对经销商的支持要落到实处

增值和培训也是俱乐部很重要的职能。

MVD是爱普生在2005年9月组建的一个俱乐部性质的渠道组织，其意为Multifunction Value Dealer，即多功能增值服务商，简称全能经销商。其经销的产品主要是中高端打印机，目前仅有25家经销商是该俱乐部成员。爱普生对其制定了有针对性的政策，如某些型号的中高端打印机只供货给这25家经销商。爱普生希望以此来控制渠道、稳定价格，保障经销商的利益。另外，在服务上，爱普生一向使用中立的服务商，但对这些商家“特事特办”——销售和服务一起抓，为他们提供另外一个增收途径。

“态度很重要。”爱普生（中国）有限公司TP销售推进部产品经理何胜斌说，成立MVD的目的是爱普生要和一些经销商建立中长期的合作关系。“我们绝对不是为了短期压货，希望会员们不要趟水式地感觉一下。我们会从经销商的组织结构、设备与人员状况等方面出发，分析基础性指标，制定适宜的销售模式。” 据说，目前，MVD成员的盈利状况相当不错。“我们的目标是让他们的利润率保持在15％左右。”

显然，这种切实为经销商带来收益的俱乐部会得到经销商的大力支持。

培训是富士施乐VICP俱乐部的重要活动内容之一。富士施乐每个季度都对会员进行培训，内容主要是企业管理。同时，会员也可以借此机会了解富士施乐的企业文化，增强凝聚力，实现共同发展。“每次培训，我们的VICP会员都很有收获。”董海晨表示，富士施乐会把这一活动持之以恒地继续下去，不是一时之计，“我们要真正为经销商带来益处。”

“授人以渔”的企业培训，现已被很多厂商采用。厂商不仅希望经销商学到高超而实用的销售方法，还希望他们能接受厂商的企业文化、理解现代企业的运作流程、体会企业正规化管理的精髓。

“这些举措本意都非常好，但现在，往往会流于形式。厂商总是把大家带到一处名胜古迹，更多的时间是在游山玩水。”兰州思源科技发展有限公司经理朱文臻说。他对目前的绝大多数厂商活动都不感兴趣，“如果没有真正有意义的活动，耽误几天的生意，很不值得。但有时候为了应付厂商，不得不来。”

朱文臻的说法反映了经销商的心声。