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需求临界点
在微软大中华区副总裁、通用企业与渠道事业部总经理佘永旭看来，制定什么样的渠道策略不是最重要的，关键是制定策略的出发点是不是从合作伙伴的角度出发，并能帮助合作伙伴成长和增加利润。“不管硬件也好，软件也好，厂商必须跟合作伙伴站在同一个立场，充分考虑合作伙伴的利益，合作伙伴也会越重视厂商，合作绝不只是代理的关系，我认为关心合作伙伴在想什么，关心如何给合作伙伴带来生意和利润才是最关键的。”微软“软件＋服务”战略的立足点就在于此。
微软看到，随着技术提供模型之间相互渗透，微软合作伙伴的商务模型也在迅速演进，传统合作伙伴类型之间的界限也变得越来越模糊，而且在很多情况下甚至相互混合。例如，许多传统的独立软件供应商现在也提供主机托管服务，并逐渐扩展到“现场安装”整合。微软“软件+服务”战略的目标在于通过现场软件安装、合作伙伴主机托管软件以及微软主机托管软件等服务的组合，让客户和合作伙伴获得更丰富的应用、更多样的选择和更大的机遇。
对此，林杨认为，软件厂商倡导加入服务元素最终还是希望借助服务销售软件，而渠道商则更注重引入更成熟的软件产品实现对客户的服务，但“不管是想借助服务卖软件，还是想借助软件卖服务，核心都是要以客户为中心。厂商跟合作伙伴之间，共同的话题实际上是对客户的细分，跟对细分客户需求深入的探讨与把握。”国内软硬件采购的比例相差仍很大，而中国经济的发展也对服务提出了更高的要求，这都为“软件＋服务”战略的实施提供了丰富的土壤。
上海怡德数码技术有限公司董事长顾新国的经历也让他看到，给客户提供更多服务方式的选择非常重要。“1986年我给员工发100元工资的时候，员工非常高兴，那时候卖一台电脑甚至可以赚几万元。现在卖一台电脑能够赚一两百元我都很高兴了，但员工工资却要几千元了。所以我觉得市场形势变了，传统的渠道商也需要去更新。未来的渠道商一定要更加贴近客户，给客户越来越多的选择。”
合作伙伴的机遇
为了帮助合作伙伴了解他们如何才能获益于微软的“软件+服务”战略，微软制定了一个合作伙伴机遇框架，规划了三种主要的提供模型——现场、合作伙伴主机托管和微软主机托管，以应对合作伙伴的各种商务机遇和盈利方式。
现场：在这一模型下，软件安装在客户所在地，并许可给客户使用。合作伙伴可以通过传统的方式盈利，例如提供部署和系统集成 服务、应用开发、转售软件许可证以及培训和支持。
合作伙伴主机托管：在这一模型下，合作伙伴拥有并有权许可基础设施和软件的使用，他们通过服务提供商许可协议（SPLA）来购买微软软件的许可证。大多数情况下，主机托管合作伙伴会增加额外的软件或服务，例如存储和数据备份以及根据订购模型向客户收账等。
微软主机托管：在这一模型下，微软拥有基础设施，并将软件作为一种服务提供给客户。其范例包括微软 Office、Windows Live、Virtual Earth和即将推出的微软Dynamics和CRM Live。
这个模型产生了新的合作伙伴机遇和盈利方式，其中包括合作伙伴在微软主机托管服务基础之上开发的解决方案收取订购费用、提供现场集成服务以及向使用这些服务的客户收取推荐和转售费用等。而且，微软“软件+服务”战略的一个核心原则是：这些模型能够方便而无缝地加以组合，并可以相互替换，以最大程度地增加客户价值和合作伙伴机遇。 |
