渠道商夹缝求生

    【电脑商报在线专稿】“可以用一个字来形容2005年杭州IT市场——那就是‘乱’。”浙江美承数码技术有限公司总经理李拥铭这样评价当地的市场状况，“主要是上游做乱了，无论是Acer、东芝的渠道调整，还是联想的并购，都给下游渠道合作伙伴带来很大困扰。”李拥铭认为这更需要下游渠道商认真分析自己的优势和特长，将自己未来的路走稳、走好。

    杭州渠道商最关注的是当地市场的竞争环境问题。浙江明珠科技有限公司总经理徐茂荣认为：目前杭州的很多分销商都处于“在夹缝中求生存”的尴尬境地。对于当地的很多分销商而言，上游厂商会不断要求其做出更大的市场销量，并不断地从下游分销商身上挤压更多的利润；而分销商下游的众多渠道商又不断要求从经销环节获取必要的利润，以维持企业自身的生存。这使得被夹在渠道链条中间的分销商始终处于一种“恐怖的平衡”中，越做越难。

    徐茂荣举例说，杭州合志伟业科技有限公司实际上就是当地三家分销商进行激烈的市场竞争后的产物。当这三家分销企业在渠道、价格、服务、资金等方面进行过一番激烈的竞争和抗衡后发现，再这样拼下去，三家公司都将无法继续生存。于是，他们合并成立了浙江省清华同方唯一的分销平台——合志伟业，这样一来，反而在厂商得到应得利益的前提下有效地实现了分销平台的共融。

    杭州浙大网新图灵信息科技有限公司副总经理金晓涛向记者透露：浙江近两年的经济发展速度很快，且一直在全国平均增长水平之上。杭州IT市场的核心问题在于渠道拼得太狠。

    与很多公司从分销转向集成不同，浙大网新图灵最初从集成业务起步，为了取得更好的现金流，从1997年开始，其开始涉足分销业务。到目前为止，分销业务营业额已经超过了最初的集成业务，并以每年20％的速度高速增长，在联想、IBM和惠普三个品牌的分销业务上颇具实力。金晓涛向记者介绍说，2005年是浙大网新图灵大幅度扩张的一年，公司原来负责集成业务的部门搬到了位于皇浦山路的写字楼办公，改名为杭州怡德；而负责分销业务的部门则留在老地方——文三路中茵大厦，改名为网新图灵电子。如今，浙大网新图灵的分销业务与集成业务在营业额上的比例为7：3，而利润额基本相当。其中联想产品一年的营业额能够做到10亿元左右。如何在集成与分销两项业务上保持良好的平衡，是浙大网新图灵面临的最大课题。

    对于渠道商的诸多观点，联想中国浙江分区零售渠道零售台式产品经理张学兵并不完全表示认可。他认为，前些年杭州零售市场出现了高速增长，这使得未来两年的市场空间不会太大，市场增长率不容乐观。但浙江渠道商可以在技术增值方面下功夫，以规避单纯价格上的竞争。

    浙江亿茂数码连锁有限公司常务副总经理王鑫华与他的观点相同，他认为杭州当地的消费者很关注PC产品的性价比，而商用客户注重的是产品的品牌、稳定性和服务。虽然目前杭州市场上最有效的促销要素仍是价格，但渠道商绝不能将其作为战略目标，而应将其作为战术手段来使用。“促销可以用来与其他手段相配合，用打组合拳的方式来将‘价格战’变成‘价值战’。”