【电脑商报在线专稿】给记者留下很深印象的是杭州萧山方德计算机有限公司的两位“兄弟老板”。在王政和俞晓峰两人的名片上都印有“总经理”的头衔，只是在王政的“总经理”头衔后多了一个“工程师”的称呼。

    说起兄弟二人经营的萧山方德，王政多少有些自豪，“在浙江省这个圈子里，大家都知道方德公司，现在我们这两个店面的月营业额一般在200多万元，每个月销出400多台联想PC肯定是没有问题的。无论笔记本电脑还是台式机，我们在浙江省内同级别商家中都是名列前茅的。”

    1997年下半年，王政在萧山当地搞起一个门市，到了1999年6月，关系一向不错的俞晓峰也加入进来，萧山方德成立了。刚成立的时候资金实力非常有限， 公司便从代理上海的一个IT品牌入手，开始了艰苦的创业之旅。在最初的岁月里，两兄弟无论多小的单子都做一做，无论多小的客户都要争一争。

    “我们两个一直是好朋友，合作了6年感情还一直不错。相比之下，国内IT圈中的很多公司高层一两年间便会分开，更不要说像我们这样能够并肩合作了6年还不分彼此。”王政感慨道。

    据俞晓峰介绍说，萧山当地至少有90％的联想电脑是从他们这里批发出去的。很多消费者在萧山方德的店面中问价，听促销人员讲解，帮助选型，随后就跑到旁边的电脑城中找他们自己熟悉的经销商采购，由那家经销商从萧山方德进货。起初，记者一直有个疑问：既然萧山方德目前已经有这样大的出货量，在零售定价上一定更有胜算，为什么他们不像其他代理商的习惯思路——将自己的店面扩大，将所有零售客户通吃呢？

    其实，这也恰是萧山方德的厉害之处。

    “小城市的销售方式和大城市不同，大城市的消费者相信专卖店和大商场，而小城市的消费者则更相信自己可以凭关系、到自己熟识的小店老板那里得到更实惠的价格，消费者从心里就认准了那位自己熟识的小店老板不会骗他，谈下来的电脑价格自然也是最低的。”王政深谙这里的消费心理。

    “其实，我们的价格完全可以做得比任何一个下家更低，但是这样是没有意义的。因为如果这样做的话，就没有下家愿意从我们这里拿货，甚至会转而代理联想电脑的竞争品牌，再之后，他们往往会告诉消费者联想的电脑不好，这都是我们不愿意看到的。”俞晓峰补充说。

    对于替萧山方德分货的经销商来说，从萧山方德拿货，既没有压货的资金压力，也没有电脑产品过季降价的风险，更少了店面摆放样机和宣传讲解机型的麻烦，这些事情都由萧山方德来承担。虽然为萧山方德每“代销”一台电脑只赚50元或100元，但这是净赚。经销商又何乐而不为呢？相反，有店面、有人员、有资金的萧山方德其实是在展示和推动联想的产品，最后由下游的经销商来完成销售。

    “我们其实才是最大的受益者。首先，萧山方德的总销量可以被下游合作伙伴抬上去，之后会从上游那里拿到更好的价格。第二，批发流程产生的微利日积月累也很可观。第三，那些小渠道商其实每个月只能销售出去2～3台电脑，但是消费者会经常听到这些经销商说联想的电脑更好。我们可以借此得到更多的客户。只有我们一家代理商宣传‘联想电脑好’自然不如10家经销商宣传效果显著。第四，在联想电脑拥有了好口碑、占有更大市场份额的同时，竞争对手品牌的出货量自然就被压制下去了。”王政的一番话道尽玄机。