要想走出困境，可以在如下几条道路上进行探索。
向VAR转型
PC渠道的价值一直受到质疑，但过去受挤压的只是那些不面对最终用户的渠道，即分销或微分销渠道。政府采购新政策的出台表明，即使是直接面对用户的渠道商也面临着生存压力。
然而，值得注意的是，那些能够为客户提供增值服务的渠道商在PC市场上仍大有作为。一个明显的例子是，以直销擅长的戴尔正在跟系统集成商紧密合作，希望他们能够向客户推荐戴尔的电脑，并作为其解决方案的组成部分。
其实，PC渠道商向增值方向转型并不是说大家都要变成SI或者ISV，简单的方案设计、服务能力对于他们来说就足够了。做到这一点的渠道商就具备了VAR的雏形，市场竞争力会大幅度提升。
引入新的产品线
尽管PC产品的利润率在下滑，但是PC仍然是IT市场上最重要的产品之一。尤其对于很多中小企业用户来说，PC甚至是其IT系统的核心，因此PC渠道商大多具有很好的客户关系，并且拥有一大批客户名单。
这样，渠道商就应该考虑如何充分挖掘这些客户的价值，引入新的产品线就是一个不错的方式。UPS、软件、安全产品，甚至GPS等都是可以选择的对象。当然，这个选择应该是慎重的，需要跟这些产品的上游厂商沟通后确定。可以肯定的是，这些产品的厂商也有开拓新的渠道商群体的强烈愿望。
关注更细分的市场
政府市场的确有一定的特殊之处，所以才能出台本文开头所说的情况。其他绝大多数行业，都还是需要通过渠道来销售的，而在政府行业，直供模式也只适用于少数大城市。据我们了解，即使是在一些实施政府采购的机关中，也有部分零散采购是通过渠道分散进行的，而没有走政府采购的途径。
由此可以看出，渠道商在PC市场上仍有作为，但是要关注更细分的市场，包括细分的区域市场和行业市场。
当然，可以探索的道路远远不只以上几条，管用就好。 |
