高层无客流的难题

对于很多客户而言，逛大商场时最少光顾的地方，恐怕就是商场的高层了。一是逛到“半拉高”时已经累了，二是一般商场的布局规律都是把好卖的商品分布在低楼层，高楼层在商品大类规划上吸引人的东西不多。

针对这一问题，我们可以参考一下“喷淋式客流设计”。何为“喷淋式客流设计”？说白了，就是商家在最高楼层想尽办法，以物美价廉的商品作“诱饵”，来吸引客户直奔最高层选购。随后，在最高层“战果辉煌”的客户们会在先期低价购买高质商品的刺激下，意犹未尽地向下逛其他楼层卖场。这样卖场的人流由上至下分散开，我们形象地称之为“喷淋式客流”。

注意，也许我们在高层不怎么赚钱，但我们的目的在于增人气，赚人气带来的其他楼层商品销售的钱。

喷淋式客流设计，关键是商场最高层在经营大类上要有吸引力，除了“名品特卖场”，我们还可以考虑游乐场、小吃街等等，或把营销活动时的礼品台设计在高层。此时在硬件设施的配备上必须有通往商场最高层的垂直电梯，并且做到在低楼层少停甚至不停，以方便带动客流直通顶层。

柜组不留客的困惑

在柜组内部，最令商家头疼的是，客户进去没看多少就转身而出。

对此我们提出了“回转率”概念，用来度量购物者没有完整地从通道一端走到另一端的次数。

回转率高怎么办？答案很明显，对于商家来说，就是主动而巧妙地改变客户动线，把客户留在通道里，并且引导他继续前进。

有人强调导购员站位，让导购员不得乱动，甚至在柜组中指定了具体位置。但究竟效果有多大？当我们结合客户动线分析之后，就会发现：通过柜台与导购员站位的灵活变动，可以更好地规划客户动线。

大家应该清楚在柜组内部如何设计动线了，首先画出最理想的客户动线，然后分析在这个过程中可能出现的问题，对于不想让他走的动线，需要通过可能的货柜移动使通道变窄，并且通过导购员合理站位，起到路障作用；至于欲图引导的动线，方法正好相反，加宽通道，利用导购员站位从客户后边起推动作用。