■ 佳都国际集团董事长、佳杰科技（中国）有限公司董事长  刘伟

    【电脑商网专稿】创新合作模式、实现协同增值是近两年业内关注的话题，也是佳杰科技所追求的目标。

    作为一家分销商，佳杰科技2001年在新加坡主板上市后，比较注重综合价值的整合。佳杰科技将综合价值定位在两个方面：一方面是如何融合佳杰科技的合作伙伴；另一方面，是成长为在客户服务方面有价值的企业。我们认为，一家企业如果没有很好的价值定位，就无法在一个细分市场中体现自己的竞争优势。所以，佳杰科技非常清晰地把创新合作模式，明确在融合合作伙伴和客户服务的范畴。

    上市后，佳杰科技开始走出新加坡，在北亚、南亚地区同时发展。目前业务遍及新加坡、泰国、菲律宾、中国等6个国家。去年佳杰科技在这两个地区的业务总额达到了130亿元，在新加坡近700家上市公司中，佳杰科技排名第14位，成为亚太地区增长最快的六家企业之一。

作“SI背后的SI”

    应该说，佳杰科技的高速发展得益于在中国做IT服务。所以，为中国客户提供更高效、高广泛、更专业化的本地化服务，成为中国IT服务行业具有国际化专业能力及稳健的赢利型领导企业，是佳杰科技的一个非常重要的愿景。佳杰科技上市以来连续27个季度赢利，超过了市场分析家的预测。

    去年在新加坡IT上市企业中，佳杰科技被评为市值最高的前25位。佳杰科技认为，只有给股东和客户良好的回报，才能保持企业的长期发展。这是一个坚定不移的愿景。佳杰科技怎样去实现这样一个良好的愿景呢？

    佳杰科技作为一家分销商，怎样通过创新模式来实现协同增值？从2001年开始，佳杰科技根据上下游合作伙伴的特点，以及所代理的产品特点，打造海量服务和增值服务两种服务模式。针对两类不同的客户——企业客户和中小型客户，构建提供个性化服务的服务体系，为他们提供一站式服务。在中国以及整个亚太地区，佳杰科技可以提供从PC到服务器、从数据库到企业级软件等整体解决方案给客户。其次，在专业化咨询服务，尤其在系统整合方面，佳杰科技具有自己独特的能力，并在2003年创造性地提出了“SI背后的SI”的服务概念，为中国500多家、全亚洲1600多家SI和ISV提供“SI背后的SI”服务。

实现上下游“协同增值”

    佳杰科技作为一家分销商，有两大类合作伙伴：一是上游供应商，他们是需要提供完整服务和增值服务的对象。二是下游的SI、ISV以及增值经销商等合作伙伴，佳杰科技要与他们共创协同增值的空间和价值。这就必须解决四个方面的问题。

    第一， 要有一个非常清晰的发展方向和企业定位。

    今天的市场已经是一个高度专业化和高度细分化的市场，作为一家分销商，佳杰科技需要从单一的分销能力发展到具有综合服务的能力——这是一家营业额超过100亿元的分销商必须具有的能力。其次，要时刻把满足合作伙伴的需求作为企业发展的原动力。再次，专注做好每一个服务细节，这是一个企业成长非常重要的基础。做不好这三点，就不可能适应市场的发展。

    第二， 建立既适合中国环境又具有国际化专业管理标准的业务模式。

    中国作为全球增长最快的市场，有其市场规律和市场模式。佳杰科技在成长过程中，非常注重国际化的管理经验与本地市场的整合。佳杰科技的销售团队都是在市场一线打拼的——对中国市场和客户需求有深刻了解；同时，佳杰科技在服务体系方面，引进了国际一流的管理体系，使佳杰科技在系统能力、物流能力、资金运作能力以及信控管理能力方面大大提高。

    第三， 建立创业精神和职业经理人专业素质相结合的专业化管理团队。

    佳杰科技认为，这是实现协同增值的一个很重要的内涵。今天既需要中国企业的创业精神，也需要在这种大背景下，具有专业化能力的团队。因为今天的竞争需要把这两种能力进行充分整合，才有可能在激烈的竞争中胜出。所以成为既有创业精神、又有专业化能力的优秀企业，一直是佳杰科技追求的目标。

    第四， 缔造服务提供商的专业能力。

    佳杰科技认为，要实现协同增值，缔造服务提供商的专业能力至关重要。专业能力包括客户关系管理能力、项目管理能力，以及综合产品组合方案能力。

    在实现协同增值方面，佳杰科技在以下两个方面做了努力。第一，要成长为一家真正强势的成功企业，才能真正为上下游合作伙伴提供完善、有价值的增值服务，否则在整个IT供应链中就没有价值可言。第二，佳杰科技一直把合作伙伴的满意度作为企业最高的发展目标，并不断地进行创新，以提升企业的核心竞争力。

    在中国的企业发展中，企业不缺乏概念，也不缺乏创新，缺乏的是一种务实的态度——根据市场变化调整自己。从1992年成立时的7个人、营业额只有几百万元的企业，发展到今天的营业规模，佳杰科技在13年的发展历程中，一直遵循务实的态度，这是一个很关键的成功因素。

    佳杰科技有一个3×3的发展规划。2001年~2003年是佳杰科技第一个三年规划。这三年是佳杰科技扩大规模并稳固市场地位的阶段。2004年~2006年，是佳杰科技的第二个三年规划。在这三年中，佳杰科技实现了企业转型，采用强有力的有价值的业务模式，从做大向做强方向发展。这是实现赢利性增长的关键阶段。2007年~2009年，是佳杰科技第三个三年规划。佳杰科技的目标是以稳固的市场地位、强势的核心竞争力，成为分销领域的领导者，目前正在朝着这个目标努力。前两个三年规划已经为佳杰科技奠定了坚实的基础，因此佳杰科技对实现终极目标充满信心。