【电脑商网专稿】中山市小榄镇在我国千强镇评选中名列第七，其中五金制品业已经成为全镇的支柱性行业，其在全国的市场占有率已经接近垄断。不仅小榄镇发展得好，其周边的乡镇也发展得颇具规模，均有自身的支柱性行业，如东凤镇的小家电产销量便已居全国之首。

而对于IT行业来说，小榄镇的地理位置无疑成为它蓬勃发展的沃土。据了解，目前小榄镇周边的乡镇均没有电脑城和规模较大的IT产品经销商，所以小榄电脑城便成为所在地区IT行业的核心，当地的经销商也借助地利之便得到快速发展，而小榄深蓝科技有限公司就是这个经销商群体中的突出代表。目前，小榄IT产品销售主要针对学生、中小企业和新组建家庭三类消费群体。

从学习中得到积累

小榄深蓝成立于2004年3月，看上去还很稚嫩，但现在公司已经有二十多人，年营业额超过600万元，不仅做小榄本地的生意，而且还可以做其他镇区的生意，无论是规模还是区域覆盖每年都在成长。小榄深蓝总经理何汝华感觉，IT经销商这个行业确实要120%投入才可以生存，尤其在中山小榄镇，由于当地的支柱性企业已经发展得差不多了，资源有限，所以深蓝的发展已经受到了制约，稳定地生存下去已经成为何汝光现在考虑最多的问题。

和何汝华接触后，他总是反复提到今年5月份参加联想泰国渠道大会的事情，倒不是因为前往旅游胜地游玩的快乐，而是让他学到了很多经营之道，也体会到了自身的价值。在参会之前，联想的业务代表通知何汝华要去参加联想渠道大会，这让何汝华万万没有想到，因为在他看来，自己公司的规模还很小，在联想的渠道体系中更是微不足道，能够参会让他很是兴奋了一段时间。

到达泰国后，联想并没有讲过多的“大道理”，而是开设了零售商课堂，让来自全国各地的经销商能够自由、充分地交流经验，“这对于我们这些普通的经销商来说是很可贵的，因为联想邀请出来交流经验的都是很优秀的经销商和分销商，所以我们的收获非常大。”何汝华是个有心之人，他并不是简单地“听报告”，而是从中不断吸取经验，并将很多很实用的具体操作手段记下来为自己所用。目前，何汝华的不少销售手段就是从上次联想泰国渠道大会中学来的，比如，何汝华印制了很多自己公司的促销单页，其中针对不同消费人群的单页都不相同：寄到学校的单页，其中的产品更侧重低价格和大屏幕显示；寄到小企业的单页，其中的产品就会更倾向于稳定性和可扩展性，总之，这种节省人力成本又可以进行大面积市场覆盖的方式已经为深蓝带来了不少生意。另外，打电话进行推销也是何汝华学到的另一件本事，当然，他打电话不是无目的的，用他的话讲，要提前大致了解这些人群的购买意向，并且加以分类和为他们提前量身定制所需要的产品，而后再打电话进行引导式消费。不过何汝华也提到，这种电话销售方式只适合小榄这样的地域相对较小的地方，不然难于了解消费信息，多少都要背上骚扰消费者的名声。

多和上游分销商沟通

何汝华非常喜欢和上游分销商沟通，“嘴勤快一些，腿就可以少走弯路。”他认为，只是公司的员工努力，自己闷头苦干是不够的，因为联想的产品更新换代非常快，产品销售策略也是时常会有变化，如果不能和上游及时沟通，很快就会对产品和市场不熟悉，也会对产品价格变化不敏感，最终公司落伍只是早晚的事。他觉得，总是有很多经销商觉得自己的公司不起眼，不好意思频繁和分销商进行沟通，其实这是一种很大的误区，毕竟分销商的市场把握能力更强，公司在管理和运作方面也更有经验，和他们沟通除了加深业务层面的了解外，还可以学到很多的经验和技巧。比如，现在联想都是发邮件或者通过网上的考试来达到培训的目的，但是相对来说能够有一个有经验的人来面对面地培训，效果自然是最好的，因为有很多销售经验是不可能通过邮件来传授的，而且面授机宜的速度也很快，理解起来也容易，何乐而不为呢？ 

专家点评

学会站在巨人肩膀上成长

尽管中山市小榄镇只能算是五、六级市场，但市场容量却足以与规模较大的城市相媲美。相应地，其对渠道商的要求也更高，只有那些有实力的渠道商才能在市场竞争中生存。

然而，渠道商大多是白手起家，一般都没有很好的历史积淀，因此要提高自身实力就必须学会站在巨人的肩膀上成长。案例中的这家渠道商2004年才成立，迄今不过有两年的历史，然而却取得了快速的发展，营业额达到数百万元，靠的就是注意从上游厂商那里学习经验。从厂商的角度来看，用自己的经验帮助渠道商成长，也可以大大提高渠道的忠诚度，从而形成良性的循环。

多年来，联想的渠道策略之所以广受渠道好评，也得益于其对渠道商不吝啬地传授技艺。而渠道商也应该积极利用这些资源来提高自己，实现市场竞争的高起点。

——北京师范大学经济与工商管理学院博士  张平淡