2005年8月，记者见到刚刚从APC转投Juniper的竺宏时说的第一句话是“欢迎你回来”——指的是他又重新回到了网络产品市场中来。当然，竺宏并不把他离开思科一年以后，转而出任Juniper网络大中华区渠道总监看作是一次简单的回归。
毕竟，当年竺宏加盟思科时，思科的渠道体系还如同一张白纸，可以任由其发挥；而如今，Juniper的渠道体系却如同画满了画的纸，需要竺宏去重新审视和修改，却由不得他把一切推倒重来。竺宏说，不是他不想在白纸上作画，而是市场在推动Juniper的轮子向前进，容不得他停下来。

踏入渠道管理领域

Juniper官方提供的简历说，“竺宏先生拥有超过15年的IT行业经验，在思科公司担任过多种双层渠道管理工作”。
1996年11月，竺宏应聘进入思科公司工作，当时有两个职位可以供他挑选，一个是销售，另一个是渠道管理。在当时，网络厂商的明星是销售人员，而渠道建设工作才刚刚开始，渠道管理人员的地位并不很重要。但是，竺宏最终还是选择了做一个渠道管理人员，从此开始了他九年的渠道管理工作生涯。
竺宏说，当时之所以选择做渠道管理，是感觉这个工作更像是在做一个“Business”，涉及到的方面比较多，事业感比较强。刚刚进入思科的时候，思科只是通过系统集成商去销售产品，后来才有了二级代理商。思科是第一家把增值产品引入到分销领域的，竺宏也是在这个时候开始涉足双层渠道管理工作的。
回忆起当时的渠道状况，竺宏说，当时的二级代理商大多是专业的网络分销商，而不是做项目的系统集成商，这些系统集成商在当时处于三、四级代理的位置。到了1998、1999年的时候，思科开始注重发展末端渠道，而当时网络市场也正好处于发展的高潮阶段。2001年，网络市场开始走下坡路，大家开始注重把事情做细，从细节方面加强管理，比如思科建立了细致的POS系统等。这些工作的开展，都可以说是在一张白纸上作画，因为都是全新的，没有别的经验可供借鉴。

开始全新的体验

2004年，竺宏离开了思科，进入APC从事渠道管理工作。谈到为什么离开思科，竺宏说，这是一种必然，因为自己过去该做的事情都做过了，要想有新的发展，就只能到成长型的公司去。当时，正好有一个机会，竺宏就到了APC；一年之后，竺宏又抓住了Juniper涉足渠道销售的机会，进入Juniper从事渠道管理工作。
谈到在Juniper的工作体会，竺宏说跟过去的确有很大的不同。与自己刚到思科的时候不一样，现在各大厂商都已经建立了自己的渠道体系，只是有些厂商的体系存在些问题。进入新的公司之后，竺宏不可能采用休克疗法来治理渠道，只能慢慢调理，因为还要保证公司的经营业绩继续成长，而不能因治理渠道使业绩受损。竺宏说，这就如同在一张已经画满了图画的纸上作画，过去的不可能一笔擦掉，而只能不断地修改，使之朝着理想的方向发展。而这，对于竺宏来说，是一个巨大的挑战。
到了Juniper，竺宏有了更大的权限，可以自如地做自己想做的事情；但他承认，责任和压力也更大了，因为要保证自己所负责的业务健康成长，要背业绩指标。
在谈到渠道管理理念时，竺宏说，厂商应该是渠道规则的制定者，通过制定合理的规则让渠道进入良性发展的轨道，而不是充当警察的角色，每天去抓坏人。他表示，Juniper对渠道商的要求是可以利己，但绝不能损人。
对于过去五个月的工作成绩，竺宏还比较满意。他说，经过努力，Juniper的经营业绩不仅没有因为渠道调整而受到影响，还创造了历史最高记录。

推动网安渠道转型

竺宏说，总体上，渠道的生存环境在改善，因为IT市场还在成长；但是，对于每家渠道商来说，则是有进有退，只有跟着市场来做调整才能提到提升。
如今的网络安全渠道，跟上世纪90年代末的网络渠道非常类似，正处于转型期。目前，市场上的网络安全产品二级代理商主要还是那些专业的安全渠道商，而真正做项目、做客户的系统集成商则处于三、四级代理的位置上。竺宏认为，在未来的一年里，系统集成商将成为网络安全渠道的主角；而那些专业的安全渠道商都面临着转型：要么专注于行业，贴近最终用户；要么找到新的产品线，继续做专业的渠道。
因此，Juniper明年将继续推动网络安全渠道的转型。Juniper会通过各种教育和培训活动，使渠道商们认识到这一点，认识到谁能提供增值，谁才能活得好。
竺宏也认为，现在的IT渠道中还存在很多顽疾。有些渠道商感觉赚钱不如以前容易了，就想通过歪门斜道来补上，比如开始卖假货等。有些厂商的直销人员和渠道管理人员之间的关系不正常，要么产生冲突，要么进行不正常的合作。这些问题都应该从源头上避免，从一开始就建立健康的机制，从而产生免疫力。他说，一旦这些顽疾产生，要想根除就非常不容易了，需要花费很长时间来解决。