充满希望的补充渠道

王哲：东芝家用投影机正在与AV渠道和高档房地产项目的家居设计公司接洽，希望能够拓宽投影机的销售渠道。

尽管有软件行业的成功范例，并且在投影机、网络产品领域也有成功个案出现，但谈到非传统IT渠道，接受采访的厂商和渠道商都表示，目前其只是IT渠道的补充。“传统的IT渠道是销售的主渠道，而非IT渠道因为不需要厂商投入太多且多少会带动销量，所以厂商会适当拓展这些渠道。”以投影机为例，几家接受采访的厂商和总代都表示，非传统IT渠道在他们的整个渠道体系中所占的比例一般为5％左右，销售量的比例不会超过10％。一位业内资深人士透露，亚商在线每个月的投影机销售量仅为20～30台。

在软件销售方面，厂商大都对发展管理咨询渠道予以一定的关注。用友公司在今年的渠道招募中将“管理咨询公司”作为其重点招募的渠道类型之一，金蝶公司也将“咨询联盟伙伴”作为其长期招募的渠道类型之一。在某些大中城市，管理咨询公司在为企业提供人力资源、工作流程、财务管理等咨询服务的同时，向其推荐相应的软件产品，已成为顺理成章的事情。不过，在中小城市，这样的方式还不被市场认可。“如果通过管理咨询公司来销售产品，那么除非这家公司跟其客户关系比较密切，双方之间已经比较信任，否则会对双方的合作关系带来不良影响。”但尽管如此，周磊仍表示会继续关注新渠道的发掘。

在投影机领域，引用一位渠道商的话说，目前适合非传统IT渠道销售的，一类是销量不会很大的产品——比如家用投影机，一类是比较难卖的产品——比如高端投影机。“厂商选择这些渠道都是要利用他们的长处——贴近某一类型的用户，所以由他们销售的产品往往会与IT渠道有所不同。”业内人士表示。例如，某些家居设计装修公司在别墅装修中往往加入家庭影院方案，销售高端消费投影机；而3C渠道更被众多厂商和分销商所看好，入门级的家用投影机＋音响被他们认为是可以与液晶电视＋音响相竞争的产品组合。

傅建华也认为，目前70％的用户选择购买经济型网络产品，30％的高端用户会购买功能丰富的网络产品，传统IT渠道对这30％的用户的覆盖能力较弱，而非IT渠道恰好是传统渠道的补充。“现在谈非IT渠道对传统渠道进行补充还为时尚早，但不管这类渠道目前的发展状况如何，厂商都有义务对这些新的渠道群体予以足够的重视。”他说。

“非传统IT渠道对IT行业而言是很有意义的，他们能够逐渐将IT产品从传统的行业或商用领域带到消费电子领域。虽然它们现在还是‘星星之火’，但我们希望其终有一天可成‘燎原之势’。”黄振宇说。