箴言三：营造“家庭”氛围　共创“双赢”格局

忠　 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。

厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。

案例：A经销商是B牌方便面井陉总代理，年销量300万以上，由于营销人员一味过分“宠爱”经销商，导致客户得寸进尺，“狮子大开口”，经常通过营销人员向公司谋求政策，公司稍有不从，便赌气不进货，以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象，组合“家庭”变成了经销商盈利、公司亏损的“单赢”一头沉现象，由于公司已无操作空间，市场支持难以为继，该市场便日渐没落。

相反的案例是豫东的一个市场。 豫东的经销商A在郑州经商“败走麦城”后，代理了B牌方便面，公司的C主管负责该市场的运做，从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等，C主管全部参与“管”“理”，由于运做模式独特，厂商操作利润空间大，市场后劲十足，达到了“双赢”的目的，该市场也成为B牌方便面在豫东的样板市场。

以上两个案例的不同点在于，第一个营销员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好，造成客户“失控”、“家庭失和”，终至日落西山。而第二个案例里的C主管，则不但管好了市场，营造了温馨的“家庭”氛围，并且还经常向经销商灌输一个理念：“要向市场要利润，而不是向公司要利润”，以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系，促使了市场健康、稳定发展。