访谈嘉宾:

致信嘉和科技发展有限公司总经理赵卫东

计世资讯通用产品研究部主任郭畅

北京航天科奥电子技术有限公司办公室主任冯莹

中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义

主持人：第一个问题问一下分析师郭先生，我们知道中小企业的市场最近几年都是业界关注的热点，您认为中国中小企业市场发展前景如何？

郭畅：刚才各位嘉宾也介绍了一下，在中国中小企业市场中中小企业地位非常重要，无论是数量、GDP还是出口利税，在国内都是占经济的半壁江山。在2006年，整个中小企业的信息化投入是1360多亿，占全国企业信息化投入的不到三分之一。到目前为止，没有开展过信息化的中小企业大概占36%，也就是说有36%的企业从来没有进行过信息化建设。在已经开展过信息化建设的剩余64%中，有将近一半的企业信息化年投入规模是在5万以下的。虽然我们看到中小企业市场发展的非常快，但同时信息化的空间也是非常大的。

主持人：我相信有很大的空间等待惠普去开拓。冯女士，咱们公司信息化建设怎么样？

冯莹：我们公司现在规模不是很大，50多人。其中有20多是研发人员，产品主要是电子设备和通讯器材，我们使用惠普的产品很长时间了，从它在市场上一出现就开始使用，涉及到PC机、打印机等等。

之所以选用惠普的产品，主要是最初在设备的选型阶段，惠普就已经给我们提出了一个很好的、非常具体的建议。比如，像我们岗位的不同，包括有研发、调试、办公等等设备要求是不同的，惠普提供给我们不同的设备要求，比如说显卡、处理器、内存等，配备的测试、调控和办公是不同的机器。包括我们数据的保密措施要求非常高，惠普的数据保护和恢复给我们提供了很好的方案。另外，不同岗位需要不同产品，品种比较多样，惠普非常适合我们。

在后期维护方面，惠普的后期维护我非常认可。我们公司规模不大，没有IT方面的专家，是把售后服务交给渠道商来做，基本上一有问题，我们打一个电话会马上派专人过来替我们解决。在开发工作非常紧张时，他们会把备用机给我们带过来。因为工作是不能中断的，这样可以帮助我们解决很多很多问题。所以我对惠普的服务非常满意。

主持人：谢谢你采用惠普的产品。作为惠普与用户间的连接桥梁，赵先生接触的用户各种各样，在您看来中小企业客户的需求状况是怎样的呢？

赵卫东：刚才萧总在讲全程助力计划时已经谈到很多了。我们做的这几年过程中，大概接触了四五百家中小企业用户，他们的需求是不太一样，不过惠普从2005年到现在都有不同的针对性方案，包括类似于现在的全程助力计划。

举例来说，谈到具体的客户需求。在7月份时我接触到一家企业，他们对客户资料的要求非常保密，而且全部是VIP会员，尤其现在竞争比较激烈的情况下，客户资料是具有非常重要的价值。他们就谈到如何帮助他们企业解决这个问题，客户资料怎样不丢失，也就是说企业内部机密不能丢失。我们就和惠普合力，我用了惠普瘦客户机解决方案，成功地为这家中小型企业做了分析。

主持人：中小企业差异很大，大到何种程度？

赵卫东：有的企业三五个人，只需要1台PC就可以了，而有的就需要惠普或者是经销商将多台PC连接为一个局域网环境。再往上走，可能就会有例如服务等其他需求了。可以说，企业不同发展阶段的确有不同的需求。

主持人：面对非常小的企业用户，几个人几台PC，我们如何给他们定制方案呢？

赵卫东：我们给他们定的方案实际上也是根据用户的需求，他用几台PC，根据自己的需求，在一个局域网里要完成什么样的工作，我们会结合惠普公司提出的一些产品组合方案一块儿来满足他的性能要求。

萧振义：这是我本身的经验。如果是五个人的小企业，其实很多渠道伙伴都希望在第一时间，最短时间内把机器卖给他们就走了。三五个人有多大的利润呢？但讲回惠普，我们是以客户为中心，要通过渠道合作伙伴合作，三五台也无所谓，哪怕你只是三五台笔记本或者是台式机也好，我们要看你的生命周期来帮助你。

中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义

郭畅：中小企业的复杂程度，我们也常年在进行跟踪，有一些感受，给大家举一些我们实际遇到的例子。比如一个中小企业的前台，PC看着非常光鲜，液晶显示器非常大，外面的盒子也很漂亮。但是看一下它的配置其实是非常初级的。你到它的研发部门，比如说做设计图的部门看一看，没有大的液晶显示器，而是CRT显示器，但主机配置是非常高的。除了我们看到中小企业行业的不同、区域的不同，其实在中小企业内部由于岗位的不同、环境的不同，对方案、PC的要求也是差异非常大的。

以往很多厂商在这方面对中小企业市场都非常关注，因为有非常大的潜力，也有各式各样的方案。但是总体来说，中小企业市场的复杂性，就造成了一些原有的方案比较难以全程覆盖中小企业。所以目前全程助力计划应该是从新的角度来看待中小企业信息化的发展。我是这么来理解的。

主持人：惠普是从中小企业业务的生命周期来定制解决方案的，惠普为什么从这个角度来考虑呢？

萧振义：如果真的以客户为中心，要为他们的成长出一分力的话，就要端对端地看他们的需要。生命周期本身已经覆盖了很完整的端到端的看法。如果能够很好地从选择到升级方面进行考量，就是对他们流程上的帮助。要以客户为主，了解客户，然后设计策略有效地帮助客户，而不是非常交易性地按产品线给客户进行互动。

主持人：针对中小企业的复杂性，相信惠普还有很多功课要做。冯女士，您认为我们惠普的全程助力计划对您的企业有帮助吗？

冯莹：非常有帮助。作为企业用户来说，不仅仅是买几台设备就完事了，后续的工作也有很多。惠普的全程助力计划对我们帮助非常大。举例来说，有一次在山东一个偏僻的海边做开发测试，当时因为没有考虑到海水对机器的腐蚀，测试进行了一半，设备就损坏了。这时惠普马上给我们联系到当地的一个维修中心，由他们负责帮我们解决这个问题。

主持人：等于你是在北京买的机器，在山东那边维修？

冯莹：对，在山东那边解决了。当时维修人员扛着机器，因为很偏僻，几经辗转才到测试现场，不仅把机器修好了。最重要的是把我的测试数据抢救回来了，这对我们来说是非常重要的。当时说句实话，在场的测试人员，包括用户，我们的用户都很感动的。

主持人：这就是惠普的服务无时无刻无处不在。

冯云：惠普的服务非常让我认可，他们真正做到了7×24的全天候服务。

主持人：赵先生作为渠道，惠普在推出全程助力对你们有什么影响呢？

赵卫东：我听她说案例时我脑子里第一个反应是惠普的金牌服务，因为我是经销商，我对惠普的产品、推出来的方案相对来讲是比较熟悉的。这次惠普推出全程助力计划，我个人认为又是另外一种销售模式上的转变，从原来单一对某一个产品的销售现在变成了整体方案，整体以用户需求为导向的转变。

在我看来，全程助力就是一种综合模式，渠道在销售过程中，对于中小企业来说，不要把他们当成消费者，而是适当的提供一些产品组合、解决方案组合，特别是根据他们所出不同阶段对产品选购的不同行为，这比较容易让我们建立一些客户关系，帮助中小企业解决一些他们自身无法解决的IT问题。

就象刚刚冯女士所谈到的那样，渠道可以帮他们做很多IT维护方面的事情。而且，作为全程助力计划的一部分，惠普也在对我们进行培训，我们也从中获得了提高。可以说，全程助力抓住了中小企业用户不同阶段的需求。通过全程助力计划，也可能使一些中小企业变成我们的长期客户，这样，我们帮助客户解决了问题，自己有了新的增长，而惠普也扩大了他的品牌影响力，实现多赢。

主持人：你的工作量就增加了？

赵卫东：从我们公司的销售和各个环节来讲是提高了。要具备很多能力来做这件事，惠普推出这个方案时会对我们的整体培训计划都有帮助。增加工作量背后也隐藏着很多价值，商机会更多了。

主持人：郭先生您作为著名的分析师，能不能以分析师角度给我们解释一下中小企业信息化需求的状况。

郭畅：刚才提到中小企业信息化的建设复杂性是非常高的，我们这边把中小企业的信息化建设需求特点分成三个方面。

第一是灵活实用，刚才也提到中小企业有生命周期，每个中小企业的企业主在创业时都希望能够做大做强，但是首要考虑的是能够满足现在的需要，同时也体现在行业需求和岗位需求上，有一些机器或产品可能满足部分的需要，但是能不能以整体的形式来满足全方位的需要是很重要的。所以第一是灵活实用。

第二是阶段性，体现在中小企业信息化的建设是循序渐进。中小企业一开始最重要的信息化建设是为了营销投入的，他会把信息化的钱放在销售上，先开源。当企业规模逐渐扩大时会向生产、管理方面倾斜，就是节流，提高生产效率。

第三点是中小企业信息化的可拓展性，拓展性分成两个方面，一个方面是企业规模的不断扩大，包括横向扩大和纵向扩大，这时要求原来的信息化产品能够适应企业的扩大，或者说产品可以换，但是整个方案、技术能够平移。现在我们看到目前市场的情况，企业原有的产品一扔就了事了，这是事实。第二看到中小企业的特殊性，不是在原有行业做大做强，横向纵向，可能换成其他行业了，转向其他更有利润的经营，这时要求原有IT也能够适应这种发展。

根据这三点我们觉得对厂商的挑战是比较大的，第一要有全方位的方案，不是只卖一个产品，而是卖整体的东西。第二要求你有很多相配套服务的合作伙伴，因为企业在不断发展，一个厂商不可能跟踪全程，需要各式各样的合作伙伴来配合。我们觉得中小企业信息化建设，从这个角度来看，它的独特性对厂商来说将会是一个非常大的挑战。

主持人：挑战是非常大的挑战，惠普要攀登一个又一个的高峰。现在我们经常提到全球化，惠普如何利用自己全球化的优势帮助中小企业实现全球化呢？

萧振义：在这方面看全球企业的增长，美国、亚太区、中国也好都在增长，因为毕竟这是在全球的趋势。如果利用国际化和全球资源，通过适当的合作伙伴，比如说惠普，能够知道往后走会怎么样。惠普本身是一个全球公司，在亚太区也非常成功，也建立了在线网站，让国内的中小型企业能够很好地通过这个平台，跟亚太区、跟全球中小型企业一起沟通、了解，一起分享各自的苦与乐、酸与甜。

主持人：谢谢各位精彩的对话，让我们受益匪浅，我们相信来自用户的声音才是最真是的声音，经过市场验证的产品才是最有效的，非常感谢各位，让我们共同关注惠普全程助力计划，共同创造美好的未来。