总结与建议

品牌力对于渠道的经销品牌选择与推广意愿影响力较大。尽管目前市场竞争格局似乎基本固定，但在渠道力和产品力方面仍存在很大的洗牌机会。尤其渠道力是目前市场比较关注的一个竞争点。

重点改进领域

从下图可以看出，渠道商对于产品可靠性、支持到位性、政策连续性、销售盈利性和品牌认知度的关注程度很高。但在品牌认知度和支持到位性方面还有提升空间，在政策延续性、成长延续性和协同竞争力三方面也亟待提高。

支持到位性、政策延续性、成长延续性和销售盈利性四者是相辅相成的。只有供应商的渠道政策具有延续性，并且支持到位，才能使渠道商做更多的增值服务和应用，获得更多的增值空间和赢利空间，才能进一步提高其忠诚度。

对新品牌的拓展

在是否有意拓展所代理产品的调查中，有50%的渠道商给出了肯定答案，而去年为67.65%。这个比例的下降说明渠道商代理机架式及刀片服务器品牌格局已经基本稳定，渠道忠诚度较去年有所提升。多数渠道商表示，代理新品牌要选择国内外知名品牌，而且绝大多数把品牌认知度和销售盈利性放在首位，其次，政策连续性、产品可靠性也是选择新品牌时最为看重的因素。这一方面显示出，渠道商对目前的赢利状况并不满意，希望能够通过代理新的品牌来增加利润率；另一方面表明，品牌认知度高、产品可靠性高和支持到位性好的厂商将是渠道拓展新品牌的首选。由于机架式及刀片服务器可选性很多，厂商一定要维护好渠道的利益，以免忠诚度下降。