箴言五：加压驱动　激发潜能

忠　 告：经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。

马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我实现的需求。充分运用马氏理论，对经销商本着“尊重自我，实现自我”的原则，加压驱动，激发潜能，有时会起到意想不到效果。

案例：A君是B牌方便面的某市代理商，此客户最大的优势就是实力雄厚，不但拥有众多的车辆和人员，而且在当地社会关系也处的非常好。但A君也有个最大的缺陷，那就是“惰性十足”，自以为生意做的不错，所以有些事情总是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的销量一直徘徊不前。B牌方便面公司的C经理在接手了该市场后，决定“对症下药”，首先，根据该市场每月仅20万元销量离竞品每月80万还有很大差距的情况，采取“激将法”。第一个月，C经理找到A经销商，先对经销商对公司的支持和配合表示感谢，并对经销商的前期努力大大称赞了一番，就在经销商洋洋得意之时，C经理话题一转，说竞品每月销售近百万，而本品每月才20万，应该努力追赶，以不辜负“江东父老“，此招正中经销商“软肋”，经销商面带愧色，点头称是，并急问该怎么办，C经理见时机到了，便拿出早已拟好的营销方案及公司当月政策，让其签字，由于该方案从产品、通路、促销等方面都策划的很具体，操作性强，经销商非常满意，并当即表示本月一定完成30万元的销量。果然不出所料，当月经销商便调集尽可能利用的人、财、物等多种资源，在C经理的具体指导下，实现了30余万的销售额，销售量首次有了突破。C经理乘胜追击，不断推出新的促销及操作方案，配合公司的激励政策，一波又一波，一环又一环地“套”牢经销商，而经销商也在公司的支持下，积极性大增，并一鼓作气，连创新高，从当月的30万，到后来的40万、60万、80、近百万，B牌方便面实现了历史性的突破。

人人都有惰性，经销商也不例外，作为成功的厂家就应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，加压驱动，激发经销商的潜能，让其能力的发挥达到最大化，从而创造一个又一个的销售奇迹。正如铁人王进喜所说：“井无压力不出油，人无压力轻飘飘”。不要对“等”充满期待，真正成功的经销商是“激”出来的，而决不是“等”出来的。与其“坐以待币”，不如主动出“激”。

随着WTO在中国的日益深入，市场竞争将变的更加激烈。因此，优秀经销商团队的打造，也注定充满着不可确定、难以捉摸的变数，但不论怎么变，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以运用，“棍棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，展现在我们面前的仍然是崭新合作的灿烂前景，战略“双赢”的合作伙伴新关系依然能够打造，互利“多赢”的市场经济的明天也必将是辉煌的明天！