刚刚开完一个客户会议，会上客户的感慨都挺多，大家抱怨生意越来越难做了，利润越来越少了，人员管理越来越费心了，招聘越来越难了；但总体主要集中在“规模与盈利问题”及“人员招聘与管理问题”两个方面，归根结底是如何进行人员管理的问题。当前人员管理，已经成为了制约经销商发展的核心问题。

在我与经销商的沟通中以及日常实际市场走访中发现，当前经销商的人员管理主要存在以下几个问题：

1、缺乏对业务人员的有效时间管理。经销商对业务人员的管理普遍实行疲劳战术，业务人员每周仅有2天左右的休息时间，甚至更少；每天所谓的“工作时间”远远超过8小时，一般为早8：00——晚6点，更有甚者从早晨7：30就开始上班，而下班时间却没有固定。但是业务人员的时间运用效率却非常低下，业务人员普遍根据自己当天的营业额、任务达成度以及个人心情安排当天工作，跑单的业务人员在早晨报道后就不知去向，下午随意的编写一天的拜访流程进行“交差”；送货的业务人员，达成了自己的既定目标就将车停在一个角落，人去车空不知去向，更有甚者开着车到处乱窜；达不成销售目标就会在市场上漫无目的的流窜，消磨时间到天黑，原因只有一个——好向公司“交差“。

2、缺乏对业务人员的有效工作流程管理。经销商因缺乏对业务人员的客户拜访流程管理，而使得业务人员的客户拜访周期日趋缩短，拜访效率与销售业绩却日趋下滑，客户损失惨重，而与此同时物流配送费用却在持续攀升；缺乏对业务人员的配货管理，致使在三五天一个配送周期的情况下终端仍然出现单品种甚至更为严重的断货问题。

3、缺乏对业务人员的有效财务审核管理。因为缺少有效的财务审核管理而使得终端遗留问题日趋集中，应收账款损失严重，退换货数量日益增多，老品积压、新品推广疲软等等。费用在持续提升，而盈利能力却在日趋下降。

4、缺乏对业务人员的日常销售跟进管理。业务人员管理只有目标没有跟进，只有制度没有督促约束，只有结果管理没有过程管理。月初开始定制度、指标，月末开始臭骂与没有根据的处罚。

5、人员流动频繁，招聘难，直接导致了经营管理成本的持续攀升与工作效率的下滑。管理的无序性，奖惩的不合理性，直接导致了业务人员心态的失衡、抱怨的增多，直至工作变更。

6、缺乏与业务人员的有效沟通管理。经销商企业不大，但是老板的架子都比较大，缺乏与业务人员的日常交流与沟通，直接导致了业务人员的向心力差、凝聚力差、忠诚度差。

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