|
【电脑商网专稿】“区域分销商的生存环境不太好，甚至可以用恶劣来形容。”这是苏州同方科技有限公司销售总监陈方林近期的深切感受。让他感到压力最大的，是3C卖场的蓬勃发展。
同样也感受到很大压力的广州爱联科技有限公司副总裁郭胜君则表示，他的压力来源于不断向下渗透、在各地开设分公司的全国性分销商。
除3C卖场与全国性分销商外，零售渠道的发展也让区域分销商感受到很大的威胁。一时间，区域分销商面临着多面受敌的窘境。
全国性分销商向下挤压
2006年，在中小企业市场和行业客户市场，惠普开始全面推行RD(Regional Distribution，区域分销商)模式。打破原有的传统分销格局，根据产品线和区域特征划分让全国性分销商分而治之，这种联合大分销商共同拓展区域市场的作法一是要深挖三四级城市，另一方面则是要提高全国性大分销在区域市场的拓展能力。
除了厂商“把全国性分销商当区域分销商用”之外，全国性分销商也“借坡下驴”，力图依托厂商的资源形成更强大的区域竞争力。2006年财年，神州数码的合肥、福州、长沙分公司相继宣告成立，至此，神州数码在全国的区域分公司数量达到16家。而在其2007财年计划中，还将有两到三家分公司成立。作为国内分销老大，神州数码的区域拓展透露出一个非常强烈的信息：全国性大分销向下渗透的步伐正在加快，区域分销商的生存空间由此不断受到挤压。
目前全国性分销商正在进一步深耕区域市场，这既是厂家的要求，同时也是全国性分销商自身发展的必然选择。他们目前在一、二级市场中的布局已经基本形成，所有全国性分销商在从资本市场取得大量资金的情况下，必须深入挖掘更深更细的市场，才有可能快速提高销售业绩，以便给股东更好的融资说服力。全国性分销商“向下走”的结果必然会使其与区域分销商争夺下游渠道资源，对区域分销商的渠道架构造成负面影响。
对于全国性分销商向下沉的行为，大多数区域分销商都表示这是出于市场变化的正常反应。陕西志诚电子公司总经理宋健从三个方面总结了全国性分销商“向下走”的原因：一是其全国布局的需要；二来是其上游供应商的要求；三则是其业务范围扩展的需求。
但宋健同时认为，全国性分销商只能向下覆盖到区域市场中资金信用好、规模比较大的下游渠道商，而这些下游渠道商大多毛利率很低，并不是区域分销商选择的合作伙伴，“我们看重的是能够带来更高利润率、在中小市场中拥有良好发展前景的下游渠道商”。
北京锐力创新科贸有限公司董事长周铭也认为，厂商实施区域总代制会使将全国性分销商的运作模式有所变化，全国性分销商必须尽快提高在区域市场运作的能力。而这就增加了区域分销商的压力：原来区域分销商是沉到总代理下面，现在全国性总分销商下来了，区域分销商还得继续往下沉。
对区域分销商形成如此大的压力，与全国性分销商分公司所承担的职能有很大关系。佳杰科技有限公司沈阳分公司总经理王新表示：对于全国性分销商而言，以前在区域市场的运作模式是将总部的策略直接向下复制，但因区域市场的不同特点，导致厂商销售策略打了折扣，因此，现在全国性分销商的做法大多是由分公司根据当地市场的情况，对总部制订的策略进行微调，从而更充分体现区域市场的特色，以便于更好地对市场进行操盘及掌控。“在沈阳地区，区域分销商的资金实力是无法满足惠普等国外厂商的销售压力的，因而需要总代的分公司来承担区域分销业务。”
全国性分销商角色的转变，使区域分销商明显感受到利润空间变小，向下拓展的渠道空间也变小了。王新表示：在东北地区，区域分销商很少有单纯做流水型分销业务的，他们大多一边做行业市场，一边做分销业务。
与全国性分销商相比，在资金实力、管理水平及整体规模等方面，区域分销商明显弱于对方。区域分销商一方面要维系好厂商及下游渠道的关系，保证正常的运作，另一方面还要防止在合作中被厂商和大分销商挖走下游渠道资源，用渠道商的话来形容：“这个度的把握非常不容易”。
不过，区域分销商并不是完全没有机会。山东深蓝世纪公司副总经理李强就认为：“在三、四级城市中，全国性分销商远没有区域分销商操作灵活，区域分销商在这里更能体现出账期灵活的优点，而全国性分销商则不然，它们也许会要求下游渠道商现款现结，或者要求很严格的账期，这时候全国性分销商表现出的是一种账期的‘原则性’。”
作为上游厂商，同方计算机系统本部中小企业市场事业部总经理孙振强表示，区域分销商与全国性分销商分公司的竞争是很正常的，他们也会面临来自其他品牌的压力，这只是各种竞争中的一种而已。因此，对于区域分销商而言，更需要去解决的问题在于当业务规模上到一定层次后，自身管理能力能否跟上。此外，在目前分销利润率很低的情况下，当业务发展到一定规模后，分销商的融资能力是否能够满足业务的需求也是一个关键问题。
|
