中小企业和KA合作的一个重要工作就是与卖场进行谈判。谈判的内容包括进场费用、节庆费用、结款时间、供货时间、付款条件等等，可谓是细致入微。在谈判的过程中，大家普遍接受的原则是：谈判应该在公平公正的前提下进行，谈判的双方都应该做好让步的准备，双方应该遵守在谈判桌上达成的协议。
在目前的市场条件下，卖场在谈判中还是处于强势地位，常常在谈判桌上提出很多苛刻要求，做为中小企业既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此优秀的谈判技巧是必不可少的。
一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：
一、准备工作：
在谈判之初，双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊，因此很有必要在一开始谈判就把容易引起误会的内容澄清。比如说：我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场销售业绩等。
在和卖场谈判之前一定要准备好充分的资料，具体包括如下：
1．对该客户的状况做个详细的调查
该公司的财务状况
该公司在行业内的声誉如何
该公司参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？
卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？
为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？
……
以上这些问题可以为帮助你了解客户和自己的情况。虽然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的准备来改善自己在谈判中的地位。
2．回顾以前的谈判
如果与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们并不需要花费大量的精力再去收集客户的资料。但是，我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程。想一想过去的谈判是否顺利，有什么样经验值得吸取，在谈判陷入僵局时你做了那些让步客户最满意。清晰回顾过去这些谈判要点会对你的准备工作有非常大的帮助。
3．列出要谈判的技巧
把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。 |
