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【电脑商网专稿】编者按：SMB市场从来就是一个“渠道为王”的市场。随着用户IT需求的升级和应用的深化，渠道的发展速度跟不上中小企业信息化发展步伐的问题越来越突出。比起以百万、乃至千万计的中小企业来，有增值能力的渠道商确实太少了。
增值能力不仅体现在技术上，也体现在营销上。
SMB市场在召唤渠道商进行营销创新！
渠道增值与应用深化携伴而来
电脑商报记者 张凤岐
无论是用户需求升级还是厂商产品、方案与服务的多样化、专业化、融合化，都对渠道提出了更高的要求。
增值渠道
全球渠道看惠普。惠普在渠道方面的一举一动都引人注目，因为它是全球IT渠道商最大的供货方——这一点可以由英迈、TechData等国际超级分销商的业务结构佐证：以价值计算，惠普产品一直占了两者全部收入的20%-30%。
10月18日，惠普在越南召开亚太区“SMB World”大会，宣布将其面向SMB市场的“全程助力计划”引入中国市场。
惠普中国推出的一些渠道建设新举措也颇为引人注目。这些举措是惠普面向SMB市场的“全程助力计划”的重要部分，其主要有如下内容：
一是将PSG集团旗下的商用产品专卖店数量从目前的450家增加到800家，并在条件成熟的店面中变展示产品为展示SMB解决方案。二是加大在区域市场上的品牌宣传力度，包括面对渠道商的宣传。而面对渠道商宣传的目的之一是对那些并不愿做某个品牌的方案商施加影响，让他们在向用户推荐产品或方案时首先想到惠普。
三是采用多种培训方式加大渠道培训力度，使他们跟上惠普的步伐，成为合格的IT服务提供商。为此，惠普已在其网站上建立了一个专门的渠道培训频道，内容不仅包括产品、技术、方案的讲解，还包括行业信息的梳理、归类及经营理念与方法的传授。
显然，惠普这些新渠道举措的侧重点是提高渠道质量，增值渠道，即让其更具增值性，扩大数量则在其次。
惠普只是代表。实际上，目前，几乎所有的IT厂商都在加强SMB渠道建设，或提高原有渠道商的质量或招募高质量渠道商，包括在增值渠道建设方面成绩最大的IBM和一向标榜自己的直销模式先进无俦的Dell。
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