【电脑商网专稿】8月16～18日，首届“数字中国创新年会”在北京神州数码总部召开。期间，分销商未来的创新之道再次成为业界热议的话题。

近年来，尽管IT分销已成“红海”的论调不绝于耳，分销商也纷纷开辟自己的“蓝海”——或做自有品牌，或建零售终端等，但这些都属于跨业务领域的转型，也是基于对分销业务消极判断、或自身没有能力继续进行分销创新的一种突围路径——这并非本文要探讨的重点。

事实上，仍有很多在“红海”中拼杀的分销商活得有声有色，他们正以一种创新的思维方式指导其行为，在“红海”中找到了属于自己的“蓝海”。在这些分销商看来，现有分销业务仍有着广阔的发展空间，很多想做还没做、或没有做好的事还需要他们付出更艰苦卓绝的努力，而这些工作同样可以使他们在竞争中胜出——大家比拼的或许只是看谁把分销商该做的工作做得更好。

“红海”中也有“蓝海”

这看起来像是一个“伪命题”——因为在很多人看来，分销的“红海”本来就不够“红”；而某些分销商找到的“蓝海”其实已属另一片天地，甚至是与分销无关。记者在这里要表达的意思是，被业内一些人认为是“红海”的分销业务有着走向“蓝海”的无限可能，甚至不一定通过创新才能实现，因为做好IT分销所需要的相关能力的提升是无止境的。

不久前，神州数码执行董事、常务副总裁林杨在接受记者采访时表示：很多分销商说现在生意不好做，很难继续增长，甚至已经进入负增长的阶段；但神州数码看到的情况则完全不同，分销商仍有很多事情可做。“对我们来说，如果有足够的资源、足够的精力、足够的人，我恨不得一年就把所有的事情都干完。”

也许，问题的关键只是在于分销商是否找到了推动企业成长的创新方式；找到这种创新的方式之后，是否有足够的资源投入确保其取得成功。

事实上，在过去的一年中，神州数码、佳杰科技、清华紫光、方正世纪、翰林汇等国内主流分销商都获得了很好的业绩增长，有的营业额增长率甚至达到了50%；在本报不久前评选出的2006中国电脑商500强之分销商200强中，45.4％的分销商都取得了16%～30%的增长；当然，在利润率方面确实不容乐观——46.7%的分销商利润率都低于5%。

这种局面也迫切需要分销商把工作重点放在对利润率的关注上，并通过模式创新、管理创新，提升各自的赢利水平。在这方面，国内的分销商确实还有很大的提升空间。正如神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前所说，和欧美等发达国家相比，分销在国内的发展还处于较低层次，规模也比较小，做的方式也相对简单。和英迈这样的全球IT分销巨头相比，即便像神州数码这样的国内超级分销商销售的产品种类也不足他们的十分之一；在英迈早已是矩阵式组织管理模式的时候，国内的IT分销企业大都还停留在传统的事业部体制上。

谈到现在时髦的“寻找蓝海”的话题，毛向前认为，“我们当然需要寻找蓝海，但这是一件非常复杂的事情，不可能立竿见影；而分销本身还是一件挺复杂的事情，而且未来还会有很好的成长。其实，IT分销本身就是一片蓝海，对现有业务进行改进、创新很重要，也更容易见到效果，至少我们应该两件事情同时做。”

神州数码系统科技公司总裁闫国荣也持有类似的观点。他认为，国内的分销商远没有走到无路可走的境地，还有很多事情可做；从目前来看，谁都没有建成英迈和联强那样完善的系统，也没有可以讲得出来的非常明确的核心竞争力，或者说没有把真正的核心竞争力做到极致。“只不过是觉得分销业务很难做好，于是便考虑开辟另外一个空间，也跟着赶时髦去找‘蓝海’，实际上无论是海量分销还是增值分销，能把过去几年一直想做的事踏踏实实地做好，使其很难被别人模仿，就已经很不容易了。”