四、笔记本厂商零售店面布局分析

附图一：IT卖场区域划分示意图

附图一：IT卖场区域划分示意图

零售专家点评：

从消费心理学及卖场管理学角度分析，消费者进入IT卖场，对于在主要销售区出现的品牌零售店面会留有深刻印象，并愿意接触其中展示的产品，但一般不会在此做出购买决定。消费者往往习惯于进入IT卖场内部，通过不同店面展示的产品的间的反复比较，方才做出选择。

因此，在主要销售区域设立的店面，应重点展示品牌形象，突出产品性能，以赢得消费者认同；而次要销售区域设立的店面，则需在营造轻松舒适的购物环境、突出产品性价比、详细介绍产品性能方面高度关注，以留住消费者，把握成交机遇。辅助销售区由于位置较为偏僻，不易引起消费者关注，故可重点以折扣产品、退市产品为展示及销售重点。

从品牌零售店面分布方法看，目前理想的布局是：在主要销售区域设立形象展台，突出宣扬品牌形象，在次要销售区域的客流通道两侧，分别设置店面。

以联想在太平洋二期首层店面布局及SONY、HP在百脑汇一楼店面布局为例，消费者进入IT卖场后，均能于醒目位置发现其品牌形象。之后无论顾客经由左右两侧任何通道进入卖场内部，均能在视线所及之处，发现上述品牌的零售店面。上述店面布局，店面间各有分工，相互呼应，可以最大限度把握销售机会，特别值得借鉴。

五、主要笔记本厂商零售店面渠道曝光率概况

A、从笔记本厂商在IT卖场的海报及POP占有率分布上看，三星、联想、华硕分别以18.85%、18.08%及13.59%的比例占居领先位置。

 
B、 从笔记本厂商在IT卖场的店面门头形象占有率分布上看，华硕、联想、HP分别以10.32%、9.92%及9.92%的比例领先于其它品牌。

 
C、 从笔记本厂商在店面内主要陈列区域样机陈列品牌占有率分布上看，联想、HP、华硕分别以12.20%、11.71%及9.76%的比例领先于其它品牌。

 
结果分析：

在广告界有一句名言：我知道公司的广告费中有一半白花了，但我不知道是哪一半白花了。零售业内专家认为，如果这位公司管理者到卖场看看，就会发现，正是卖场导购工作没有做好，所以浪费了一半的广告费。

而在导购工作方面，除了我们经常关注的导购人员之外，如何有效设置卖场内外的各种广告形式也显得尤为重要，因为消费者在进入IT卖场购买笔记本时，身边的广告将成为消费者最终选购哪个笔记本品牌的重要影响因素。事实证明，在IT卖场的广告资源争夺方面，各大笔记本厂商的竞争已经日趋白热化。这从目前上海八大IT卖场内外的广告多以笔记本产品为主就可以得到充分证明。

从店面门头形象占有率和样机陈列品牌占有率两个统计结果来看，联想、华硕和HP都位列前三位，从中一方面可以看出这三大笔记本品牌经销商队伍数量的众多，同时说明很多经销商将这三个品牌笔记本作为主推产品。在笔记本销售中，首先获得经销商的认可，将是这些品牌获得更多介绍给消费者的机会，从而在零售市场中占领先机。

零售业内专家认为，这两个指标已经部分代表“上海笔记本市场的火热品牌”，这对广大消费者会产生潜移默化的影响，认为“这么多经销商经营，说明这个品牌不错。”但经销商数量多和经销商愿意推并不成简单正比，有时候甚至会产生相反的效果。笔记本厂商如何达到两方面的协调？这要求厂商必须在零售店面布局、产品质量、价格控制、促销支持等方面做好相关工作。

D、 从笔记本厂商在IT卖场外墙广告占有率分布上看，联想、海尔、华硕分别以25.00%、20.83%及16.67%的比例领先于其它品牌。
 
E、 从笔记本厂商在IT卖场内场广告占有率分布上看，三星、联想、东芝分别以17.16%、14.45%及11.48%的比例领先于其它品牌。
 

结果分析：
由于IT卖场外墙、内场广告资源数量非常有限，需要厂商投入更多的广告费用获得。一般情况下，这些资源会相对集中到少数几家笔记本大厂商手中，例如联想、海尔、华硕、三星、东芝等，经常是“你方唱罢我登场”，各领风骚一段时间。考虑到广告投放周期的原因，IT卖场外墙、内场广告占有率排名会有一定的时间差异性。但从本报2006年的总体统计结果来看，联想、ThinkPad、华硕和海尔在这方面的费用投入相对更大、时间更长久，而这也在此次评选中得到了证明。

零售专家点评：
·笔记本零售店面数量及面积分布呈集中的态势，其表现为：
·各笔记本厂商市场曝光率呈不均衡分配的形势，IT卖场广告及POP资源主要由三星、华硕、东芝、联想、HP、海尔等厂商占据，体现了各个品牌在市场资源投入方面的策略各不相同。

·各品牌笔记本在店面主要陈列区域样机陈列品牌占有率出现集中分布的趋势，联想、HP、华硕等品牌占据了33%主要陈列区样机陈列份额，有利于将消费者的品牌认知转化为具体的产品认知，从而促成消费行为发生。

·各品牌厂商应重点考虑品牌形象的市场推广如何与零售终端的促销宣传有效整合，以起到刺激消费，提升销售的成效。