三、国内手机厂家的渠道策略选择

分销渠道策略的选择是国内手机厂家面临的一项重要抉择。许多业内人士在分析了国内外手机厂家的优势与劣势之后，都给国内手机企业开出了借鉴家电企业分销渠道模式、缩短渠道长度的药方。目前，康佳、TCL已经开始建立自己在各地的分公司，着手建立直营制分销体系了。

但应思考的问题是，直营制分销体制是国内手机惟一的选择吗？建立了直营制分销体制,国内手机厂家就可以高枕无忧了吗？依笔者之见，国产手机销售渠道建设上至少有以下几个问题值得注意：

1.市场上没有惟一的成功渠道模式

营销渠道的建立首先应研究竞争对手的优势与不足，但更应分析自身的资源和实力。作为国内手机厂家，首先要问自己一个重要的问题，你的规模会做到多大（要从实际的角度而不是从宣传的角度回答这个问题）？

1999年，中国手机市场的总销量约为2200万部，根据赛诺市场研究公司对80个城市的手机销售监测结果，国内手机品牌的市场份额不足3％。这就是说，国内手机品牌的产销量在该年度不到100万部。把这100万部手机分配到11家国内手机生产厂家中，每家不到10万部。可以设想一下，靠10万部的生产规模，能建立直营制的分销渠道体制吗？答案显然是否定的。

当然，中国的手机市场规模还会不断扩大，国内手机品牌的份额也会不断上升。但还是要理性地估算一下，你的规模到底能做到多大？究竟在多大程度上可以建立自己的分销渠道体制？

我们想指出的是，“条条大路通罗马”，在手机市场分销渠道的建设上也有多条道路可以选择。

2.缩短了渠道长度，并不一定意味着就贴近了零售商和消费者

建立直营制分销渠道体系，可以缩短厂家和零售商、消费者之间的距离。但应注意的是，“短距离”并不应是最终目的，重要的是让零售商和消费者感受到手机厂家的感情投入。我们经常看到一些企业向消费者直接销售他们的劣质产品，我们也可以看到一些企业对消费者的恶劣态度，在这种情况下，再短的分销渠道也是毫无意义的。

国外手机厂家的分销渠道确实比较长，但他们总是设法缩短与零售商、消费者之间的感情距离。他们定期研究经销商、消费者对其产品和服务的满意度问题，分析造成不满的原因，制定解决问题的措施。所有这些做法，都在不同程度上弥补了渠道较长的缺陷。

国内手机厂家（包括要建立直营制分销渠道体系的厂家），应该借鉴国外手机厂家这种重视经销商和消费者的做法，树立起与经销商“双赢”、使消费者满意的经营理念。如果能真正做到这一点，渠道的长短就将不是主要矛盾了。

3.要关注手机分销渠道的动态变化

无论建立何种类型的分销渠道体制，手机厂家都应不断地监测国内手机市场分销渠道的变化。中国的手机市场是一个新兴的市场，也是一个变化非常迅速的市场，分销渠道的格局一直处于变化之中。以手机零售渠道为例，最早的手机零售只能在中国电信、联通的营业厅进行，电信销售市场放开之后，大量的个体手机零售商涌向市场，并形成了很多电信城（由众多以租赁经营为主的手机零售柜台或零售点组成），随后出现了全国性的手机销售连锁店，又出现了大型商场销售手机的景观，最近，在北京市场上涌现出几家营业面积上千平方米、装修高档的“手机商场”。手机零售渠道的所有这些变化，都是生产厂家必须时刻关注的，并应做好随时调整自己的分销渠道体系的准备。