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总结与建议
从本次调研的结果来看，在品牌力和产品力方面，各品牌之间的强弱区别非常明显；而在渠道力方面，则出现多个品牌争雄的局面，也是最有提高空间的领域。
重点改进领域
从下图可以看出，渠道商对于产品可靠性和品牌认知度的关注程度很高，同时，对这两个指标的满意度也很高。因此，供应商在这两个方面只需要保持和发展即可，很难有大的提高。而支持到位性和政策延续性、品牌美誉度、销售盈利性是渠道商关注程度高、评分却比较低的领域，供应商应该给予重点关注和改进。
对新品牌的拓展
在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有47.62%的渠道商给出了肯定的回答。这个比例在全部31个产品线中是最低的，这表明了企业级交换机市场已经比较成熟，产品供应商应再提高政策满意度。
在47.62%的有意向拓展新品牌的渠道商中，大多数把成长延续性和销售盈利性作为选择新品牌时最为看重的因素。在调研中了解到，北京、上海、广州的主要分销渠道大多已同时代理了思科、H3C、中兴通讯等品牌。这一方面显示出，渠道商对目前的盈利状况并不满意，希望能够通过代理新的品牌来提高利润率；另一方面表明，渠道商把成长延续性作为其对新产品品牌的基本要求，希望能与厂商共同成长，在新渠道圈子中找到自己的位置。
从具体的品牌选择来看，一部分渠道商把H3C和惠普ProCurve、中兴通讯作为目标对象。这正好代表了目前网络渠道商的两种不同的心态。H3C经过几年的打拼，品牌具有一定的号召力，用户知名度较高，渠道商代理H3C降低投标难度。希望代理惠普ProCurve和中兴的渠道商则是看重了较为丰厚的回报。
渠道管理建议
根据本次调查结果，我们建议厂商首先应加大力度树立品牌影响力。同时，建议供应商在增加渠道盈利性方面多做工作。只有这样，才能保持渠道体系的相对稳定。目前，为了提高渠道的盈利程度，我们建议加快引导分销渠道转型进程，促进分销渠道直接面对用户销售。为了实现这一目的可以使用的方法有降低分销渠道的返点，增加对项目的保护，增加对交换机、路由器之外的新兴网络产品的返点。 |
