■ 电脑商报执行总编兼中国IT供应链研究中心主任 关健

    【电脑商网专稿】2006中国电脑商500强主榜单由供应商100强、分销商200强、方案商100强、零售商100强构成，同时还包括IT卖场50强、各个区域分销商10强、各个行业方案商10强等几个子榜单。透过主榜单和子榜单可以看出整个产业链中不同类型商家的现状和发展趋势。

供应商100强的基本面及走势

    2006年，供应商的整体销售收入有所提高，但是平均利润率明显下降。分销渠道和方案增值渠道是供应商发展的命脉。品牌、产品、技术、渠道政策和商业信誉是供应商维护上下游关系的主要因素。国际化是大多数供应商的长期目标，扩大市场份额是供应商较为看重的中短期目标。

    在供应商100强中，50%以上的供应商销售额增长比例在5%~15%之间；但有50%以上的供应商利润率低于15%，还有一部分利润率低于10%。与以往的调查相比，供应商利润率下滑近10%。供应商处在产业链的上游，利润率不佳会向产业链中下游传导。

    在向全国市场拓展过程中，供应商最为倚重全国性总代理、大型分销商，其次是方案提供商。曾经有一段时间，全国总代理和大型分销商的作用受到质疑，但由于很多总代理和大型分销商加强了在区域的拓展力度，分销商群体的价值得到供应商的重新认可。同时，在企业级产品市场中，SI和ISV的地位得到显著提升。

    在供应商100强中，有30%以上的供应商长期发展目标是成为全球化和国际性企业。联想、海尔、华为3Com走上国际大舞台，增强了国内企业在国际化道路上探索的信心。

分销商200强的基本面及走势

    分销商销售额有一定幅度的增长，但利润率较低。经济发达地区的分销商数量多，辐射能力较强，经济不发达地区分销商核心竞争力偏弱。商业信誉和服务是分销商吸引下游合作伙伴的主要优势。在巨大的商业压力下，分销商将向规模化和增值等方向发展。

    与2005年相比，分销商的销售额有不同程度的提高，当然，也有一些分销商增长速度有所减缓。这主要的原因是市场环境变化，以及部分分销商有意识地放弃了一些利润率较低的产品。有近80％的分销商利润率低于10%，因此，分销商在改变其盈利模式方面需要继续进行改进。

    从分销200强的区域分布看，华北、华南、华东依然是分销商主要集中的区域，而且这部分分销商正在向西北等区域渗透，渗透方式包括并购或与当地分销商合作，这样的渗透动作会影响未来整个分销市场的格局。

    商业信誉和服务依然是分销商吸引上下游合作伙伴的主要优势。分销商在供应链中处在承上启下的地位。商业信誉成为评估分销商的最重要因素。同时，分销商对服务的态度也有所转变，过去分销商以物流服务为主，目前，分销商开展了面向上下合作伙伴的增值服务。

    在发展方向上，绝大多数分销商将海量分销和增值分销作为其未来主要的发展方向。与此同时，自有品牌、系统集成、零售、软件和服务也成为分销商的发展方向。这是分销商在转型过程中进行多元化尝试的结果。如何避免转型过程中出现定位模糊，是分销商下一步需要思考的问题。

方案商100强的基本面及走势

    方案商群体的销售额增幅较大，但利润率不理想。方案商主要集中在华北、华东、华南三大地区，电信、金融、教育依然是方案商的主打行业。资金限制和恶性竞争是影响方案商成长的关键因素。服务质量和技术水平是方案商吸引客户的主要优势。控制成本、加强研发、扩展新业务是方案商发展的主要方向。

    从方案商的营业额收入增长情况来看，年销售额增长15％~35％的方案商数量要多于其他类型的商家。入选方案商100强的门槛由1亿元增长至1.4亿元。但与方案商的角色定位相比，其利润情况并不很理想。超过50％的方案商利润率低于10％，原因在于国内的方案商。业务仍以硬件集成和低水平服务为主。

    在方案商的区域分布上，华北、华南等经济发达地区是方案商较集中的地区，与往年相比，华东地区的方案商数量增长较快。但在其他区域，入选方案商100强的数量仍偏少。政府和电信、教育仍然是方案商的主打市场，能源、交通、卫生成为发展较快的行业。这说明传统行业信息化出现新的需求，新兴行业也正在崛起。

    限制方案商发展的主要因素排在前三位的分别是：资金限制、恶性竞争、用户需求不成熟。方案商的资金限制并不是指资金总量的限制，更多地表现在方案商在从项目型公司和产品型公司向服务型公司转型过程中，从单一行业向多行业的跨越过程中，资金投向面临犹豫。恶性竞争也成为制约方案商发展的另一因素，恶性竞争导致利润率下滑是业内存在的普遍现象，这种现象已经延伸到增值领域。恶性竞争导致方案商之间缺少合作。同时，方案商推出的很多服务还不能被用户以付费的方式认可，这也成为制约方案商发展的主要因素。

零售商100强的基本面及走势

    零售渠道整体规模快速增长，但利润不容乐观。零售商更加注重企业品牌塑造，规模化扩张将成为零售渠道整合的内在需求。专业化、差异化服务成为零售商的竞争焦点。自营式零售商和租赁式卖场两种模式将长期并存、共同成长。

    零售商100强销售额整体平均增长达到20%，但有60%的零售商利润率在5%~10%，平均利润率只有6%左右。同时，虽然零售商整体数量在增多，但真正大规模、品牌化的企业并不多。在零售商100强中，营业面积低于1千平米的占60%。店面数量少于20家的零售商有75%。

    总体来看，在产业链中，中产阶层正在崛起。中产阶层年营业额在1亿~5亿元，从2006年中国电脑商500强的结构上看，处在这一区间的分销商、方案商、零售商分别是60％、70％、50%。伴随渠道中产阶层的崛起，产业结构正在从金字塔型向纺锤型转变，中产阶层会对产业的和谐和健康发展起到更大的促进作用。