“窗口渠道”并非一路坦途

“作为一种补充渠道，很多厂商都会选择非传统IT渠道，但关键是这些渠道的销售效果并不理想。”普华助成咨询有限公司、常州金蝶软件有限公司总经理周磊直截了当地说出了自己的看法。作为一家软件代理商和IT咨询服务商，周磊的公司在最近两三年内也尝试与当地的会计师事务所和管理咨询公司合作过，但最终的效果却不尽如人意。他认为，产品销售利润不高所导致的这些机构对代理软件“没兴趣”是合作无以维系的主要原因。

事实上，收益低于主营业务水平，也是大多数非传统IT渠道对销售IT产品“不感冒”的最重要原因之一。

与投影机产品合作较多的AV渠道是公认的“暴利行业”。业内人士透露，传统音响的进价一般是其市场价的4～5折，最后的成交价一般在8～9折，而且音响的安装调试都要收取服务费。与这样的盈利水平相比，他们对IT产品销售自然兴趣不大；而他们之所以还销售投影机产品，更多的是因为其客户可能会需要整套的音视频解决方案。“AV渠道没有把投影机当作主力产品，而且根据客户需求，他们选用的产品也不限于一个品牌，所以他们的进货频率和数量并不稳定，与我们的合作相对不紧密。”黄振宇表示，这些渠道在合作的态度上也比较被动，一般都是投影机厂商去找他们谈合作。接受采访的投影机厂商和总代的相关人士都表达了与此类似的看法。

家用投影机销量约占北京地区1/4的雨辰希望公司，也推出了“投影机＋AV”的销售组合，并在其网上平台“雨辰在线”上展示多个品牌的音响产品。但是，韩立新告诉记者，这种产品组合销售的实际效果并不好。“因为到中关村买3C产品的消费者并不多——如果单买音响不如去商场，如果是为买投影机来中关村的，往往已经有了音响。总之，很少有同时购买这两样产品的。”这也是AV渠道经常遇到的问题。

在采访中，记者还发现，渠道在销售投影机和网络产品时往往选择利润相对丰厚的产品——如投影机通常选择价格不透明的欧美品牌，网络产品倾向于选择高端产品。对此，业内人士认为，这也是出于对利润的追求。

按照一般的想法，非IT渠道的技术能力可能成为制约双方合作的瓶颈，但实际情况并非如此。傅建华表示，在实际操作中技术并不是非IT渠道的软肋，只是对某些技术的理解和产品应用还有一定的局限性；不过，这些渠道常常具有IT渠道不具备的技术或者专业优势。他举例说，家居装修公司会认为，只要有了无线互联网接入就是数字家庭。在这种情况下，IT厂商对这些渠道进行培训是很必要的。对于投影机的AV渠道和软件的管理咨询合作伙伴而言，也是如此。

管理成本高、管理内容复杂化也是IT厂商或分销商在开拓非传统IT渠道时不得不考虑的问题。神州数码显示设备事业部东芝产品业务总监高雅利表示，增加非传统IT渠道必将增加渠道管理成本，同时，因为这些渠道的销量不稳定，所以在物流控制、账期管理上都与传统IT渠道不同。荣硕科技相关人士也告诉记者，他们到目前为止与十几家房地产公司合作过，但是经常合作的只有四五家，合作的困难之处在于双方的合作是以项目的形式进行的，而房地产项目的周期很长，结算的难度比较大。

面对合作中的种种问题，除了软件产品外，大多数IT厂商索性将某些非传统IT渠道当成了“终端用户”来对待——这些渠道根据自己的需要到厂商或者分销商处购买产品，交款取货后交易即告结束。自然，他们也无法享受到厂商的渠道支持政策。与此同时，一些IT渠道商也在进行“变形”，将自己的触角伸长，以便“够”到那些被非传统IT渠道所掌握的潜在用户群。例如，软件渠道的一些销售人员往往具有一定的会计从业经验，而投影机经销商中也有不少是AV工程商，对音频、家居装修都具有操作经验。