【电脑商网专稿】尽管IBM此次新渠道策略强调的并非软、硬件和服务渠道的整合，而是要全面整合软、硬件及服务资源，但渠道整合毕竟
是其中的重要一环。针对软、硬件渠道的整合问题，本报记者独家采访了IBM大中华地区渠道及市场部副总裁钟郝仪。

    CPW：在您看来，IBM所强调的软、硬件以及服务资源的整合，对IBM自身以及合作伙伴创新成长的必要性有多大？

    钟郝仪：从合作伙伴的角度来讲，他们肯定希望IBM能够进行更多的资源整合，因为渠道商在做项目的过程中可能要跟IBM的不同产品部门打交道，经营成本会更高，所以这种整合对他们来说肯定是有利的。从IBM的角度来看，我个人觉得整合将是一个长期的过程，不能急于求成，因为我们还有一些比较大的合作伙伴在某些产品领域做得非常专注，而且这种合作伙伴也同样有自己的价值；而且，从产品线的角度来看，有些比较适合整合，有些并不适合整合，也可以通过原有的渠道进行销售。因此IBM要小心地、慢慢推进这一整合工作。

    我非常高兴地看到，由于IBM在中国的合作伙伴业务所占的比例很大，因此我们在制定合作伙伴策略时也有很大的弹性和自由度，新的渠道整合策略在整个亚太区都是比较领先的举措。

    CPW：在您看来，这种整合将面临哪些困难？IBM将如何推动整合进程并确保成功？

    钟郝仪：整合肯定会有一定难度。卖IBM PC服务器的合作伙伴可能不懂如何去卖Tivoli，所以，开始时我们也不能强求这类渠道商去卖Tivoli，也没有这个必要。但对于比较成熟的合作伙伴，则可以考虑让其扩充产品线，这也会得到客户的肯定。

    我觉得首先要加强沟通，这一点非常重要。我们的硬件产品销售渠道已非常成熟，销量也很大，而软件产品则不同，所以他们肯定想增加自己的销售额，那为什么不能好好利用现有的硬件渠道呢？以前在这方面我们也做过尝试，但效果并不理想。现在来看，比较好的做法是从提升综合竞争力的角度出发，通过协作获得差异化竞争优势；同样，产品部门与服务部门也可以做这样的沟通，找到双方的利益共同点。

    此外，我们还计划推出软、硬一体的标准化解决方案，现在还处于构思阶段，故不方便透露。此次赠送25万套软件产品就是要首先看看市场的反应如何。

    CPW：IBM整合渠道策略的发布，对不同类型的合作伙伴意味着什么？他们应该如何进行应变和调整？

    钟郝仪：首先我们会加强对CFT（直接面向客户的团队）的支持，如果IBM CFT的运作比较好，对经销商来说肯定有好处，同时也会促进渠道的健康运营；其次，从区域覆盖的角度来看，对渠道来说也有好处，因为他们会因此增加生意机会；另外，对BPIE的合作伙伴来说也是如此，他们可以专心把自己的方案做好，并通过与其他合作伙伴的合作，获得更大的收益。所以，IBM的新渠道策略对不同类型的渠道合作伙伴都有非常大的好处。

    至于渠道商应如何进行应变和调整的问题，我想这更多需要他们自己进行思考，但我要强调的是，不同类型的合作伙伴都有价值，这也是我们希望与他们合作、开创共赢局面的前提。为此，IBM也会为他们提供不同层面的支持，他们自己也应该看清自己的价值所在，并通过与IBM的合作实现增值。