【OKSALES专稿】商业回扣，已成为一种行业内部见惯不怪的行为，并且这种潜规则游戏在我们的商业合作中发挥着最直接的作用。做业务，没给客户一些好处的，实在是少的可怜。大多数业务人员都会在生意过程中考虑到给合作公司的负责人一些实际利益。

为什么，给公司负责人回扣，会让业务人员与其公司的合作关系长期且稳定，这应该跟我们经常提到的要与客户“互利互惠”原则有密不可分的关联。

有些公司为了能够挽住消费者的心，经常会举行一些诸如聚会、吃喝、娱乐等各种形式的活动，目的就是先让消费者得到一定程度的小恩小惠，增进与消费者感情的交流，然后再和其谈消费的事情，往往这个时候，消费者迫于“拿人手段，吃人嘴软”的面子，不得不同意和商家的交易，不得不从自己腰包里把已经吃过的饭钱，给商家掏出来。

在促销活动中、在拉拢和消费者的关系时，商家会经常以一些诱导性较强的利益回报，来吸引客户对我们产品的关注，一旦消费者接受了我们对其的承诺和回报，进而离实现消费者签单的目的也就不远了。这在某种程度上，亦是一种变相的“回扣”。在公司与公司业务来往过程中，采用“回扣”的形式，来吸引对方公司某一方面负责人的注意，进而实现双方之间稳定的合作。

两者本质上来看，并没有任何区别，都是吃回扣。惟一不同的是：我们给消费者的回扣是通过自己的促销，明目张胆地表现在外，而公司业务人员与公司负责人之间的合作关系却是在暗箱操作中完成的。主体之间，一个是公司对N个个体的行为，一个却是公司个体对公司个体（但一方个体却对双方的合作起着至关重要的作用）。消费者吃的回扣和公司负责人吃的回扣，应该都是自身实际支付出去的费用，只不过，消费者的回扣是自吃自消，而公司负责人的回扣是自吃公消。

正是因为公司在促销让利上面，利用各种利益刺激来拉拢消费者，并让其和消费者的合作超预期目标迈进。因此，这给那些行走于公司与公司之间的业务人员来说，得到启示的同时，也就寻到了和客户做好稳定合作关系的基石。要同样给公司负责人一定的利益刺激，才能建立双方的关系。于是，请客吃饭、给客户直接经济利益的行为，不仅成为商业公关活动中较为普遍的商业行为，而且往往在回扣的作用下，业务人员很可能不辜负公司的期望，把公司想要合作的公司给顺利拿下。

也基于这个原因，公司与公司合作过程中，酒桌文化实际上就是一种商业交际。通过酒来联络彼此之间的感情，感情交流好了，再来谈生意，谈合作。一些隐蔽性的交易，也就是在酒桌上面说的清清楚楚，明明白白。接下来，不管你是一醉方休也好，还是含含糊糊也罢，通常酒后的工作开展起来却是很容易的。因为，大家通过醉酒的形式，表达了一些促销内容，而正是这种巧妙的表达形式，让客户更容易接受，并达成合作。

这样看来，吃回扣，并不是件坏事。因为，不论是大事小事，只要能够给双方合作者带来一定的利益，那么就建立起合作的基础和条件，创造了把事情可能谈成的因素。不论是小的个体，还是大的公司，只要能够在人与人之间的感情交流上，起到积极的交流作用，那么利益的回报，已经不是一种商业贿赂，而是人之常情的感谢。

因为，我们需要通过各种形式来感谢那些对我们的合作有所帮助的人。回扣，可能就算是其中的一种吧。只要在吃回扣的过程中，你能够把公司与消费者的关系处理好，把公司需要做的事情做好，那么你拿的仅是一种感谢表现形式，而不是一种所谓的灰色收入。

之所以消费者觉得拿商家提供的各种礼物是理所当然的，而不是一种吃回扣的行为，就是因为他知道这仅是商家和自己初步沟通的一种形式手段，而却非商家要有意贿赂自己。毕竟最终埋单的钱，还是从自己身上的一种变相支付。

回扣，在某种程度上讲，是拉近了与合作对象的关系，同时也增加了彼此间合作的紧密度。不仅起到稳定客户的效果，而且有助于扭转与竞争对手的竞争格局。

作者：马文瑞，联系方式：13258153365，Email：mwr310@126.com