【电脑商网专稿】也许是巧合，联想和IBM分别在5月中下旬举行了合作伙伴大会和渠道策略发布会。值得注意的是，眼下比较流行的词汇在这两次会议中依旧光鲜，渠道仍然是理所当然的关注焦点，会上传递的信息也同样反映了渠道正在或即将发生的深刻变革。

    在这场变革中，“大象”的舞步依然轻盈；联想也同样舞出了“龙”的豪迈。

协同与协作

    5月18日，联想在泰国召开规模空前的大中国区年度合作伙伴大会，强调了大客户销售、行销和零售三类模式各自所涵盖的产品线实现协同营销的必要性。会议的关键词之一是“协同”。

    与此相对应，5月22日，IBM在北京召开的主题为“协作、创新、成长”的合作伙伴战略发布会，关键词之一则是“协作”。其战略目标是通过整合自身资源，为合作伙伴提供360度支持体系，实现协作创新、共同成长。

    在《现代汉语词典》的解释中，协同和协作并没有什么本质区别：前者指各方互相配合或甲方协助乙方做某件事；后者则指若干人或若干单位互相配合来完成任务。所以，无论是联想的“协同”还是IBM的“协作”，强调的都是合作共赢的理念，可谓异曲同工。

    如果非要说出联想与IBM新渠道策略的差异，那只能追溯一下其出台的背景。对联想来说，强调协同是因为其在推进双模式的过程中，越来越感受到产品线之间“不协同”的弊端：各产品线都想更多利用渠道资源为己牟利，渠道经常顾此失彼，并导致内耗和内部冲突的发生。

    于是，联想决定适当运用“计划经济”的手段，制定协调一致的产品营销方案，在产品切换节奏、多业务推广、资源投入方面进行深度协同、统一规划，并使之成为联想年度产品营销的主旋律。正如词典中对“协同”一词的解释一样，联想更愿意通过亲力亲为，帮助渠道做好销售工作。

    也许是自身软、硬件产品在渠道中的互渗性不是很强、渠道商更加专注，因而IBM的新策略未谈协同而强调协作，其中不仅限于IBM与渠道商的协作，还包括不同类型渠道商之间的协作。正如IBM大中华地区渠道及市场部副总裁钟郝仪所说，此次发布的新合作伙伴策略重点在于加强IBM与合作伙伴更广泛和更深入的协作和创新，并使IBM与ISV、SI等商家之间的合作更加积极而紧密，实现优势互补。