【电脑商网专稿】听辽宁省五、六级市场的经销商谈拓展下一级渠道——区县或乡镇级渠道，记者不由得想起大学校园自修教室里的抢位子的情形：很多学生都身负一个寝室的委托，冲进自修教室后，先占了自己的位子，然后便将书包里的课本、笔记本、笔袋全部掏出，一个座位上放一件东西表示“这里有人了”；如果实在没有东西了，水杯、饭盒等也可以派上用场。

“虽然那里的销量现在还很小，但是逐步会增长起来的，‘铺面’是现在最重要的。”阜新市诚信科技网络工程有限责任公司总经理陈一南这样说。接受采访的经销商都表达了与之类似的观点。

寻找“桃花源”

辽宁省内多山地丘陵地形，这使得一些地方与外界的交通不甚便利。但是，对IT产品经销商而言，这并不是什么坏事。在辽宁采访的过程中，记者屡次听说朝阳市建平县一家经销商的传奇故事。有经销商笑称该经销商是当地的“小霸王”——它卖什么产品，什么产品就一定会成为当地的畅销品。据说，这家经销商一年的台式机销量可达1000台，而在东北地区并不具有竞争力的某品牌电脑也在其运作下成为当地市场份额最大的电脑品牌。

联想公司辽宁分区较早开始开拓五、六级市场。2003年年初，联想辽宁分区改变了以往的渠道模式，将辽宁省划分为五个网格，每个网格由一家分销商精耕细作。这个尝试在初期遇到一些问题，如原来的省级分销不满于自身地位的下降、厂商跟渠道的沟通成本增加等。但是，因为市场细化了，各家分销商在区域内的深耕得到了加强。很多五、六级市场的经销商都是在那个时期被发掘的。这也使得辽宁市场从2004年开始迅速发展起来。

“辽宁不是一个人口大省，经济情况在全国来看也不是很好，但是家用电脑市场发展得仍然比较快。” 联想中国区辽宁分区总经理马说，“这离不开辽宁经销商的努力。这些五、六级市场的经销商自身实力不算特别强，但是他们的冲劲却很大，做事情很扎实，这是给我印象最深刻的一点。”

辽宁五、六级市场的经销商开始渠道深耕也许正是受到厂商的影响。“在区县、乡镇级市场上，如果经销商人脉广、实力较强，就很容易做到一家独大。”很多经销商都这样说。

岫岩满族自治县的松林电脑商行是较早开拓乡镇级渠道的经销商之一。从2004年底开始，松林电脑商行在四个经济相对发达、人口较为集中的乡镇发展了合作伙伴。“这几个地方的市场刚刚启动，一个镇上只有一两家经销商。”松林电脑商行总经理吕国臣说，“我的合作伙伴虽然整体实力还有待提高，但他们基本上都是当地最大的经销商。”

交通不便，使消费者更关注本地化的服务；经济的发展，使越来越多的乡镇和农村居民成为家用电脑的潜在用户。阜新市诚信科技网络工程有限责任公司 从2005年年底开始陆续在三个区县发展了合作伙伴。公司总经理陈一南表示：“市场越小，消费者越容易接受经销商的引导。这样，经销商早些介入，占得‘先入为主’的优势，将品牌树立起来，后来者想要赶超就有一定困难。”