这种经济活动的体现形式，就是以“乞求”的心态去应对，以“讨好”的行为来“买”销量。殊不知，这样不但不会引起客户的感激，反而更加剧了销售地位的不均衡性。把本该属于我们的经济利益丧失掉。俗话说得好：习惯成自然。当我们把众多的经济利益“日新月异”的让渡给了我们的客户，他们不想成为上帝也难！！
营销培训有句老话：发现需求，满足需求。我们的很多销售人员就是简单的在这个层面上进行活动，思维固化于满足需求，导致缺乏营销的主动权。在这里，我想说：“面对需求的话题，还有培养需求，创造需求，改变需求等等，万不可简单的满足需求，营销是一种多维活动，非单向思维。
如果我们带着培养需求，创造需求，改变需求的视角去审视我们的客户，逐步会发现，那些曾经困难而为之乞求的行为会逐步应刃而解，新的市场机会就掌握在我们自己的手中。
倘若必须要买饭，我们可不可以这个样：主任，您现在下班了，饭我已经帮您买来了，您就不用操心了，不过有两个问题想请教您一下，首先是最近﹡﹡杂志发表的学术论文……其中的观点……您如何看待？……
或者，主任，下周三我想组织一次科室会，就﹡﹡﹡年会最新的指南与科里的老师进行一下交流，您帮忙组织一下吧……
而不是，主任，我帮您买好饭了，希望您喜欢，别忘了帮我们多处方点﹡﹡啊。
由满足需求向创造需求迈进一步，销售也就由乞求的困境迈向了谈判的话题。因此，作为销售人员，与客户围绕着产品的话题展开，才是价值利益的核心，其它的只是辅助手段，只能“锦上添花”，无法“雪中送炭”。不能本末倒置。
销售“谈判”的一个重要原则就是要坚持平等互利，既不强加于人，也不接受不平等条件。而现实中，很多的销售代表很难坚持这一原则和底线，自将身价与身份，置客户的一切要求视为合理。过多的考虑了竞争的因素，落入了“囚徒困境”的决策思维之中，导致无法实现“谈判”，而一味的“乞求”。殊不知，行业进程的发展已使入规范有序的车道，满足顾客的价值体现已不仅仅是“以钱为纲”。
笔者所在的团队由于对此现象颇为留意，在日常的工作中屡建与竞争同道差异化的“奇迹”，带着培养需求，创造需求，改变需求的视角面对问题，反倒是赢得了客户的尊崇。
2006年﹡﹡﹡年会，与客户单位发生日常业务往来的诸多公司被要求提供赞助，多则几万，少则几千，且必须执行。面对这多年来形成的惯例，众公司纷纷电报总部，寻求提供支持，以便在客户面前好有交待。而我们所在的团队面对此景，在不得不参与的情况下，达成了共识：用最小的成本，争取最大的收益。去和客户“讨价还价”！ |
