案例2: 科索沃战争中温州人

在前几年的科索沃战争中就有这么一个成功的销售案例：以美国和欧洲国家为代表的北约组织空中打击南斯拉夫联盟的科索沃，战争结束后，谁去维持和平秩序呢？美国人和欧洲人都不敢去，谁都知道南斯拉夫人最擅长打游击战。最后经联合国出面，俄罗斯部队承担了第一批维和任务。可当他们开进科索沃时，却发现中国的温州人已经到了。温州人去干嘛？温州人知道，只要是一打仗，就一定就缺衣少食。他们来科索沃，就是卖的吃卖穿的。据说当科索沃战争刚开始打响时，温州人就开始出发了，这就是料敌机先。

案例3：创造奇迹的“天禧”电脑

1999年，联想公司推出“天禧”电脑，这款电脑与其他电脑相比并没有什么显著的优势，但当年却创下了37.5亿的销售额。第二年，系统配置升级，推出“同禧”系列电脑，又创下了19.6亿的销售额，一举奠定了联想在电脑业的领先地位。

联想是如何做到让这两款电脑比竞争对手更能获得客户认可的呢？这还要从联想的一个调查说起。联想曾调查老百姓买电脑到底做什么，调查后发现，当时的中国人买电脑绝大多数会拿来上网，但当时的拔号上网相当复杂，很多人都是因为对拔号上网不熟悉而望“网”兴叹。联想公司却通过一个小小的发明巧妙地解决了这个难题。大多数中国人可能不会上网，但却没有几个中国人不会听收音机的，听收音机很简单，调台就好。联想公司的技术人员就要“让上网变得跟听收音机一样方便”。一个小小的改进——“网际飞梭”键，彻底改变了联想电脑的命运，客户上网只要拔动这个键就可以实现轻松上网，当时的调查结果显示有40%的人购买联想的天禧电脑是因为这个改进。

联想的基本思维还是料敌机先，事先想到客户购买电脑的下一步会干吗，先为他们做好准备。让你的客户方便一点点，你的市场份额才能领先一点点。只要你把握了客户的应用需求，愿意为用户想多一点，哪怕只是半步，你也可以占据市场先机。