【电脑商网专稿】说起伊春市IT零售市场，很多人认为与鑫华光电脑公司不无关系。 2004年10月，鑫华光电脑公司总经理苏延飞看准新兴中路得天独厚的人气，投资近百万元将店面搬到新兴中路。也许是因为榜样的力量，之后伊春市其他IT经销商也“尾随而至”，形成了伊春市今天的“电脑一条街”。
倚靠大树好起步
伊春位于小兴安岭腹地，被称为“中国林都”，但近几年森林资源减少，间接影响了本地经济，因此伊春家用电脑普及较晚。本地大部分经销商认为， 2002年电脑开始进入伊春家庭，但对此苏延飞却有自己的看法。他认为，2003年才是伊春市家用电脑的普及年。
2003年，网通公司开始推进宽带入户，此时，苏延飞预感到，宽带入户将对家用电脑的普及起到重要的推动作用。于是他找到网通，希望能将联想家用电脑与宽带进行捆绑销售。苏延飞的建议很快得到了网通方面的认可，并初步决定先在网通内部进行试点，为网通职工采购700台。700台家用电脑！相当于当时伊春市一年的销售量。
网通一次性采购700台家用电脑在本地引起了不小的轰动，方正、清华同方、惠普、IBM等国内外厂商在得知这一消息后也纷纷加入了竞争。此事也引起了联想公司黑吉大区的注意，鑫华光、哈联（联想家用电脑黑龙江省总代理）与联想三方联合出面，与伊春网通进行谈判。苏延飞表示，从2003年1月到2月，三方与网通进行了多轮谈判，虽然网通方面较为倾向采购联想的产品，但最后谈判的焦点还是落在价格上。网通方面要求的产品配置较高， P4 2.66MHz的CPU、独立显卡、DVD光驱。同时，网通又认为其是大批量采购，希望以国内二线品牌的价格与联想成交。
谈判几度陷入僵持，最后，联想北京总部考虑到伊春家用电脑市场处在起步期，700台家用电脑将对伊春市场起到巨大的示范作用，在价格上做了进一步让步，与网通达成了合作协议。
师傅领进门 服务靠上门
应该说，在销售过程中联想起主导作用，而在产品的安装和服务方面则完全由鑫华光负责。伊春总面积3.3万平方公里，最南部的铁力县距离市区170公里，最北部的嘉荫县距离市区280公里。采购合同规定，伊春网通下属的18个区局必须由本地经销商负责安装。
2003年3月，700台电脑陆续运到鑫华光公司。苏延飞表示，送货、安装过程确实遇到些困难，本地用户对电脑知识了解较少，在送货、安装过程中要向用户做许多说明和服务工作，这样一天下来最多安装10台，而网通规定的送货期只有一个月。
送货、安装的过程一点也不比销售谈判轻松。苏延飞从中得到了两点启示：一是本地区县市场仍有很大空间尚待挖掘；二是本地用户缺乏电脑知识，需要经销商提供上门服务。此后，苏延飞做出规定：不管多远的客户一律上门安装。
联想规定对距离10公里之内的用户施行免费上门服务，鑫华光内部规定只对50公里以上用户收取上门服务费，其实公司的服务成本超出服务费2~3倍——从伊春市区到南部的铁力县和北部的嘉荫县都要4个多小时的车程，一来一回需要12个小时，相当于一个工作日。苏延飞算了一笔账：从伊春到嘉荫县往返的车费是100元，由于交通不便，工程师不能当天往返，住宿费、伙食费、人工费总计需要160元。考虑到对用户的正常让利，销售一台家用电脑的利润在200元左右。这样算来向远郊县用户销售电脑几乎没有任何利润。但苏延飞对此表示，1999年联想能在众多PC厂商中脱颖而出就是靠“三年保修、上门服务”，鑫华光要想在伊春众多IT经销商中脱颖而出也要靠服务。
其实，面对伊春当地服务成本过高的问题，鑫华光也提出了自己的应对之策——准备在伊春和嘉荫之间的新青区设立维修站，这样从新青区到嘉荫只有两小时的车程，不但能有效地节约了成本，还加快了服务的响应速度。
专家点评
站在巨人的肩膀上：取势、明道、优术
把大象塞进冰箱，分成三个步骤就够了。站在巨人的肩膀上——牛顿的真言我们却不太清楚如何去操作。在此，我们不妨进行一下臆测。
第一、找到巨人。IT经销商是“一肩担两头”，从制造商中找到“巨人”比较容易；从客户中寻找“巨人”也比较容易，具有象征意义的客户就是网通（伊春）公司。
第二、爬上肩膀。应该说，找到巨人并不难，难的是许多经销商以为可以“大树底下好乘凉”。其实不然，爬上巨人的肩膀必然要付出代价。对鑫华光电脑公司来说，向网通（伊春）公司这个“巨人”提供服务，如果欲求“傍大款”，赚取一笔钱，容易。可是，“巨人”是用来“奠基”的，是用来“垫高”的。因此，需要从利润上予以舍弃，满足“巨人”客户的各项要求。
第三、超越巨人。一方面是要超越制造商的承诺，不然，IT经销商就会沦为制造商渠道的简单延伸，可替代性强，很难长期在价值链中占据一席之地；另一方面还要超越客户的需求，只有这样，才能在区域性的竞争中脱颖而出。
因此，站有巨人的肩膀上并不只是借势取力，更是要把自己塑造成一个巨人，这就需要取势（找到巨人）、明道（舍弃而爬上肩膀）、优术（超越巨人）。
——北京师范大学经济与工商管理学院博士 张平淡 |
