各指标权重分析

在渠道力各项指标中，支持到位性和销售盈利性的权重分列一、二，但与2006年相比有小幅度下滑。大多数调研对象认为渠道力的强弱重点体现在这两点上。惠普在这两项中取得第一，显然为其渠道力获得总分第一做了很大的贡献。与这两项权重的小幅下滑不同，今年渠道渗透力和成长延续性的权重增长最为明显，分别达到了29.03％和18.94％，这一权重的大幅上升表明供应商在渠道拓展和渠道维护两方面的成绩相对更为显著。在渠道力各项权重中，下降最大的是管理约束力，降幅高达14.18％。通过此项分数可以看出，渠道商对供应商的渠道管理约束力既不重视，评分也不高。

在品牌力各项基础指标中，品牌认知度对品牌力综合评分的影响最大，品牌偏好度的影响则最小。品牌美誉度分数权重出现下降说明，在渠道商看来，塔式服务器市场增长放缓的情况下，激烈的市场竞争使得品牌口碑的重要性相对于知名度等方面较为次要些。

在产品力各项基础指标中，产品可靠性的权重地位依旧超过其他指标。显然渠道商对产品可靠性的追求同供应商别无二致，供应商因此得到较高分数并不奇怪。值得注意的是，产品应用丰富性这一指标权重较去年上升了12.49％，这与供应商将服务器高端技术下移的产品策略相符。

总结与建议

从本次调研结果来看，塔式服务器市场作为一个成熟的市场，市场大格局早已定型。而在市场份额较小的几家供应商间，某项突出表现便能迅速抬高该品牌在渠道中的关注度，今年的宝德就是一例。

重点改进领域

塔式服务器渠道商对于支持到位性和销售盈利性的关注程度很高，但销售赢利性的满意程度是全部子项中最低的，对于成熟的产品市场，盈利程度提高的可能性已经不大，供应商应积极帮助渠道提高增值服务能力，同时辅以更加到位的渠道支持。

政策持续性和覆盖渗透力也出现在了需要供应商重点改进的区域内，政策持续性满意度较低，但相较销售盈利性的提升而言，供应商从这一点着手，无疑是更为容易的。

对新品牌的拓展

在谈到是否有意增加所代理产品时，有62.5％的渠道商给出了肯定的回答。产品可靠性、产品盈利性和技术创新性是渠道商选择代理品牌时最为看重的因素。从调研数据看，塔式服务器渠道商愿意代理新品牌的比例是偏高的，超过了60％，这表明同质化的产品对于渠道商而言，依旧多多益善。

从具体的品牌选择来看，IBM和惠普是渠道商希望代理的主要品牌，Sun的点名率也较高，排在了第三的位置，宝德、长城、联想、浪潮的点名率则大致相等。

值得注意的是，一部分渠道商虽然有代理新品牌的愿望，但还没有确定代理对象，取而代之的是对品牌的具体要求，其中，技术培训力度最为重要。可见在三、四级城市，渠道商的发展欲望之迫切与供应商的技术支持间尚有距离。

渠道管理建议

根据本次调查结果，我们建议供应商在拓展渠道伙伴时，要注意加强对新老渠道伙伴的管理约束力。

同时，应加强技术培训与技术支持，加强扶持三、四级市场中渠道商自身的发展。只有这样，渠道体系的稳固与持续发展才可能实现。