第二层次的“嗅”觉:挖掘客户的潜在需求

发现那些已经浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引导客户的需求、激发客户的潜在需求从而创造客户。

案例1：从《笑傲江湖》学营销

电视剧《笑傲江湖》中有一段情节:田伯光中了不可不戒和尚（仪琳的父亲）下的毒，被不可不戒和尚逼着到华山抓令狐冲回去做他的女婿。田伯光到华山后在思过崖上风清扬前辈修炼的洞口找到了令孤冲，两人商定以比武定结果，如果田伯光赢了，令孤冲就跟他走。两个人开始比武，打来打去，令孤冲打不过田伯光，于是耍个“花枪”，打不过他就找个借口到洞里向风清扬前辈请教，如是者再三,虽每次均有提高,但还是处于下风。

最后令孤冲急了，问老前辈：“风太师叔，你教我些绝招好不好？”风清杨问他要什么样的绝招？令孤冲说想学一些比田伯光的快刀还要快的绝招，风清扬说:“田伯光是当今最快的高手之一，你一时半会不可能比他更快，你要胜他，只有一个办法,这个方法不是什么高招，而只是一句禅理——料敌机先。”

都在说“快鱼吃慢鱼”，所以大家都在寻找比竞争对手更快的方法，其实真正的快不是动作上，而是理念上。敌人的剑还没动，你已知道他指向何处，客户的脚还未移动，你就知道他下一步会移向哪里，直接取他下一招的命门即可致胜。

今天最大的竞争对手往往不是市场上与我们争夺客户的企业，真正的竞争对手是客户没有被激活的消费需求。“料敌机先”就是要求销售人员能够洞察客户的潜在需求，创造先机。