小店是指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端，主要以小型超市、社区便利店、夫妻老婆店、化妆品专卖店形式存在。小店分布范围广，数量多，单店销量低，产品动销慢的特点给销售管理带来了很大的难度。但同时小店贴近消费者，可以使消费者最方便地买到有购买冲动的产品，使产品知名度及可购买性达到最高。我们不仅需要消费者对我司产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成一定的品牌忠诚度，而最广泛、最深度的分销能够确保这一点的实现。经过一个多月的小店分销工作的实践，我深深的认识到深度分销的重要性和必要性，对如何开发和维护小店也有一些自己的见解，总结如下：

一、小店的开发

小店的开发即分销卖进，产品卖进了小店表明该网点被开发。为更有效地卖进我司产品，以下五个方面必不可少：

1、 建立一支素质过硬、高效的销售队伍

不同与KA卖场繁杂的进场程序，小店进入门槛低，店主容易沟通，小店销售代表对小终端的分销达成起着决定性的作用。所以说，建立一支素质过硬、高效的销售队伍是贯穿整个小店操作中的一个重要环节。

可根据市场情况招聘一批终端分销员，按照片区进行合理配置。并对其进行业务培训，以培养诚实正直，主动进取的品质和更硬的销售技巧和沟通技巧，同时因为小店很难在销量上看成绩，需要制定一套奖励制度，激励分销员努力工作。

2、 终端调研

在小店开发前期一定要对整个区域进行全方位的调查，并收集、整理调研资料，即通常所说的“扫街”。调研内容包括：店名、地址、店主联系方式、我司产品和竞品分销情况、店主的性格、小店消费群信息等。根据收集的资料，制定拜访路线；对小店进行前期的分类，以次分清主次，抓住重点。同时“扫街”能够取得店主的初步信任，方便下一阶段的操作。

3、 终端铺市

终端铺市即小店开发的实施阶段，是整个过程中最重要的一环。首先，做好拜访前的准备。检查随身携带的工具：包括产品资料、价格表、笔记本、笔、计算器、抹布等；清点样品和促销品。其次，根据制定好的拜访路线进行对小点进行初次拜访。进店前拿出调研资料，弄清楚店主的称呼、店内的产品情况、本次拜访的目的以及店主的性格特点等，来构思谈判内容；制定沟通策略。然后，在实质的谈判过程中如果成交，填写好订单并约定送货时间；如果暂未成交，可纪录下店主的疑虑，找出对策，作为下次谈判的重点。对于顽固的碉堡型店面，也要用“咬定青山不放松”的劲头儿，坚持“黄金七次”拜访，在一次又一次的拜访中得到店主的信任，用自己的自信和激情感染对方，增进彼此的感情，最终促成订单的达成。最后，第一轮的铺市完成后及时总结。找出重点客户，作为今后重点维护对象或发展成为我司的旺铺形象点，并重新制定回访路线。