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越来越多的方案商开始将自己的产品、服务或方案交给同行去经销。

同行经销发展迅速

方案商SL Powers经销着由另一家方案商NMGI提供的DoubleCheck管理软件。SL Powers的总裁Rory Sanchez表示，NMGI产品的利润率更高，而渠道冲突更少。他指出，销售DoubleCheck产品可获取50%的利润，而经销同类型的大牌产品只能取得25%的利润。而如果以管理服务的形式向客户提供DoubleCheck的话，在三年期里取得的利润更会提升三倍。
Sanchez认为，与制造商相比，方案商推出的渠道项目更注重保护渠道的利益。以NMGI为例，他们不会在网上直接公布产品价格，也不会将产品交给直销巨头CDW去卖。在接到本地定单时，公司也会把定单转给当地的经销商。此外，NMGI也不会向渠道商收取高额的培训或认证费用，同时会允许合作伙伴在产品上使用自主品牌。
目前，由方案商推出并交由同行经销的产品已包罗万象，涵盖了管理服务、扩展保修服务、数据存储备份系统和邮件列表服务等多个方面。相应推出了很多渠道项目，这些渠道项目的特点是，利润率更高、技术支持更及时、产品扩展更容易，且渠道冲突更少。Sanchez说：“在销售DoubleCheck时，至少我不用担心客户被供应商‘偷’走。”
在NMGI之外，Sanchez还经销着方案商ConnectWise提供的产品。而Sanchez自己也不甘寂寞，自2005年1月中旬开始已将自己的Guaranteed Networks管理服务交给其它方案商经销，他希望推进特许经营模式，以收回公司先期的大笔投入。Sanchez说：“合作伙伴不必像我们那样在初期做大额投资，即可获取利益。他们可以很方便地将管理服务销售给客户，同时维护与客户的关系。”

塑造新型生态系统

许多方案商选择经销其它方案商的产品或服务，有一个好处是不必担心供应商的直销力量。尽管渠道冲突的可能性依然存在，NMGI和ConnectWise等先行者都表示，他们不会破坏同行间宝贵的信任关系。
NMGI在DoubleCheck方面有100多家合作伙伴，公司总裁Steve Harper说：“身为方案商，我们能够更好地扮演供应商的角色。顶级供应商里充斥从各商学院毕业的精英，他们不了解方案商的难处。”NMGI在尽力为各合作伙伴营造一个公平的竞争平台。
方案商ConnectWise的CEO Arnie Bellini表示，Harper倾力打造了与合作伙伴的互信关系，促使IT行业里形成方案商经销其它方案商产品的新型生态系统。他说：“这个生态系统源于信任，其效果也在不断提升。各方案商意识到，在渠道里，其它的方案商是值得信赖的。”
Bellini还表示，这种趋势的形成，很大程度上是出于方案商经营模式的演进。他说：“我们向客户提供了很多咨询业务。在某种意义上，我们是将很多技术‘点’连接起来，形成‘线’和‘面’，从而提升企业的效率。只有我们才会注意到这些‘单点’，然后想办法将他们联系起来。”
方案商Databranch的部门经理Mike Semel表示，他现在用于推广制造商产品的时间越来越少。以本月某天里他的时间安排举例，上午他接听了Ingram Micro服务联盟里某方案商的电话，接着他将NMGI的解决方案卖给了一家客户，而后他将自己公司的CostKiller保修服务推荐给了另一家经销商。Semel说：“似乎现在经销商的主要时间都用在与同行打交道，花在制造商身上的时间反而较少。”
Semel的CostKiller保修服务可以替代掉制造商的延期保修服务，价格远低于后者。例如，制造商为打印机提供一年期的保修服务需要收费200美元，而Semel只收40美元就够了。许多方案商现在都在经销这一保修服务。
在经销NMGI的 DoubleCheck产品之外，Semel还经销着方案商Heartland的邮件列表服务。他说：“从常理来讲，一般是出现问题后，再找解决的方案。现在供应商推出方案后，我们却再要花时间去向客户寻找问题。而Heartland的邮件列表服务就没这么麻烦，能帮许多客户解决问题。经销商能很快理解该服务的价值，在操作上的风险也很小。”

开发自有知识产权的产品

方案商更能体会同行的难处，这也促成方案商互相经销产品这一趋势的发展。不过，因为解决方案中涉及到的技术在不断更新，方案商具体遇到的难处也不断在变，他们必须不断地做出投入，才能使方案始终紧跟技术发展的步伐。
Sierra正在将其High-Rely Backup系统交给其它方案商经销。该公司计划在2006年2月推出新款系统，提供对Serial ATA的支持，为此公司投入了10万美元的研发费用。Sierra的总裁Darren McBride说：“对我们而言，这笔投资花费巨大。”
McBride表示，方案商的模式决定了他们更易于经销多供应商的产品和服务。他说：“许多大品牌的制造商最终都偃旗息鼓了，而我们这种方案商则存活得更久。开发自有知识产权的产品要花费很高的研发预算。这样做的风险很高，但回报同样很高。”
McBride提到，许多方案商的利润率都在降低，这也促进了他们互相经销产品这一趋势的发展。他说：“我们意识到，要在市场中占有一席之地，就必须拥有自主知识产权。我们能够发现客户遇到的现实问题，价格比大品牌要低，这就是我们的竞争力所在。”