■ 中科软科技股份有限公司总裁  左春

方案商的业务是以客户为中心的

    【电脑商网专稿】中国的方案商实际上是一个很小的群体。

    方案商的发展模式基本上是首先做一些行业的应用软件，然后独立进行软件开发，同时也做一些集成项目；另外，有的方案商也做一些外包或者代理。一些有一定实力的方案商，会做一些高端业务。方案商的这些业务都是以客户为中心的，也就是在开展业务的同时必须理解用户、体谅用户、关心用户。

方案商最大的优势是接近用户

    在供应商、分销商、方案商的价值链上，方案商离用户最近，最熟悉用户的需求。目前，国内的方案商类别很多，但总体规模偏小。从经济学的角度来看，市场是需大于供，所以，方案商的发展空间很大，但要做出自己的特色，扩大自己的规模。

    从竞争程度来看，方案商竞争比较激烈。打个卖油漆的比方：供应商生产油漆、分销商开油漆店，零售商送货上门；而方案商就是为用户刷漆的施工队。

    其实，方案商这个名称在今天看来已经名不副实，比较贴切的应该是服务商。在业内，原来有个“中国制造”的口号，随着国内企业技术水平和服务能力的提高，会有越来越多的设计和服务业务出现，并从简单的“中国制造”发展到“中国设计”和“中国服务”。从这个角度看，中国的方案商有长远发展的良好环境。

    除了接近用户的优势，方案商还有掌控客户的优势。因为，今天的方案商已经不是简单地做一个单纯的软件，而是整体地做一个方案，综合能力强。这是跟以前的方案商业务范围有很大区别的地方。

方案商的三条“软肋”

    与供应商、分销商和零售商相比，方案商有很多优势，但也存在明显的弱点。第一是方案商的工程存在更多的风险。这里面有很多被动的因素，比如说，资金、项目管理、人员配置等，如果有一点没有到位，整个工程就会陷入困境。

    另外，方案商的技术人才培养相对困难。由于方案商的人才需要适应很高的技术复杂性——不仅要IT技术能力强，还要熟悉所服务的行业。这样的两栖人才培养比较困难。正因为人才的短缺，才使方案商发展受到很大制约。有的工程才进行了一半，主管的工程师却跳槽了，这不仅使企业直接受到损失，而且对人才本身的发展也不利。

    第三，方案商的效率不高。

方案商的未来：协同共赢

    从发展趋势来看，方案商一定要加强跟供应商、分销商和零售商的合作，走协同共赢的道路。由于方案商的集成可以渗透到不同领域，所以目前也有一个趋势，就是越来越关注垂直领域——这个垂直领域就是方案商的核心竞争力。

    在与其他几类商家的合作中，方案商要区别对待。具体地说，跟供应商合作是在产品服务的层面，因为供应商掌握着核心技术，所以方案商要经常跟他们学习交流。

    分销商的力量在一段时间内有些薄弱，但现在还有生存空间。从方案商的角度来看，分销商和方案商可以相互提供服务，另外分销商也会为方案商提供一些外部条件。

    实际上分销商和方案商的功能是互补的，所以方案商也可以创造机会与分销商建立很好的关系。

    零售商也能够提供一些技术服务，零售商的技术服务表现在单一产品上。另外，零售商也可参与技术开发，做一些集成性的应用。由此看来，不同类型的商家加强协同，实现增值是大势所趋。