狼型销售团队素质基础

在国内提“狼”文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为公司的企业管理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。他把狼的精神总结成下面这段话:

企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗。

如何才能让你的营销团队能像狼群一样协作、抓住每一个可能的营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？

狼型销售团队素质基础一:敏锐的嗅觉

销售人员应该培养什么样的嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？

第一层次的“嗅”觉

●　客户在哪里？

客户就在面前，关键是如何寻找突破口。是从产品切入还是从人切入？产品的哪个特点能够打动客户？客户的决策链中谁可能帮得上我们的忙？

如果已经有供应商，对方在客户中的暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？

●　谁是关键人？

客户的决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间的微妙关系？

●　如何搞定他们？

从组织层面来看，他们最在乎什么？从每个参与决策的人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？

这些问题看似简单，却需要销售人员有意识地在拜访和与客户的联络过程中收集这些方面的信息，才能做到“知己知彼，百战不殆”！

但这些嗅觉只是令销售人员能够抓住已经浮出水面的生意，也就是通常所说的即刻需求，事实上绝大多数公司都是在争夺客户即刻需求的战斗中“打群架”，争夺所谓的市场份额。

然而,这些让供应商们魂牵梦绕的“即刻需求”只占到客户需求总量的7%，还有93%等待我们去开发。如果说7%的即刻需求就是所谓的“红海”，那93%就是“蓝海”。如何开发这个“蓝海”呢?这就要培养销售团队第二层次的“嗅”觉！