过渡区的茫然现象

客户进门之后会有什么行为发生吗？

他们放慢脚步，调整眼睛以适应光线和距离的变化，伸长脖子开始关注视线所及的东西。同时，他们的眼睛、耳朵和神经末梢也正对其他环境因素做出响应。虽然他们已经迈进了商场的门，但实际上他们要再过一会儿才算真正融入到了商场。

上述情况说明商场入口处存在一个过渡区。如果在过渡区里卖商品，很难引起人们的注意，如果放广告牌，也很难让人看清它在说什么。所以如果有人想在家乐福大卖场的入口处做促销，那就要做好接受失败的准备。

IBM曾经给凯马特公司设计了一台交互式计算机，该设备配有触摸屏和键盘，它可以回答问题。比如，你问男士内衣在哪儿，它就会给你一张商场地图，也许还附送一张T恤或袜子的优惠券。如果运行良好的话，这不失为一个绝妙的想法，既能给客户提供方便，还省得花钱雇人站在咨询台后告诉人们男士的运动衫在哪儿，而根据一般的统计：类似提问一天就有72次之多。

然而没过多久，商场经理就发现很少有人用这台设备，问题就在于：没有人刚进商场几步路就不知道该怎么走了。这时，人们还没来得及四下张望，当然也不会意识到自己迷路了——计算机离门太近，变成了昂贵的电子雕像。

过渡区除了适用于商场入口处，还可扩展到整个百货商场的各个楼层。在商场各个楼层，客户看到的第一个商品并不一定就有优势，有时甚至恰恰相反。在电梯口和商品之间保持一些距离可以让客户在走近这个商品之前多看商品几眼，这样就会产生一些“视觉预期”。

比如说，考察男装商场的客户不太可能到了第一家就买，而不再做比较。等他来到男装商场的中间地带时，他可能就觉得已经有足够的自信和信息来做决定了。所以，正对电梯的品牌卖得不一定好也就不足为怪了，因为这种位置不留客。这个经验对于商业街同样适用。

所以笔者对过渡区的建议是：一是不要在过渡区安排重要的商品或活动，二是采取措施尽量缩小过渡区，三是“倒过来”考虑：针对离店客户的促销或购物小票抽奖，可以设在离过渡区最近的地方，这样反而能聚集一大批人流——不仅让即将离开的客户有一份回忆，也让到来的客户感觉到人气旺盛。