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【电脑商网专稿】从打印机到存储产品，这些外围设备正成为方案商的利润增长点。
通过销售电脑硬件赚取理想的“利润”，在如今这个市场环境看来，恐怕会是竹篮打水一场空！要知道，像内存这样的配件，其平均售价一直都存在着降价压力。如果按照现在的价格标准，向中小企业销售一台笔记本电脑，其价格比去年上升的幅度几乎为零。
为客户提供价值
不过方案商正在寻找机会，为客户创造价值并在硬件方面寻找更多的利润，并且他们在外围设备上找到了商机。比如说，从打印机、LCD到用于会议室的投影机、网络扫描仪，方案商正仔细评估客户的需要，并向他们提供可让各方都感到满意的方案。
同时，一些生产商本身正利用渠道硬件利润率，作为从竞争者手中抢夺市场份额的武器。比如，OKI Data Americas正在实施一项“ProfitOps”的渠道项目。该公司在打印机方面，向中小规模客户实际报价时，可提供高达12%的硬件利润，有时会更高。保证渠道商的利润率非常重要，以致OKI决定用“利润”这个词来作为项目的名字。
没有一套简单的规则可用来估计外围设备的利润是如何形成的。无论是谈论打印机、存储器、投影机还是扫描仪，根据购买量、供应商激励因素、软件集成和服务合同，方案商的利润率在3%和30%的范围内浮动。每次销售，从简单的安装，到难以置信的复杂架构和耗时数月的规划，都有附加价值的产生。
一些生产商以折扣的形式预先向渠道提供盈利机会；一些生产商则是在定量配额达到后暗地里提供。如果这两种形式存在一个共同的主题，那就是：方案商渴望为其客户提供价值，并且他们正越来越谨慎，以确保在此过程中不会以牺牲利润为代价。
投影机：紧抓客户需求
方案商Aequus IT公司负责人Kevin Baylor表示，即便公司只专注提供服务而非硬件，他仍发现了投影机领域存在的一些盈利机会。
“我们举行过多次会谈，试图弄清楚如何让技术更好地满足客户需求。”Baylor表示，“如果我看到客户有一个会议室，就会问他们对投影机有什么要求。特别是那些实力较强的客户，他们一般都拥有多功能会议室，对投影机的需求也会很大。”Aequus IT公司销售Canon和Dell投影机，并且整个业务会因为这些设备而增值。
“我们为整个投影机市场重新注入了动力。”优派美国公司营销部副总裁Jeff Volpe表示，“我们可以和方案商一起拜访客户，或者他们以优派的名义拜访也可以。看到客户有一间小型会议室，这样他们就有了向客户推销投影机的机会。”
今年早些时候，优派推出了一款可以和iPod兼容的投影机。优派如今在显示器和电视业务上，利润可观并有着不断的增长，在这些领域还与方案商保持着顺畅的沟通，公司在这些领域给予他们回扣和提供技术支持。
其他投影机制造商，比如In Focus、Wilsonville、Ore等公司正引进移动投影机，他们与方案商一起，致力于向数量越来越大的移动投影业务提供增值服务。他们认为，移动投影机市场利润较高。
显示器：作为方案中的组成部分
尽管高端LCD领域的利润持续萎缩，并面临着强大的降价压力，但从市场传来的并非全都是坏消息。较高端和大屏幕显示器——曾一度主要摆放在大型企业的工程或设计车间——现在一些小型和中型企业也有能力购买。这就为范围更广的客户群开启了技术之门，与此同时，还给方案商带来了商机。
分销商SED International公司美国营销部副总裁Rob Kalman说，22英寸显示器的价格现在甚至已接近19英寸显示器的价格。公司正在分销Acer公司的相关产品。他认为，Acer的拿手好戏就是擅长于在渠道领域率先降价，允许方案商以低价位、但性能较优越的LCD快速满足客户需求。“只要元器件价格下降，Acer就能很快制定出合理的价位。”
MEM Systems公司是美国NEC显示器公司的方案商，也是他们紧密的合作伙伴，其总裁Mary Meeker表示，让利润提高的最佳方法，就是把LCD当作应用范围更广的方案中的一部分来使用——该方案甚至还要包括软件、服务器和服务等。
“通过显示器设备，很多商家赚取的利润非常少，我们还比较幸运，有5%～10%的利润。”Meeker表示，“我们结合特殊产品（LCD或等离子）、结合传送数字信号的计算机设备和外围设备，这样就创造了较大的利润。有时可以获得8%的平均利润，当你全面提升了设备的性能，利润也许可达到25%～30%。”
打印机：整合软件形成方案
在OKI Data产品中，方案商可向大中型企业提供C8800系列桌上型打印机。该产品可打印11×17英寸规格的纸张，并且对于ProfitOps项目中的方案商，可预先给予12点的折扣以及其他奖励。
OKI Data公司渠道开发部营销经理Jackie Paralis表示，“我们在培训方案商如何赚钱。”
打印机供应商认为，新产品或新项目能给方案商带来挣钱的机会。
如利盟公司的一款50ppm的 Legal Partner多功能打印机，具有“法庭扫描”的功能，便于律师保存大多数数字卷宗以及法庭的内部指示。
Konica Minolta公司也正在推广其主打产品，包括Bizhub C30P/C30PX和几款集成了硬件的软件方案，包括DocRecord——这是一款面向SMB文件管理和归档方案的软件方案。
Konica Minolta公司销售部执行副总裁Steve Jones表示，根据交易的规模和配置，公司经过硬件和软件方案包的整合，提供的一款产品可以为方案商带来35%～50%利润。
另外一个重要的方面，是油墨、调色剂和纸张的附带销售，这是一笔具有一定的利润空间却经常被遗忘的业务。
方案商Computer Color Graphix公司总裁Karla Metzler表示，施乐公司已开始通过Page Pack方案来强化这部分业务。“经销商不用到处争夺客户，他们可以从这种业务上赚取大约20个百分点的利润，并且不需要仓库来存储这些产品。”
扫描仪：紧跟供应商
与其他IT产品一样，扫描仪在性能和功能上也有很大的改进，其盈利机会也在发生着变化。
以Visioneer公司为例。这家扫描仪生产商可提供多款中等价位的产品，目标客户定位于中小型企业或工作组。尽管标价为1000美元的33ppm型扫描仪的典型利润可能为3%～5%，不过Visioneer最近为方案商制定了一种销量激励回扣（Volume Incentive Rebate）方案，具体是这样的：一个季度销售Visioneer产品在12500美元～24999美元之间，可获得3%的回扣；销售额在25000美元～49999美元之间的，回扣为4%；销售额在50000美元～99000美元之间的，回扣为5%；销售额在100000美元或以上的，回扣为7%。第一年后，公司还为销售额达25000美元的方案商增加额外的支持。
除了销售扫描仪外，他们还捆绑了Kofax VRS 4.1软件。公司服务部副总裁Bill Kouzi表示，方案商有机会通过出售授权来增加收入。
Kodak数字影像集团北美销售部总经理Don McMahan表示，公司之前就已通过引进其Scan Station 100网络扫描设备，来与伙伴进行合作，并制定出了一项帮助方案商提高利润率的策略。
McMahan表示，“我们为这些方案商支付后端费用，帮助他们获利。我们的这项措施让这些方案商的利润达到了25%之多。”
Kodak公司还推出了方案商交易登记制度，以帮助他们在激烈的竞争环境下保障自己的利益。
另外，公司在前不久还推出了一款较高端的产品Kodak s1740捕捉系统，该系统可以在高容量的条件下扫描、分类和分析不同的文件类型。McMahan表示，“这款系统绝对需要专业化的服务。”
该产品超过了常规外围设备的销售，销售对象主要定位于像银行这些需要扫描、分类和分析的机构。实施项目的方案商可以从中获取较高的收益。
UPS：增加服务和提高销售量
方案商认为，有两种途径可增加不间断电源（UPS）和其他电源和冷却外围设备的利润，那就是增加服务和提高销售量。
“我们知道，从交易中获取的利润可能在10个百分点。”Carlyle公司是一家销售APC产品的方案商，其网络销售经理Paul Robinson表示，“问题是，10％的利润是否能让我们满意？如果5万美元赚取10个点的利润的话，那就不能让人满意；如果25万美元可赚取10个百分点的利润，那就太好了。”
在过去的时间里，APC公司已推出了多项附加功能，并鼓励方案商采用全盘考虑的方式，设计含有像UPS这种外围设备的数据中心，作为向客户传递价值、为方案商创造盈利机会的方式。
“我们正推广该InfraStruXure系统和一系列产品，并持续不断向InfraStruXure系统增添产品。InfraStruXure的平均销售价与过去2～3年相比，已经上升了超过35%。”APC公司渠道副总裁Rob McKernan表示，“方案商所关心的主要问题是，他们是否可从此项目中赚取更多的利润。现今，对数据中心的电源保护和冷却有非常大的需求。”
还有其它UPS供应商，把电源和数据中心效率和管理作为一个端到端的方案加以专门研究。为达此目的，他们正讨论如何让该项目的整体利润大于局部利润之和。
“这并不像单独销售那么简单。”方案商JDMI公司项目部主管Jonas Lehman表示。（刘涛） |
