在美国，VAR（Value-Added Reseller）并非局限于ISV和SI，而是涵盖了包括分销商、代理商、服务商、零售商等处于供应商和终端用户之间的各级渠道商。他们生存、发展的核心就在于“做”客户——不仅做软、硬件产品及系统方案的销售，更重要的是为客户带来更多增值。
在辞旧迎新之际，我们从IDG Channelworld中遴选出与VAR相关的回顾与展望报道，并结合美国权威渠道媒体对“2005年度VAR”的评选，特别制作了本期聚焦，力图展示国外IT渠道商在增值之路上的最新探索成果，希望对国内的商家有所启发。

VAR的核心基因
做慈善活动也能带来业务上的回报，这一点在Lighthouse Computer Services公司体现突出。Lighthouse是一家年销售收入约1亿美元的VAR，他们资助了许多地方性的社区活动，同时还对一支橄榄球队和其他一些运动组织提供了赞助，而公司的业绩也有了同步增长。慈善活动提升了公司的知名度，这使得Lighthouse在当地的业务增长要快过同行。
由于其良好的经营，Lighthouse被美国权威渠道媒体评选为2005年的年度VAR。
在2005年的评选中，该媒体向各供应商及VAR收集了大量的信息，从六个方面（客户投资回报（ROI）、技术创新、安全性先进技术实施、移动性先进技术实施、销售表现及需求创造、商业智慧）做出谨慎评估，各评选出一家年度VAR。
Lighthouse获得的是“销售表现及需求创造”方面的年度VAR，事实上其他一些公司同样也很引人注目。
方案商Logicalis的CEO Mike Cox在2005年6月份曾荣获该媒体“年度CEO”的称号，他所在的公司在本次评选中也闯入了最后一关。Logicalis赞助了RLR赛车队，并成为该车队的信息技术合作伙伴。RLR车队参加的比赛吸引了大量的电视及其他媒体报道，而Logicalis也借此打响了自身的品牌知名度。
因收效不错，Logicalis近日还与RLR车队续签了三年期的赞助协议。RLR车队的IT管理服务由Logicalis提供，Logicalis还经常邀请客户来观摩有RLR车队参加的车赛，同时向客户展示自己在复杂环境下的技术实力。
在评选的各个方面，VAR均充分表现了各自的能力。“技术创新”考察的是VAR在方案设计、软件实施及硬件集成方面的表现，而入围者也都展示出了各自独到的一面。入围者中，有的企业为纳斯达克股市提供定制的显示屏，有的提供了基于Web的医疗流程处理应用，有的为美国海军提供了定制的机架式存储服务器，也有的为采用Microsoft Business Software的客户提供制造解决方案。
最终，ATS（Advanced Technical Solutions）成为“技术创新”的年度VAR。该公司年销售额不到400万美元，远低于其它的入围者。但是，作为思科的首要合作伙伴，ATS因过硬的技术和很高的客户满意度而最终得以胜出；同时，他们为信贷机构Peoples Federal Credit Union实施的解决方案，得到了很高的评价。

管理服务是未来发展方向
 从表面看，渠道中各VAR的努力方向各不相同，但一些关键的趋势已显现出来。本次评选在某种程度上揭示出VAR群体的未来发展方向。以管理服务为例。对许多VAR来说，管理服务都代表着巨大的机会。方案商Alvaka目前正在专门编写一部关于管理服务的书籍，公司创始人兼CEO Oli Thordarson多年来一直致力于管理服务业务，且是管理服务协会组织Global MSP Network的创始成员。他正与多家供应商合作，希望能推出符合各方案商需求的管理服务渠道项目。Thordarson同时在写书，教大家推出能赚钱的管理服务业务。
在本次“商业智慧”方面的评选中，Alvaka成为入围者。Thordarson说：“我们将把管理服务拆散，使客户只购买需要的那一部分服务，这样能使管理服务到达新的高度。”如此一来，公司管理服务的客户基础就更大了。
Thordarson正通过编写图书来分享他在管理服务方面的心得，他希望能加深大家对管理服务市场战略的理解。他的这一招借鉴的是原Novell CEO Ray Noorda的做法，后者也曾通过图书来分享自己在网络领域里的战略智慧。
调查显示，有41%的VAR在提供某种形式的管理服务，另有22%的VAR考虑在未来一年里推出管理服务。方案商们经常会说，由以交易为导向的销售型企业向侧重于咨询的管理服务提供商转型，需要花费五年时间。在这种情况下，Thordarson编写相关的图书真是恰逢其时。
不过在本次评选中，Alvaka最后还是以微弱劣势败给了Future Tech。在过去一年中，Future Tech启用了许多新方法，对公司原有的资源和竞争力起到优化作用。例如，该公司建立了号称是美国东海岸第一个结构化的灾难恢复数据中心，在此基础上对外提供各类管理服务。这些管理服务涵盖了各个领域，易于获取，当然价格也很可观。
Future Tech甚至还推出了一项名为ContractOne的合同管理工具，能将客户在IT软硬件及服务上的采购纳入到一个合同中来。这项新举措帮Future Tech赢来许多新客户，同时还拉近了公司与老客户的关系。

要有持续的盈利能力
哪些特点能使优秀的VAR脱颖而出？这要看具体情况。某些指标确实能将好的VAR与差的VAR区分开来，但这并不能勾勒出一幅完整的图画。例如，借助销售额和利润指标，能判断出在特定市场上有哪些公司赚到了钱，但却无法判断哪些公司的客服水平是最高的。
这一简单的事实对大大小小的供应商来说，却构成了挑战。各供应商都在费尽心思对VAR进行判断，并据此推出恰当的渠道项目。对VAR有效分类后，供应商才能给出合适的支持和奖励。例如，思科一直在客户服务和财务指标两个方面密切关注各合作伙伴的表现。思科发现，最理想的合作伙伴，往往就是那些能够持续盈利，且能从客户那里取得较高评价的VAR。
因此，在本次年度VAR评选中，几乎所有的胜出者都在盈利性方面表现出色，均有超过10%的业绩增长，部分公司的业绩增长率甚至超过了30%。
以ATS为例，公司财务总监表示其2005年的销售额有望增长40%，且2006年还将保持同样的增长水平。该公司的成功秘诀是，一直花大力气评估客户服务的成效，并对有效的做法存档记录。

本次当选的“年度VAR”都有一套行之有效的吸引、挖掘客户的方法，这些方法已经逐渐成为他们的“核心竞争力”。结合其所获的奖项，下面的六个案例对这些公司的运作做了简要的介绍，让我们来了解一下他们是如何赢得新客户、维护老客户，并在各自的领域里获得大家认同的。

MSI：提高客户投资回报率
Farm Credit是一家主要依靠互联网来承接贷款业务的银行，业务年增长率达12.5%。该银行最近遇到了大麻烦，其120台服务器在超负荷运行，单是数据中心散发的热量就足以使系统崩溃。要解决这一问题非常复杂，每一步升级都需要配置好几周时间。
最终，MSI帮助他们解决了这一问题，并为该银行搭建了更有效率的IT系统。新系统的运行成本降低了10%，而业务处理能力上升了10%。为此，MSI当选为本次评选中“客户投资回报”方面的年度VAR。
在解决问题的过程中，MSI使用了IBM的CDAT工具，来判断系统配置是否有效地利用了资源，是否简化了管理。公司的专家Mark Pelan说：“CDAT分析可以使我们清楚地看到，服务器中处理器、内存和磁盘等各项硬件资源的实际使用率是多少。”
在上面所讲的案例中，Farm Credit银行实际上有很大一部分计算力都是浪费的，这在许多公司中都很常见。MSI推荐该银行上马了VMWare ESX虚拟化解决方案，将IBM刀片式服务器转换成虚拟服务器。而后，IBM帮助Farm Credit银行在另一处数据中心重复上述操作，这样就建立了一套备份的虚拟服务器系统。万一遇到服务器崩溃的情况，另一套服务器系统可以立刻切换进来，不影响银行的运营。
这套方案为银行节省了大量成本。MSI的总裁Jim Simpson说：“客户不需要采购额外的设备，半年就收回了投资。”一个明显的例子是，Farm Credit银行处理每笔贷款的时间由数天降低到4秒，定单处理能力得到提升，业务获得了更快的增长。
Simpson说：“企业只要采用服务器，都有可能像Farm Credit银行一样成为我们的客户。实际上，我们已经做了二十多个类似的项目。”
MSI现在是IBM RS6000服务器的商业伙伴。公司认为，在当前硬件利润不断稀释的环境下，虚拟服务器技术将是维持公司增长的重要手段。

ATS：小创新带来大突破
有时候，小的创新也能收到大的成效，这在ATS（Advanced Technical Solutions）公司有集中体现。该公司在本次评选的入围者中属于规模较小的VAR之一，最终却顺利当选为“技术创新”的年度VAR。ATS的成绩是为地方性金融机构Peoples Federal Credit Union设计了创新性的远程银行解决方案，促成了车载移动银行的诞生。
ATS声称，这是历史上的第一个移动银行，集成了传统银行的所有必备技术。该解决方案甚至还引起了当地所在的西弗吉尼亚州州长Joe Manchin的注意，ATS最近新搬迁了总部，Manchin亲自出席了搬迁仪式。
将专业技术知识与客户实际需求紧密结合，ATS的上述解决方案堪称典范。ATS将车辆改造成了可提供全方位服务的银行分支机构，使之在安全的实时环境下与银行总部的运作连接到一起。公司负责人兼财务总监Gary Sims表示，这种车载移动银行能提供与常规银行一样的服务，包括贷款的申请与审批。
在方案中，各车载移动银行使用卫星网络的移动IP技术进行通讯。ATS采用了带有Call Manager Express 及Unity Express的思科Integrated Services路由器、思科PIX 500安全设备和Catalyst Express 500交换机。
有了这套解决方案，Peoples Federal Credit Union可以很方便地向那些银行服务普及率低的社区提供服务。该机构为了实施这一方案，曾与多家IT服务公司签约，ATS成为总承建商。Peoples Federal Credit Union的运营专家Brian Sim说：“我们选择了ATS，看重的是他们的服务质量。”

iGOV：向服务与咨询成功转型
在政府采购领域里耕耘了近10年后，iGov开始了转型，由单纯销售硬件转为同时提供服务和咨询。
公司CEO Patrick Neven说：“两年前，我们已开始寻求产品与服务的平衡。这并不容易，需要寻找那些拥有不同技能的员工，许多员工在此过程中没有跟上转型的步伐。”
iGov成功地完成了转型，并开发出一套无线系统，能根据客户具体需求定制解决方案。在本次评选中，该公司成为“安全性先进技术实施”方面的年度VAR。
Neven说：“我们第一年进入无线市场的时候，做了大量的准备工作。”最终，公司提供的无线网络解决方案通过了政府的所有测试，该方案能够为Wi-Fi语音及数据用户提供端对端的移动连接，具备安全性和可管理性等特征。该方案集成了可覆盖室内和室外的Wi-Fi 802.11a/g技术，在核心处还采用了Layer 2加密、QoS、GIGE Millimeter Wave和FSO。此外，该方案还采用了无线入侵监测系统和Near Line of Sight点对点连接。
iGov咨询服务副总裁Oscar Fuster说：“Layer 2加密使黑客无法查看加密数据，无法辨别每个数据包的IP源和目的地，这样就能预防、拒绝服务攻击、中间人攻击、非法AP和ARP投毒等一系列攻击方式，从而极大提升整个系统的安全系数。”
不过，Layer 2加密也有一些副作用，该加密会创造一个新的层，作为加密信息的框架。在语音通讯时，Layer 2加密会占用40%以上的带宽。另外，Layer 2加密将会把所有的信息加密，包括QoS信息。QoS虽然能改善网络流量，却也能使信息从加密设备处逃离。
iGov的方案将多种技术和设计方式结合起来，解决了上述问题，引起了政府的兴趣。目前，美国军方大部分无线需求都找iGov。最近，iGov还赢得了美国国防部价值3亿美元的订单，为特种兵开发移动网络。
iGov现在面临的最大挑战是如何处理这么多的潜在业务。Neven说：“无线网络是一场盛宴，摆在我们面前的市场很大。”

NDS：契合客户多层面的需求
本次评选中，在“移动性先进技术实施”方面的年度VAR是NDS（Net Direct Systems）。
许多方案商都宣称为迎合客户需求，会推出创新性且节省成本的解决方案。但NDS的经历可谓独一无二——为了满足美国军方的需求，公司竟然将21世纪的技术与农耕时代的驴结合到了一起。
美国军方要求NDS对战术通讯系统（Tactical Communications System，TCS）进行修改，TCS除了要配备在悍马装甲车和野外基站以外，还要求有更高的移动性，比如为了使其适应在中东地区各种不同的环境，因此给驴配备TCS这种构想也在计划之内。
NDS与惠普展开了合作，将TCS设计成战术服务器解决方案，以满足军队的网络需求。最终的TCS系统能提供数据、语音和视频通讯，能依托于多种电源。
该方案的标准配置是三个机箱。第一个4U的防震紧缩机箱带有4.2 TB的存储空间，另一个4U机箱里是额外的军用电源和电池备份系统。在第三个机箱里，有额外电源、思科Layer 2交换机、思科Layer 3交换机和八台双CPU服务器。这些服务器均带有两个300G的硬盘，总计存储容量超过了4.5T。
NDS的总裁兼COO Doug Helmink说：“我们能将方案卖给军方，并不是因为我们对他们的那一套流程很熟悉，而是因为军队确实需要我们的东西。”他还表示，公司对TCS方案做了多处改进，使系统在恶劣环境下的故障率由70%以上降低到3%以下。这意味着，通讯质量更高了，而部队也更安全了。
NDS当初进入政府采购领域纯属偶然。有一家软件供应商恰巧让NDS为美国海军做一些高端的安全工作，最终海军与NDS直接签约了。此后，NDS的业务得到迅速发展。公司联席CEO Phil Santoni说：“我们意识到，政府很需要我们所拥有的技术，在政府采购领域里，我们的技术有很大潜力。”
精力充沛、从不退缩、信守承诺且总是优质地完成工作，这是Helmink对自己及公司的评价。

Lighthouse：实施综合营销项目显成效
Lighthouse是2005年“销售表现及需求创造”方面的优胜者。该公司已有10年历史，对各种细节均非常关注，不放过任何机会。例如，他们对前瞻性的市场调查做得非常细致，会努力挖掘世界500强企业的点滴商机，仔细研究供应商的渠道项目，不漏掉任何奖励的机会。
公司营销副总裁David Sylvestr说：“我们的目标是使自己更为灵活，并加强自己与客户的联系。我们需要让客户意识到，Lighthouse一直在变化、一直在提升，我们需要持续地传递这一信息。”Sylvestr是一名营销老兵，2004年8月来到Lighthouse后，为公司带来了系统、综合的营销项目，这是公司以前所欠缺的。
Lighthouse在1995年由IBM原高管Tom Mrva创立，主要向纽约及新泽西地区的世界500强企业销售IBM硬件和配套服务，公司每年的销售收入都会翻一番。2003年，Mrva意识到公司要保持这种增长速度的话，必须由硬件及集成服务领域切入咨询业务。
当时有一份市场报告显示，在中端服务器、存储及备份与灾难恢复、IT监管、网络及安全等领域里蕴藏着巨大的机会。自2004年开始，Lighthouse即围绕这些领域开始了重组。
Sylvestre说：“我们将所有的东西整合到一个框架内，将相关的问题容纳进统一的解决方案中。比如说，谈到IT监管，当然就离不开存储。”Lighthouse正在做的大都会人寿（Metropolitan Life）项目比较典型，需要将客户基于Sun的体系转换成IBM平台。这个大项目已接近尾声，涉及金额达数千万美元，需要半年的高强度施工。
Mrva表示，IT法规监管是公司目前增长最快的一块业务。他说：“我们与法律及财务人员密切配合，依照他们的推荐来实施相关的项目。”
在同行竞争中，Lighthouse因与IBM的渊源，加之拥有微软的合作伙伴认证，在竞争中赢得了不少“加分”。

Future Tech：贴近市场 多点开花
Future Tech的历史虽短，却涉足了多个市场领域，提供了多项服务。只要有需求，公司就愿意提供服务。
这种贴近市场的策略为公司赢得了丰厚的回报。Future Tech每年在销售收入和利润方面都有高速增长，五年来销售收入增长了数十倍。在本次评选中，公司荣膺“商业智慧”的年度VAR称号。
Future Tech在1996年由其总裁兼CEO Bob Venero创立，当时Venero由地下室起步销售电脑硬件。后来公司增长很快，在美国很多个州都有了分支机构。Venero表示，公司成立第一年的销售额为10万美元，2005年将达到8000万美元。他说：“我们没有哪一年的销售额是低于上一年的。”Future Tech进入过多个市场领域，包括设备维修维护、应用软件开发、目录打印销售、IT管理及安全服务、咨询和桌面支持等各方面。
在各垂直行业里，Future Tech注重推广可重复性的服务。例如，该公司曾推出名为Insource America的桌面支持项目，为美国企业提供本土的技术支持服务，取代离岸外包。这项服务最初是为一家酒店推出的，用于提高该酒店的无线系统支持能力，现在已有40多家酒店在享用该服务。Future Tech目前还在向世界500强企业推广Insource America项目。
ContractOne是Future Tech推出的最具创新意味的系统之一。ContractOne是一个自动化的合同及租赁管理系统，使企业能积极管理自身的IT资产、降低成本。使用这套基于Web的系统，企业能有效管理各技术合同的生命周期。
2005年，Future Tech推出了号称是美国东海岸的第一个结构化灾难恢复数据中心，可向客户提供多种管理服务。该中心即将投入运营，可承受洪水、火灾、炸弹和其他威胁的袭击。
这些举措使Future Tech赢得了许多新客户和业务合作伙伴，而且在垂直行业和区域两个方面有了快速的发展。